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      手機店新零售是效率提升為顧客創造新價值
      2018-09-27 全球品牌網  周鑫
      請加微信公眾號:xiangmu114

      新零售的話題很熱,很多行業專家均有著自己的定義,但在大趨勢、大方向面前,事物仍會遵循自然發展的規律進行著,無論誰給新零售定義,只要符合市場發展的進化規律都將是正確的。

      市場進化規律:

      新理念規律:歷史上每一次變革,多數是精神領先物質,例如飛機的發明,是人先有所想,如果我們人類也能像鳥一樣飛上天多好啊!才有了后來萊特兄弟飛機的發明。印刷、造紙、文字、汽車所有的發明,都是先有思想理念,后有產品的產生。

      商業也是同樣的道理,無論是線上的B2B、B2C、C2C、O2O模式,還是線下的專賣店、體驗店、連鎖店、加盟店等各種零售模式,也都是先有理念,再有實體商業模式的出現。

      新生產力規律:歷史的車輪一直向前,向前進化代表著先進的、高效的、更 自然進化法則。自然法則是宇宙間一切存在和運動固有的、本質的基本法則,不以人的意志為轉移,比如說生存法則、平衡法則、吸引法則等。由BB機到功能機,由功能機到智能機,再由智能機到智慧型手機的進化發展,優勝劣汰,都是自然進化的結果。

      接下來,這節課主要還是以“理念+方法論”幫助大家來理解未來手機店新零售可能的方向,希望能對各位讀者朋友有所啟示。我前文也有寫過,未來的手機店也有可以會“演化”為不是手機店,但手機這種零售產品,至少5到10年內不會消失。

      1、手機店新零售=新理念+新消費+新顧客+新商業

      手機店新零售假如存在的話?是建立于四新基礎之上,即為新理念、新消費、新顧客、新商業。

      手機店新零售解決方案:

      P1、推廣方式:多樣化推廣方式,實現多重引流。

      A、連接顧客:應該用移動端豐富的營銷功能,與顧客建立強關系;

      方法:微信+微博+APP+小程序

      B、導購引流:招募專職導購和兼職導購,發揮自身優勢發展顧客;

      方法:自營店員+廠商促銷員+分期促銷員+臨促+運營商業務人員

      C、顧客傳播:依托顧客、粉絲進行社交傳播和優惠裂變,形成引流;

      方法:社群+朋友圈+公眾號

      D、聯盟營銷:線上跨品牌商家進行聯盟營銷,滲透目標客群。

      方法:異業聯盟+同業聯盟

      P2、銷售管理:科學有效的銷售管理體系,提高銷售效益。

      A、導購管理:導購業績實時更新,便于對導購進行激勵管理;

      方法:銷售管理軟件

      B、千店千面:直營店、加盟店、合作店各自成獨立店面,方便各門店獨立管控;

      方法:詳見合伙人模式

      C、門店促銷:以多樣化的促銷活動為門店吸引人流、增加銷量;

      方法:百度搜索“手機店促銷1001招”學習

      D、多人拼團:針對特定商品設置優惠拼團價,吸引顧客,打造爆款。

      方法:自建拼團小程序+借力第三方電商平臺(如拼多多開店)

      P3、會員營銷:多樣化的會員營銷玩法,提升顧客粘性。

      A、會員等級:設置不同會員等級,進行層級服務營銷互動;

      B、會員積分:多元化積分設置規則,提高活躍度,增強粘性;

      C、會員卡券:通過優惠卡券發放,聚集人氣,促進銷售;

      D、會員管理:設置不同會員標簽,進行會員分類,進行精準營銷

      方法:詳見第二課“手機店贏銷”相關軟件工具。

      P4、供應鏈協同:依托系統協同助力商家去庫存,提升周轉率。

      A、店到總倉:依托觸屏系統,實現小店變大店,打通店-總倉庫存;

      B、店到店:依托POS系統,實現門店與門店之間的調撥;

      C、線上到線下:依托ERP、POS、APP實現線上訂單線下取貨;

      D、線下到線上:依托ERP、POS、APP實現線下訂單線上發貨。

      方法:詳見第二課“手機店贏銷”相關軟件工具。

      P5、新零售的主要購物場景:

      線上主要場景:

      APP商城+H5網頁+獨立Web商城+小程序商城+第三方電商平臺+本地化電商平臺入駐+一切線上平臺

      線下主要場景:

      店鋪現場+小區展銷+促銷活動+輔助營銷售貨機

      線上線下融合:

      店內體驗展示+輔助銷售工具+線上平臺

      2、新理念:品質變革+效率變革+動力變革

      精神基礎決定上層建筑,每一次“思想革命”必將帶動“產業變革”。產業變革的三要素即為品質變革、效率變革、動力變革。

      由燒炭發電,到水發電,再到風發電;由蒸汽機到新能源發動機。每一次變革,均代表著更好的品質,更高的效率,更多的動力。

      P1、更加以消費者為中心:

      在零售市場競爭激烈的環境與商品極大豐富的大背景下,零售的發展已逐步走出以商品為中心的模式,轉向以消費者為中心、以流量為中心的方向加快發展。

      新零售從內容、形式和體驗上出發,如何更好地滿足消費者的需求成為了當前零售經營的核心。目前,新零售首先是經營顧客,圍繞經營顧客打造有特色的商品與服務。

      現下無論是手機、配件還是運營商業產品或周邊產品,如何用有特色的場景、服務、體驗打動消費者,觸動消費者的心智,已經成為最關鍵的要素。

      正如當下“群星”璀璨的時代,誰演的電影似乎不太重要,重要的是故事情節是什么。如果在今天,周杰倫、四大天王、小虎隊之類的明星似乎更難“出線”。

      P2、精準與場景零售:

      在零售市場競爭激烈的形勢下,競爭取勝的關鍵基礎是精準定位,精準定位你的目標消費者,與目標消費者的需求場景。沒有精準就沒有消費者認知,就難以引起目標消費者對你的關注。

      不要以為,都用手機的所有人,就能成為我們的顧客。正像開飯店,不是因為所有人都吃飯,就都是我們的顧客。還是要分北方菜、南方菜、湖南菜、四川菜等。

      任何的零售形式都必須首先明確:你的目標顧客是誰?用什么商品和服務能夠打動目標消費者的需求。在精準定位基礎上,需要用有效的手段鏈接你的目標消費者,影響你的目標消費者。

      P3、流量零售:

      在線下、線上流量到頂的形勢下,零售經營的核心元素已經變成流量。流量是零售企業最重要的資源,未來的零售競爭是流量的競爭,是顧客資源的競爭。如何找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強粘性、提升價值、打造終身價值顧客是零售經營的主線。

      在流量零售的模式下,所有的顧客一定是注冊的、可鏈接的、可統計的、可管理的及可互動的。零售的經營將以如何找到顧客為起點,通過用戶注冊,把顧客變成可鏈接,可管理。企業要盡快用更多的手段,把你的顧客變成你的注冊用戶,用一切有效的方式影響你的顧客,逐步打造成終身價值顧客。

      在前面課程中的店鋪“數據”積累,也是為了獲得更多的流量。不過動態的流量比固態的流量更有效果,正如我們知道了全市的顧客數據,不如截流其中想購機的一小部分顧客更有價值和意義。

      P4、社交與社群零售:

      當前的社會環境下,過去以商品力、品牌力為中心的零售營銷模式已經發生變化,社交力、社群力正在成為新零售營銷的影響因素。零售變得社交化,具備了更多的社交屬性與社交功能。在互聯網環境下,社群影響已經成為消費購買的主要影響要素。

      圍繞目標顧客,打造超強生活場景,構建更多的IP屬性,通過社群產生粘性,逐步放大顧客價值,能夠產生更大更有效的傳播。海爾集團首席執行官張瑞敏指出:未來的企業肯定是社群經濟,主要看企業的社群規模有多大,社群成員的終身價值有多高。

      在后面手機店5A商業模型中,我還會具體就社群營銷展開詳細講解。

      P5、全渠道零售:

      目前的零售市場已經是高度的線下與線上二維市場,未來的零售市場必將是更加充分的二維市場結構空間。市場不會再回到單一的線下市場結構,只有實現二維市場融和規劃,協同發展,才是把握了市場的全部。

      做好新零售必須要從如何統籌規劃、融合好這兩個二維市場。單一的線下,或是單一的線上都不完整。全渠道可以有兩個實現方向:以線下為主,把線上流量導入線下;以線上為主,把線下流量導入線上。線下與線上市場必然是協同的,目標是一致的,不是競爭關系。不能把線下與線上割裂開來規劃,自我產生競爭。

      P6、智能化零售、無人零售:

      隨著信息技術、智能技術的逐步成熟,人工智能將會逐步取代部分的人力,而使零售效率得到提升。沃爾瑪已經在實驗機器人貨架,可能會替代人工上貨、盤點、貨架管理。從成本、效率、體驗出發,無人零售、自助零售已經成為零售創新發展的新熱點。未來可能成為一種主要零售形式,或者成為一重要的零售補充形式。

      綜上所述,新零售未來的發展不可限量,而我國也會有越來越多行業涉足新零售領域,與我們的生活息息相關。美國“新零售教父”、“云經濟學專家”、《云端時代》《數字化革命》作者喬·韋曼說過:中國企業有望成為新零售全球領導者。

      3、新消費:產業革命+科技革命+消費革命

      革命就意味跨越式、顛覆性的變革。革命就意味著新時代替代舊時代。而這一切的主角正是新消費。新消費是建立在產業革命、科技革命與消費革命的基礎上。

      “活久見”,活的久了,你就會看到更多的新消費經濟。

      APP:

      新零售的本質是對人的重塑,以人為本,以消費者體驗為中心的工具,APP用于鏈接商家和強關系顧客,是企業數字化轉型最核心模塊。

      P1:顧客端:千店千面、商品展示、會員中心、位置識別、直播購、VR購、在線導購、卡券積分、拼團、會員卡及訂單中心等,要讓顧客來店變得更容易;

      P2:導購端:移動端會員營銷系統,發展顧客、營銷顧客、微店管理、業績管理、傭金管理、銷售數據實時分析等,讓導購管理便捷的SCRM。

      P3:商家端:要能分析單個店、渠道店、直營加盟店的實時銷售情況,包括數據分析、導購業績分析、客流分析等。

      小程序:

      基于APP的延伸,基于微信流量億級平臺入口,即用即走、多入口展示。

      P1、購物指南版:綜合導航、店鋪圖文介紹等

      A、到店:掃碼購 

      B、到家:快送 

      C、內容:活動資訊 

      D、擴展:串聯能力,小程序之間互相跳轉

      P2、快速購物版:便捷購物

      閃送、當日達、次日達

      P3、導購社交版:智慧導購社交CRM小程序

      導購二維碼引導掃碼、下載APP的顧客隨機分配給導購服務


      門店智能銷售UPOS系統:

      門店收銀、O2O管理、門店進銷存、店務管理、智能硬件對接、店中店觸屏對接、客流識別、身份證識別、會員管理等。

      渠道銷售管理ERP:線上線下融合、前端后端打通

      要能全面覆蓋電子商務、實體零售、商貿批發領域的多形態供銷模式,支撐各渠道供銷中資源整合、數據對接、決策分析等信息化管理,無縫連接線上線下多店鋪、多平臺、多終端,高效應變全渠道復雜銷售場景,實現全渠道布局:

      商品管理、渠道管理、訂單管理、進銷存管理、多倉管理、智能對接、供應鏈對接、第三方平臺對接、移動端銷售對接、門店銷售對接等。

      4、新顧客:設計顧客+創造價值

      零售的本質:買的開心,賣的賺錢

      所有商家的終極目標是實現可持續發展,方法是通過滿足消費者隨時、隨地、隨心的購物和服務訴求,真正做到以人為本,以消費者體驗為核心展開業務。

      設計顧客是建立在對顧客畫像描述分析的基礎上,由售前、售中、售后服務體驗上為顧客創造價值。

      本書中推薦很多客戶CRM管理軟件,SAAS系統等,均是為設計顧客、創造價值提供技術上的數據支撐。

      5、新商業:全營銷+全連接

      全渠道銷售部署:線上線下融合、前端后端打通

      自建線上平臺:

      主要有APP、小程序、微商城、PC商城等,目前主流為小程序+APP商城,把商品、營銷、顧客、導購、交易等全面數字化。

      第三方平臺:

      直營網店,或發展網絡分銷提供一件代發、批發業務,利用ERP同步訂單和庫存、管理分銷商。

      直營線下實體店:

      專賣店、綜合賣場、潮品店、社區店等。

      加盟店:

      整店輸出、品牌形象統一、貨品統一供應、運營支持、技術軟件支持等。

      合作店:

      線上線下通過同業、異業聯盟,整合客流,產生轉化。包括布置店中店觸屏系統、智能貨架、無人收銀、掃碼購物系統、樣品及二維碼卡片等,布局到線下合作網點。比如電影院+智能貨架;母嬰店聯盟玩具店;家政聯盟家居;保健品聯盟醫院;化妝品聯合日化店;農特產品與跨境商品聯合旅游景點等。

      智慧導購店:

      企業可以把顧客轉化成創客,把粉絲轉化成微商,把店員轉化成智慧導購,利用這些群體的碎片化時間,發展、綁定、服務顧客,并基于技術手段識別顧客歸屬,綁定顧客和導購利益。

      內部營銷渠道:

      新零售不是一個貨架就可以了,一定要以企業福利、企業文化、員工購物深度結合。

      A、員工端(APP+小程序):現貨、定制、拼團、預售等同步;企業紅包、送禮、打賞、福利券。

      B、企業端:智能貨架、店鋪POS、店中店觸屏等。

      C、管理端:包括企業直采、團購、OA對接;企業禮包、外部送禮、員工關系等環節。

      手機店新零售,當新的技術輪番上陣,推陳出新;當廠商開始手機直供,手機開始賣手機時,手機店不得不再次思考,如www.enf.tw何才能為顧客創造新價值?新價值絕不是商品搬運工的角色,而是服務中心、體驗中心、售后中心、展銷中心、社群營銷中心的嶄新角色定位。接下來,讓我們拭目以待!

      周鑫歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,周鑫,中國手機店培訓第一人,中國手機店鋪運營管理專家。使命:幫助3萬家手機零售商提升銷售業績!遠景:打造中國手機零售業培訓第一品牌!周鑫由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站柜臺,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公眾號:手機店鑫營銷(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入周鑫專欄

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