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      品牌智能手機銷售套路
      2018-09-27 全球品牌網  周鑫
      請加微信公眾號:xiangmu114

      店員要了解所銷售手機品牌的傳播率和美譽度情況、產品的質量和售后服務,以及廠家在廣告方面的投入力度、品牌形象代言人等,以便更好地向顧客介紹和解說。掌握得越專業詳細,向顧客推銷手機時,就越能將所推銷的手機品牌塑造出來。

      品牌度塑造出來,就可以解決品質、安全、信任、價值等一系列顧客的疑惑點。比如店員在銷售國際三大品牌手機時,通常不必做過多的品牌說明,原因就在于此。

      手機的品牌眾多,概括起來主要有以下類別及品牌,手機銷售人員只需有個總體上的了解,在具體銷售哪些手機品牌時,再通過廠家資料、網絡等方式有針對性地去學習。

      國產品牌除我們所熟知的一些老品牌外,多數為手機牌照放開以來的后起之秀。它們大多沒有在消費者心目中樹立品牌地位,所以國產品牌手機是我們向顧客推薦的難點,但也是利潤點,因此不得不重視。另外再加上三碼機、高仿機、山寨機等,可謂魚龍混雜。手機的“品牌”還遠遠不止這些。

      了解任一手機品牌,都要把握其品牌定位,這決定著它主要賣給誰。如OPPO手機,消費者定位為18-25歲的年輕人;“朵唯”是女性手機專屬品牌。品牌定位,決定著它有何賣點,吸引顧客的靚點在哪。如步步高音樂手機、多普達智能手機等。

      場景1:某品牌(如小米、樂視)3G+32G內存的手機才賣1000塊左右。你們1000塊左右為什么只有2G+16G內存的?

      手機的“內存”通常指“運行內存”及“非運行內存”。

        RAM越大,手機能運行多個程序且流暢;手機內存越大,就像硬盤越大,能存放更多的數據。

        擁有更大的運行內存的話手機可以打開更多的程序,如果本身容量足夠的話并不能提升多少運行程序的速度,只能說更大的運行內存能更好的保證手機的正常運行。

        手機的運行內存是指運行程序時存儲或者暫時存儲的地方,而CPU是用來計算的。

        RAM:  運行內存。RAM越大,手機可運行的APP應用程序越多,RAM越大手機運行速度越流暢(目前基本是2GB夠用、3GB流暢、4GB用的更爽)。

        ROM:  儲存空間。ROM越大,手機儲存的文件數量越多,ROM的大小(16GB、32GB、64GB等)不影響手機運行速度。

        ROM一般包括:系統空間+用戶安裝程序空間+用戶儲存空間三個部分。

      【實戰套路】

             實戰套路:內存配置與價格沒有太大的比例與可比性的。正像汽車的油箱,不是BYD油箱大就價格高,也不是寶馬奔馳價格高油箱就大。具體價位和配置是由手機的綜合制造成本來決定的。

      場景2:顧客對樂視、金立這些手機品牌認知度不高怎么賣?怎樣讓顧客快速的去認識和接受一個手機品牌?

      【實戰套路】

      話術結構分析:先贊美顧客,然后塑造廠家品牌,最后轉向產品介紹。

          話術1:看來小姐對手機品牌一直很關注,這個品牌其實做了有一段時間了,只不過今年年初才進入到我們這個地區。您看,這是廠家的介紹……(新上市品牌,一定要準備廠家資料。)它是女性手機專屬品牌,有電容式觸控屏、重力感應、圖片瀏覽與編輯功能,而且還針對女性專門設計了如星座運程、愛情測試、健康飲食之類的信息欄目;重力感應最大的好處是只需手機搖一搖,即可實現更換背景、相冊換圖、音樂切歌、靜音等,而且還可以玩一些動感游戲。我們分別來感受一下……

          話術2:呵呵,這個品牌還有很多顧客不認識,說明還有巨大的發展潛力。您先坐,我們一起來了解一下……(先簡單介紹一下廠商的情況)。生產廠家在中國手機之都深圳,是集設計、研發、生產于一體的大型公司,全國都有售后服務網點。很多顧客用過這個品牌后都說好,現在是我們店內賣得最好的品牌呢。

