• <output id="8h72h"><pre id="8h72h"></pre></output>

    <nav id="8h72h"><i id="8h72h"></i></nav>
      <label id="8h72h"></label>

      <tt id="8h72h"><button id="8h72h"><address id="8h72h"></address></button></tt>
      手機店業績必達絕對成交閉環系統
      2018-09-27 全球品牌網  周鑫
      請加微信公眾號:xiangmu114


      成交閉環,就是由顧客進店到顧客離開門店之間的成交閉環打造。手機店就像一個“狩獵場”,時刻準備著抓捕。設計完美的成交閉環,實際是對成交過程的管控,也是店長對手機店的銷售流程的管控。這也可以理解為控場能力。它決定著成交率的高低。

       提高手機店成交率要由顧客未進店開始管控,正像狩獵一樣。不是獵物來了才準備,而是獵物沒來之前就要做好充分的準備,做到萬無一失,才能百分之百將有希望的準顧客搞定。

      據統計,手機店進店的顧客50%以上是準顧客。所以,放走一個準顧客,也就意味著給同行一個機會。而要不輕易放走每一位進店的顧客,就要做好每一步的流程管控。配合我們的銷售“六字真經”與消費密碼的顧客心理分析,大大提升我們的成交率。

      所以,成交閉環系統,一是由銷售流程中層層管控,二是由銷售技巧層層管控,三是由顧客消費心理駕馭逐步管控。在成交的同時,實現店鋪利潤的最大化。讓購買的顧客買高毛利的,讓買了高毛利的在店內再次實現多輪成交。

      一、待客:設好埋伏等待“獵物”進店  

      待客,就是等待顧客進店,如等待敵人走進埋伏圈。稍有閃失,顧客就不來了。待客進,銷售人員要做什么呢?

      待客管控重點如下表:


      待客一定是保持“戰斗”狀態,切忌“東一個、西一個”。有玩手機的,有聽音樂的,有聊天打毛衣的。這不叫待客,這叫消極“怠工”。如何規避這一點呢?要做到“常組織”工作。

      店面的活力就是生命力,是保證店面盈利,持續經營的要領。“五常管理法”包括:手機銷售現場的常組織、常整頓、常清潔、常規范和常自律等。“五常管理法”是提高成交率、提供高品質服務、杜絕或減少浪費、提升店鋪形象及競爭力的具體措施。五常管理法對每位店員的日常行為提出要求,倡導從小事做起,力求使每位店員都養成事事“講究”的好習慣。                                

      1、常組織管理

      常組織就是分層管理,責任到人。

      人員的組織:

      人員的組織是店面組織的首要因素,重點在三個方面:

      第一,人員的管理層次,對店面的人員進行明確的分工,每個人都有清晰的職、責、權。這樣做的好處,是充分調動大家認真負責的積極性。

      第二,人員活躍,人員士氣是工作效率的保障,因此有必要調動大家的工作熱情,如在上班前、中、后都要經常打氣,鼓勵員工積極表現;最后在上班中,每半個小時店長就組織一次活躍氣氛的活動,例如同時喊口號等。

      第三,要人人有事做,事事有人做。這就要求管理者經常實行走動式管理,及時發現問題,及時安排人去做事。

      【案例】 讓員工快樂的工作

      香港九龍手機店,《員工手冊》對每位店員的職、責、權都做了明確的規定,店鋪的晨會唱店歌,而且邊唱邊跳,讓店員充滿活力地開展一天的工作;在上班時間每隔兩小時,要進行一次“激掌”贊美儀式,成交的要播放紅軍“沖鋒號”鼓勵大家,而且店內還精選了“我相信、感恩的心”等勵志歌曲播放;下班晚會時,店長還組織員工分享一天的銷售感言,店內的各項銷售活動組織得有聲有色。

      店鋪人員組織的重點就是團隊的組建,建立一支團結、感恩、激情、付出、愛心、創新的團隊,讓團隊產生無限的生命力。因此,一個門店把人員組織好,就能激發出每一個人的潛力,讓每一個員工每一天都能全力以赴投入工作。這需要店長經常做員工的思想工作,凈化員工的心靈。

