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      大多數顧客既不進店也不買
      2018-09-27 全球品牌網  潘文富
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      什么意思?兩點:

      一、從店門口路過的行人,大多數,甚至是絕大多數不會進店的,只是路過而已。

      二、即便是進店的顧客,往往也只是進店隨便看看,轉一圈就走了。一般來說,門店里的當天進店成交率,能做到三成,就算不錯了。

      那怎么辦?長吁短嘆說生意不好做?然后就等著?還是主動積極的來研究和利用?

      在店外路過的,叫人流;進店的,才是客流。雖然大多數只是人流,但也不能就這么放過去了,得要做點文章在里面的。傳統的思想是進店才是客,但是,這每天在店門口路過的行人,也得要當顧客來對待。

      一、建立記憶點

      從店門口路過的行人,雖然今天不會進店,但得要想辦法讓行人對我這個店有印象,能記得住我這個店,知道我這個店里是賣啥的,以后有需求的時候,腦子里能先想起來我這個店,諸如:

      1,店招

      2,櫥窗

      3,店門口的橫幅,掛旗,易拉寶,X展架,氣模

      4,店門口的打堆陳列,花車陳列

      5,在店門口所傳發的宣傳單頁

      這幾點都是在傳遞門店和商品信息,目的就是讓行人能記得住我這個店即可。

      二、正面記憶點

      在記憶點的基礎上,再升級為正面記憶點,就是讓行人不但記住我這個店,還能對我這個店有好的印象。諸如:

      1,門店的公德心體現,主動清潔店門口的街道路面,下雨天放置小心路滑的提示牌。

      2,店外空調機的出風口向上,不吹到過路行人。

      3,店門口不擺放占據街道的雜物或是貨物。

      4,每天的店招及櫥窗清潔行為。

      5,多年老店的信息顯示。

      6,對老客戶的回款或是服務升級廣告。

      建立記憶點,目的是讓每天路過的行人留下印象,最好是正面的印象。做早期的門店信息植入,讓行人在后期有需求時,馬上能想到你,或是身邊其他人有類似需求時,能進行主動推薦。

      那些已經進店的行人,無論今天買不買,都是顧客。雖然顧客今天不買,但會存在下次購買或是向別人推薦的機會嘛。

      這類今天不買的顧客,很大可能是在選擇,在處于購買前的信息收集階段。也就是說,還要去其他同類的店,為了爭取顧客下次能再回頭,有些工作得要做的:

      1,該做的服務接待工作,一樣不能少。

      2,千萬不要向顧客說“您今天能定下來嗎?”“今天能買嗎?”這類催促顧客的話。

      3,向顧客強調,能進店看看,就是給我們店里機會了,就是給我們店里面子了。

      4,在接待流程,服務態度,產品介紹,店內環境等多個方面,建立較高的標準。目的是讓顧客帶著這些標準,再去其他門店,也就是在顧客的心目中,把競品門店比下去,提升顧客下次再回頭的幾率。

      5,別讓顧客空手離店,不管今天買不買,都別讓顧客空著手。除了基本的產品單頁和店名片,店里www.enf.tw得要有禮品儲備,無論是廠家配發的贈品,還是店里自采的禮品,在顧客臨走時,給顧客捎上一個,進一步加深正面記憶點。也是對比絕大多數門店的顧客空手離店。

      綜上所述,做門店生意,千萬別只是在店里干等著。每天從店門口路過的行人都不要放過,所以,別閑著玩手機,大把的工作要做的。同時,在運營思想上也要調整,從原來的“進店才是客”,發展到“路過也是客”和“離店也是客”。

      潘文富歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,潘文富:經銷商問題研究者。私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:[email protected] 武漢辦公室:027-8396 8251 83968132(傳真)上海辦公室:021-52353796 52353769 (傳真)(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入潘文富專欄

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