      以OPPO手機為例:

      話術3:呵呵,看來我得提議公司多做點廣告才行。其實我們在湖南衛視、中央一套一直都有廣告播出,可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO獨家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網點,很多消費者使用過后都覺得我們的手機質量很好,還帶來了很多回頭客呢。來,我給您介紹一下。

      ?舉一反三:

          推薦一款新品牌手機時你還會遇到哪些問題?你會如何應對呢?反復誦讀以上話術,理解其中的內涵,適當變通運用到實際銷售中。

      場景3:金立的好嗎?人家說OPPO的更好。

      【實戰套路】

      ?實戰策略:

      這類無品牌意識、無主見類顧客,銷售人員不要揭穿或打擊顧客的“愚昧”,相反還要贊美顧客。然后運用中性語言來加以論述說明,解除顧客疑惑,樹立顧客對你所銷售品牌以新的認識。

      就本案例而言,“A品牌的好嗎?”是顧客對店員所推薦的手機表示懷疑;“人家說B品牌更好”,也僅是測試性的語言,顧客自己也并不確定。這樣問其實是想由店員口中得到證實,期望答案“不是對的”,也就堅定了繼續了解或購買的信心。

      由以上分析,店員在回答時,既不能說B品牌不好,又要能讓顧客得到確定的回復。例如話術2。

      ?銷售話術:

      話術1說明:先贊美顧客,然后轉變顧客的觀念。最后強調“A品牌”的優勢,加強顧客購機欲望。

      話術1:噢,一看您就很有品牌意識。其實每個品牌都各有優勢,MOTO是世界上最著名的手機品牌之一,世界上第一部手機就是MOTO研制發明的。MOTO在產品創新、技術研發方面一直以來都保持著領先,所以,您選這部手機是非常有眼光的。就幫您拿這部了?

      話術2說明:先認同顧客的觀點,然后話鋒一轉,就“A品牌”1-2個強項加以重點渲染,讓顧客造成一種排比的心理錯覺,感覺前者的確比后者好。

      話術2:是嗎?B品牌的確不錯。之前我也有聽說過。但是A品牌在手機的顯示屏技術上做得更好,因為A品牌就是專業做LED顯示屏起家的。你在市面上所看到的高檔攝影機都是A品牌生產的。

      話術3:B品牌的確不錯。請問您買手機一般更關注哪些問題呢?(顧客假如說是:品質好,價格便宜。)太好了,這些正是A品牌的強項呢!A品牌一直以性價比高而著稱!(無論顧客回答什么。都可以用“太好了+這些正是A品牌的強項。”來解釋。)

      話術4:(關鍵詞:最、唯一法)A品牌是國內唯一一家專注做女性專用手機的廠家呢。而且全國各地都有售后網點,在國產品牌中是售后最有保障的。

      ?舉一反三:

         你在銷售中,還會遇到哪些類似話語?認真揣摩以上話術,并套用各款你要推薦的品牌手機加以練習,最終達到熟能生巧的目的。

      場景4:一加手機?在哪里?是剛出來的吧,沒聽過。

      【實戰套路】

      就本案例而言,顧客顯然是不知道這個品牌。店員應以平常心來看待,然后耐心向顧客介紹該品牌的相關信息,做一次成功的1對1式品牌宣傳廣告。同時別忘記做產品的展示,做品牌宣傳的目的當然是銷售啦。

      ?銷售話術:

          話術結構分析:先贊美顧客,然后塑造廠家品牌,最后轉向產品介紹。

          話術1:看來小姐對手機品牌一直很關注,這個品牌其實做了有一段時間了,只不過今年年初才進入到我們這個地區。您看,這是廠家的介紹……(新上市品牌,一定要準備廠家資料。)它是女性手機專屬品牌,有電容式觸控屏、重力感應、圖片瀏覽與編輯功能,而且還針對女性專門設計了如星座運程、愛情測試、健康飲食之類的信息欄目;重力感應最大的好處是只需手機搖一搖,即可實現更換背景、相冊換圖、音樂切歌、靜音等,而且還可以玩一些動感游戲。我們分別來感受一下……