      物品的組織

      物品的組織主要包括門店中常用的各種物料、文件資料、商品等。將日常工作中的必需品與非必需品分開,將必需品的數量降低到合適程度,并歸類存放。對于日常工作不需要的用品要堅決處理掉。

      常組織物品的重點在于:

      第一,評定每件物品是否都是必要的,而且講究放置。

      第二,按照使用的頻率將用品進行歸類,分為經常用的、短期用的和長期不用的。

      第三,對于工作必需品要按計劃進行規劃,做到適量。保證將必需品的數量降至最低程度,達到節約的目的。

      【案列】新上任營銷經理如何讓業績提升10%  

      臺灣高雄三光電訊公司有30多家終端手機店。新上任的陳經理向老板報告,要在三個月之內,讓公司銷售利潤增加10%。在當時臺灣的經濟環境下,要做到這一點是相當困難的。那么陳經理是如何做到的呢?

      原來,陳經理上任后,重點對促銷物品:如海報、條幅、單張等宣傳物品,店內的各項消耗品都制定嚴格的管制標準,并定時下店檢查有效使用情況。經過一個月的調整,30多家店的宣傳物料、店內的消耗品比原來節約了17%,而銷售業績依然未受到任何影響。這樣算來,節約下來也就成了公司的凈利潤。3個月后,公司的利潤真的增加了10%。

      2、常整頓管理

      手機店的常整頓管理旨在提高賣場效率,研究你多快就可以取得需要的物品,以及要多久才可以把它放好。要做到這一點,就要把手機店內各個區域分門別類的標示規范好。

      重視店鋪的整頓工作,店鋪柜臺下方的儲物柜內,分門別類的標識著各種物料的存放,如膠袋存放區、價標類工具存放區、POP海報制作工具存放區。店鋪內員工使用的口杯都歸類存放的整整齊齊。店內的小倉庫內,手機、店內各種常用物料、清潔工具、員工生活休閑區都經過整頓管理。一方面有效利用了空間,另一方面也提高了員工的工作效率。

      3、常清潔管理

      店面保持清潔的環境很重要,店內制定個人清潔責任,可以讓店面環境明亮照人。店面的常清潔管理含義:

      一是將店面內的地板、天花、柜臺、陳列道具、店面內各個角落,看得見的地方與衛生死角都打掃干凈,一塵不染,創造一個舒心的工作環境和購物環境。

      二是要制定標準,在具體的標準上能量化。制定清潔標準要量化,譬如規定多長時間,達到什么程度等。如:麥當勞的洗手間,規定每30分鐘清潔一次。通常情況下,手機柜臺應每兩個小時擦一次,保持柜臺無灰塵、無污垢、無碎屑、無泥沙、無積水的“五無標準”。

      干凈整潔的手機店面,是專業的象征,能使員工的工作心情舒暢,而且能讓顧客留戀忘返。同時,干凈的環境可以保持空氣清鮮,有利于人的身心健康,更能突顯科技商品的品牌價值,商品的高貴。

      4、常規范管理

      常規范是“組織”、“整頓”、“清潔”之后的日常維持活動,就是將手機店管理過程中的一些優良工作方法或理念視覺化、標準化、量化,以增加管理的透明度確保執行到位。

      1)視覺管理

      視覺管理就是張貼合適的標簽。如標識、安全、價標等。視覺管理應注重色彩的運用,色彩的運用能創造出一個輕松愉快的工作環境。在店鋪中,充分利用紅、黃等暖色調進行裝修,能帶給顧客一種親切的感覺。

      2)透明度

      常規范活動還應考慮透明度。在一些門店內,工具和文件都被放在有鎖的小柜內和密封的架子上,所以這些空間通常是最雜亂無章的。使用透明的門和窗,能使員工清楚盒里是什么物品,以及它們的外觀狀態是好還是壞。

      3)量化

      做到常規范,應定下一些合適的數據標準,并不斷地進行測量,量化其結果,并對結果進行統計和分析,就能發現管理工作中的缺陷,能防患于未然。

      5、常自律管理

      常自律就是店員執行規范工作流程的自覺性。應強調的是必須教導每個店員,讓其熟悉規范的工作流程,并養成自覺執行的良好習慣。常自律是主動做事,是一種在沒有監督的情況下自覺做事,比紀律要求更高,如:某人迫于某種規章制度而做事,那么就是被動做事了,在缺乏監督的情況下,其自覺性就會大打折扣。 

      要求店員自律的前提條件,是管理者能夠以身作則,要求員工做到的工作,管理者自己要先做到,這樣才能在團隊中形成好的風氣。所以,作為店面管理者,要有嚴以律已、寬以待人的胸懷。

      綜上,手機店待客階段要保持經營活力,要在以顧客為中心的前提下,圍繞商品、促銷、賣場做適當的調整和變化,并持續不斷地運行“五常管理法”,保持待客但不懈怠消極等客。

      二、接客:剛進店的“獵物”千萬別給嚇跑了

      顧客進店很快離開,多是手機店銷售人員“打草驚蛇”。還有就是被銷售員給驅趕離開店鋪的。

      顧客走進一個陌生的手機店,需要1-3分鐘來適應新的環境。所以,前1-3分鐘除非顧客主動問手機相關問題,銷售人員不要太熱情地向顧客推薦,否則就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。

      另外,一廂情愿地推薦或老王賣瓜自賣自夸式的解說,也只能適得其反。同時也讓顧客處于兩難處境,要么不開口說話,要么很快就離開這個讓他不“舒服”的現場。

      正確的行為:當第一次向顧客推薦手機時,顧客不開口,也不作任何反應,而只是自顧自的看機,這時店員應及時調整策略,表現出若無其事,不要再繼續推薦或追問與手機有關的話語。應運用一些“破冰”話術,通過“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當顧客開口說話時,再把握機會,適時推薦。切忌強迫推薦,引起顧客的膩煩心理。

      接客管控重點如下表:


      接待顧客是與顧客初接觸,在整個銷售流程管控中起到至關重要的作用。這一點好像一個人去面試,剛與面試官見面的那一刻中,決定了要談話的時間是長是短。好像是男女初次相親,是一見鐘情,還是一見就沒感覺。

      比如,我們走進一家店,進店后發現有顧客在投訴。你可能轉頭就會離開。一進店你看到沒有搭理你,個個都很消極,也會不舒服想離開。所以,接待顧客的初印象特別重要。初印象好,顧客停留的時間自然會長一點,反之,可能很快就離開門店了。

      三、留客:讓顧客在店內多停留一分鐘的技巧

      不管顧客買不買,店內始終留住一些顧客,就可以增加店內的人氣。店內有人氣,才會吸引更多的顧客進店。店內有人氣,店員有事做,員工才會有士氣。

           留客管控重點如下表:


      雖然設計很多讓顧客停留的理由,但歸根結底留住顧客的還是人。一個是你店內有沒有客人,只有當顧客多時,顧客留下來的才更多。一個顧客都沒有,你想讓一個顧客留下來他都不好意思。二是店員的留客能力與心態,不要讓顧客感覺到在店內就一定要買。聊得開心了,顧客自然會說出自己的需求,也自然有可能會介紹顧客。

      進店的顧客停留時間通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多促銷員還反映,不管自己怎樣努力,留客處理的結果仍然很不理想。

      現狀:不能留住顧客是目前手機店最普遍的問題,也是影響手機店銷售業績提升的關鍵環節。

      分析:顧客在進店之前,手機店花很大的成本來吸引顧客進店,從促銷推廣,到店面建設,像門面招牌、天花、地板、燈光、音響、櫥窗等,這些環節都比較重要,是吸引顧客進店的硬件設施。

      顧客進店后3分鐘之內,促銷員如果不能同顧客之間建立信任關系,也就是顧客不愿意聽促銷員的介紹,那么,接下來的產品推薦將是事倍功半,甚至招來顧客的反感。

      顧客行為描述:A、我隨便看看;B、轉悠一圈走掉;C、一言不發,面無表情。

      那么:

      先來分析一下顧客進店時的心理狀態,以利于我們能夠客觀的理解顧客行為。顧客進店時,難免會產生一定的戒備心理,通常表現為不愿意回答促銷員的問題,更不愿多說話,因為擔心一旦開口,就有可能被促銷員纏住不放。所以,顧客為了保護自己,顧客常見的選擇就是盡量不說話,或者少說話。

      顧客進店之前,我們要進入迎賓狀態;

      1、迎賓是我們給顧客的第一印象

      迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感。

      2、找準接近顧客的時機

      按照手機店慣例:顧客一進店就立即接待,接待的第一句話通常有這5種:

      A、“先生,有什么需要幫忙嗎?”

      B、“先生,請問要找手機嗎?”

      C、“先生,請問你要找什么價位的手機?”

      D、“先生,你是自己用還是別人用?”

      E、“先生,你先隨便看看,有需要隨時喊我!”

      面對如此的問候,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后,促銷員和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”,接下來再去上前介紹,就會顯得很生硬,甚至于尷尬,當然,推銷難度也隨之增加。

      其實顧客進店時都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標之前,或者沒有發現讓自己稍有興趣的手機之前,促銷員就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹手機,往往會受到顧客當下心理的排斥……

      小結:促銷員接待顧客的時機不能過早,那樣會招來拒絕;但也不能太晚,這樣會讓人感覺怠慢,服務不周到。促銷需要學會用余光去觀察,觀察合適的時機。

      3、不要給顧客太大的壓力

      造成行為的壓力,往往來自錯誤的語言;什么是壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!

      不舒服的結果是什么?就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!

      進店顧客不舒服的原因有兩點:第一是顧客最敏感的,讓他掏錢,或者說掏錢太快帶來的心理緊張;第二是不要侵犯他的私人空間,不能糾纏不放,因為現在的顧客越來越自我,越來越講究私人空間的自由。

      提示:不要犯錯——促銷員給予的,不是顧客想要的!

      分析:基于上述兩個原因分析,現在的促銷員要么把話說錯,要么肢體行為不當,讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉,以至于讓他們不想理會促銷員,只想遠離促銷員,只想要快速尋找喜歡的產品,沒有的話就趕快“轉移”。那么,怎樣接近,才能讓顧客沒有壓力呢?

      第一,不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙。

      第二,要說對話。盡量避免用提問的語句接近顧客,比如,“請問需要我幫忙嗎?如果喜歡的話,可以體驗一下!請問想買一款什么價位的呢?諸如此類的發問都帶著很大的壓力,以至于顧客會出現逃避語言來保護自己——我先隨便看看……

      正確接近顧客的開場,可以采用以下3種方法:

      方法1:先生,你很有眼光,這是我們最新上市的OPPOR9S,這一刻拍照更清晰說的就是它……(采用贊美的方式接近顧客)

      方法2:先生,我們這款手機現在賣的非常好,我來幫你介紹一下……(單刀直入,開門見山)

      方法3:先生,您好!這款手機是今年最暢銷的機型,不但彰顯品位,而且它還特別……這邊請!我為您詳細介紹。(突出新款的特別)

      4、沉默型顧客與購買障礙的破解

      問題:以上幾點只能回避“冰帶”的產生,畢竟,不管我們怎么努力,總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?

      分析:顧客不開口,我們永遠沒有機會,因為你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,當然,你更不知道你又該做什么。這時,就要進行第二次“破冰”。

      情景模擬:我們平時都是這么應對的:a沒關系,您先隨便看看!b好的,您先看看有沒有喜歡的,有需要時,請叫我!c……(無語等待)

      分析:第1種雖然把選擇權給了顧客,但沒有引導顧客進入購買階段,因此,有些消極等待。

      第2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的商品方向,但促銷員放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利,導致顧客自由度較大,隨時可能離開。促銷員一旦這樣應對,再上前接近顧客就會增加難度。

      第3種的無聲應對,不但甘拜下風,還會顯得有些尷尬,顧客也會感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為,自己主動放棄;

      正確應對策略:

      A、不要太在意顧客的“隨便看看”

      分析:因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”,也就是說它是我們購買習慣中的一部份。

      因此,不要在意這些顧客隨口說說的話,(不必因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。

      B、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

      巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由,然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題,從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進,起到以柔克剛借勢發力的效果。

      正確的方式:

      A、“是的,先生!買手機肯定是要多看看的!不過,我們最近剛上市的兩款機型很不錯,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來這邊請……”

      B、“沒關系,先生!您現在買不買沒關系,您可以先了解下品牌和款式,來,我先幫您介紹下……”

      分析:先認同顧客,緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語氣話鋒一轉,導向強調某款產品的介紹上來,并且同時使用專業的手勢語作以引導前往。

      這時,大多數顧客會感到盛情難卻,便進入到產品介紹的下一個流程,在引導顧客前往某款手機的同時,你也可以順勢探尋需求,以便更有目的性的進行手機推介。

      要點:記住,說話的時候一定要面帶微笑,體現你的真誠!也可以倒上一杯水,拉近你同顧客的距離。你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候,就基本上實現了,留住顧客之后,要快速把顧客引到產品的體驗上來,顧客只有參與到產品的體驗當中來,留店時間才會相應延長,我們才會擁有更多機會。促銷要在與顧客互動的過程中,刺激購買欲望,引導顧客朝著成交的方向前進。

      四、拉客:遵循“戀愛”漸進流程法則

      顧客進店不說話,也不試機,成交的可能性就低。作為銷售人員,針對店內閑散顧客如何循序漸進地接觸?如何挖掘店內顧客的需求是成交的關鍵。

      拉客管控重點如下表:


      測試法是接近顧客而又不引起顧客抗拒和懷疑的有效手段,所以可以多訓練銷售人員掌握此技法。簡言之,測試就是將直接問可能顧客會拒絕、可能有壓力的問題。通過變通、測試的問題表達出來。舉例,你要問一個人“結婚了嗎”可以換成“你是如何看小孩的?”以此來測試。

      五、“宰客”:決定“求婚”就要一定成交

      成交猶如踢足球,關鍵時刻臨門一腳。成交要素管控重中之重。成交的管控是最有生產力的工作。戰機就在一剎那,轉瞬即失。所以,成交好比“打獵射箭”。箭已射出,無論是否射中,都要做好繼續圍獵的準備。

      成交管控如下表:


      五、截客:不放棄任何一位店內顧客

      手機店內的銷售有時也有死角和盲區。本可成交的顧客未成交,讓成交www.enf.tw與你插肩而過。這就如我們講的手機銷售“六字真經”,做銷售的要“眼觀六路、耳聽八方。”察言觀色發現準顧客,“死纏爛打”不放棄任何一位顧客。真正做到讓顧客有來無回。

      截客管控四次攔截:


      七、追客:不拋棄任何一位離店顧客

      追客也就是追銷,有時成交就是堅持一點點。奇跡也就發生了。

      追客管控如下表:




      周鑫歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,周鑫,中國手機店培訓第一人,中國手機店鋪運營管理專家。使命:幫助3萬家手機零售商提升銷售業績!遠景:打造中國手機零售業培訓第一品牌!周鑫由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站柜臺,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公眾號:手機店鑫營銷(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入周鑫專欄

      加入全球品牌網項目庫
      ·擁有獨立商鋪,免費發布項目!
      本站微信公眾號:創業加盟項目大全
      本站微信公眾號:創業加盟項目大全

      關注創業,關注項目,每日精選各領域有趣文章。(微信掃描如上二維碼,或者直接添加微信公眾號:xiangmu114

      台湾中天新闻台直播app
    1. <output id="8h72h"><pre id="8h72h"></pre></output>

      <nav id="8h72h"><i id="8h72h"></i></nav>
        <label id="8h72h"></label>

        <tt id="8h72h"><button id="8h72h"><address id="8h72h"></address></button></tt>
      1. <output id="8h72h"><pre id="8h72h"></pre></output>

        <nav id="8h72h"><i id="8h72h"></i></nav>
          <label id="8h72h"></label>

          <tt id="8h72h"><button id="8h72h"><address id="8h72h"></address></button></tt>