          話術2:呵呵,這個品牌還有很多顧客不認識,說明還有巨大的發展潛力。您先坐,我們一起來了解一下……(先簡單介紹一下廠商的情況)。生產廠家在中國手機之都深圳,是集設計、研發、生產于一體的大型公司,全國都有售后服務網點。很多顧客用過這個品牌后都說好,現在是我們店內賣得最好的品牌呢。

      以OPPO手機為例:

      話術3:呵呵,看來我得提議公司多做點廣告才行。其實我們在湖南衛視、中央一套一直都有廣告播出,可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO獨家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網點,很多消費者使用過后都覺得我們的手機質量很好,還帶來了很多回頭客呢。來,我給您介紹一下。

      ?舉一反三:

          推薦一款新品牌手機時你還會遇到哪些問題?你會如何應對呢?反復誦讀以上話術,理解其中的內涵,適當變通運用到實際銷售中。

      場景5:這款機廠家好像已經停產了,為什么還放在這里賣啊?

      【實戰套路】

      ?實戰策略:

      很多手機店為了獲取獨家資源,提升差異化競爭優勢,銷售一些“倉底貨”、“停產機”,這些都是正常的。但遇到懂行情的顧客時,店員要會向顧客解釋,以免造成不必要的損失。

          就本案例而言,顧客不過想證實下自己的判斷,同時也可以看出這是一位“懂行情”的消費者。如果解釋不好,就會失去顧客對店鋪的信任。所以,不要試圖反駁顧客的意見,否則會適得其反,顧客更加不滿意。可以采取“將計就計”順水推舟的策略化解顧客心中的疑惑。如話術1。

      ?銷售話術:

      話術1:先生(小姐)您好!您現在所看到的手機都已停產,大的連鎖店都不再有貨,但是有一小部分門店為了掙錢,不惜把倉底貨、組裝機、翻新機之類的擺出來以廉價手段來蒙蔽消費者進行銷售。像這樣的手機在市場很難買到配件。我們將這些已停產手機擺上柜臺,是做一個責任宣傳。所以建議您選擇另一款手機。

      話術2:您真是內行,一眼就看出來這款手機停產了。咱先不管它停產不停產,先來試一下機器好用不好用。……(述說這款手機的優點。)其實手機也是時尚類產品,每天都有新款上市,如果僅追求新款,哪有那么多錢呢?您說對嗎?而且現在買才劃算呢。很多人買二手機用,不也一樣用嗎?何況這又是臺新機呢!

      話術3:呵呵,是的,這是我們的促銷機型。您看價格很低,是賠錢賣的,雖說已停產,但手機質量及售后依然有保障。現在買的確很劃算,一上午就賣了十幾臺了,來,我拿給您看一下……

      ?舉一反三:

         遇到顧客質疑的商品,你會如何處理?認真分析和理解以上三種話術,結合自己的實際情況加以運用。

      場景6:我以前用的就是這個品牌的,感覺不太好用。

      【實戰套路】

      ?實戰策略:

          三種回答都等于認同了顧客的觀點。這也是一般沒有培訓的店員常見的回答方式。

          顧客這句話說明了什么呢?說明這個品牌曾經“傷害”過他,或至少給這位顧客留下過不好的印象。

          所以,當前如何消除留在顧客內心的陰影,重新建立起品牌形象,是成功推薦銷售的關鍵所在。

      ?銷售話術:

      話術結構:提問+戴高帽法,讓顧客有種“自感慚愧”的心理。

         話術1:先生,請問是幾年前啊?呵呵,您還記得呢?每個人都會成長的,一個品牌也是。看得出,您是一個寬容的人,一定會給我們品牌成長機會的,是嗎?不如,現在就試一下機,再給我們點專業的建議?看一下以前的問題有沒有得到改善。(給顧客試機,重點強調手機的賣點。)

         話術2:是嗎?我們這款手機也是剛上市,還處在試銷階段,來,您試一下機,給我們一些改善的建議。建議提得好,還有機會獲得廠家贈送的禮品!(在顧客試機時,重點強調新機上市的性價比,激發顧客的購機欲望。)

      ?舉一反三:

         思考如何用“提問+戴高帽法”,讓顧客認同你的觀點。試著將這種話術也運用到你的日常銷售中。列舉1-2個案例反復練習。

      場景7:我朋友用過這個品牌手機,說問題很多。

      【實戰套路】

      引導策略

      任何人如果對某品牌有過不愉快的經歷,都會在自己的朋友圈內進行傳播,從而影響一大批人。當這批受影響的人群再進行購物選擇時,就可能排除這一品牌,并在導購積極推薦的時候直截了當地提出“你們的東西不好用,經常出問題”之類的質疑。導購在解決這類情況時,可以通過提問了解具體狀況,冷靜分析問題,并從專業角度打消顧客的懷疑,讓顧客重新信任這一品牌。同時,導購也要真誠地感謝顧客提出的批評或建議,將顧客由批評者的身份轉移為建議者,這樣避免了矛盾的激化,自然就容易處理了。

      話術范例

      話術范例一:“小姐,非常感謝您向我們提供了這個信息。您能告訴我您的朋友具體購買的是哪一款產品,在哪個方面經常出問題嗎?”

      顧客:“我朋友說你們的手機按鍵一點都不靈活,用起來很吃力。”

      導購:“哦,小姐,您朋友用的可能是我們老一代的產品。5 年前我們手機的按鍵確實存在這一缺陷,不過,您現在完全不用擔心這個問題了。我們現在生產的每一款手機,按鍵都是按照人體力學原理來設計,使用起來非常方便、靈敏快捷。您不妨先挑選,看中任何一個款式可以隨意試用,多按個幾十次都沒有問題,等您完全放心再決定啊?”(利用先挑選產品而轉移顧客的注意力)

      話術范例二:“十分感謝您告訴我們這些情況,讓我們有彌補的機會。您可以告訴我,您朋友購買的手機是什么型號,哪里經常出問題呢?”

      顧客: “具體情況我也不是很清楚,好像是手機經常無緣無故地死機。”

      導購: “哦,我明白了,您看這樣可以嗎?麻煩您告訴您朋友一聲,看他什么時候有空將手機帶過來,我會請技術人員仔細檢測一下,看看到底什么問題。我們一定會盡全力幫他解決這個問題的。另外,對于您今天要挑選的產品,我會在質量上特別把關,保證您選擇的產品質量絕對可靠,比方說X X 新出的手機,功能很不錯哦,而且經過多次高空墜地實驗,質量超一流。您絕對可以放心啦!”(提供解決措施,并適時引導顧客看產品)

      方法技巧

      轉移顧客話題的技巧:

      1.現在產品已經改良了,您可以試試看。

      2.剛好XX 出了新款,您看看合您心意不?

      3.剛好我們店在搞促銷,您快看有沒有喜歡的。

      舉一反三

      如何才能有效地打消顧客“道聽途說”來的懷疑?

      1.

      2

      3.

      還有哪些方法可以快速轉移顧客的注意力?

      1.

      2.

      場景8:這個牌子沒聽說過,不知質量如何

      【實戰套路】

      引導策略

      現在市場上的手機品牌眾多,大部分消費者除了對那些國際大品牌或是已經享譽全的優秀品牌有所認識之外,對其他生產商或是普通品牌一般沒有什么印象,所以在挑選產品的過程中難免會提出產品質量這個問題。顧客這類的拒絕務必要慎重對待。導購首先要理解對方對不熟悉品牌產品抱有疑慮的正常心態,及時讓顧客理解品牌并不是越出名質量就一定越好,重點向顧客強調正因為我們現在還沒有做到家喻戶曉,所以我們更重視質量和服務,讓顧客放心購買。

      話術范例

      話術范例一: “小姐,您沒聽說過我們的品牌也是很正常的,因為我們公司并沒有把很多精力放在廣告宣傳推廣上。我們品牌奉行的是‘默默無聞做品質’的宗旨,我們更注重產品的質量和服務,顧客的良好口碑才是我們品牌的最終追求目標!”

      話術范例二:“先生,誠如您所說的,我們的品牌現在還沒有很高的知名度。但正因如此,我們才會更加重視產品的質量,因為我們要靠每一個顧客的良好口碑才能在這個市場上站穩腳跟,求得發展。您說在這種情況下,我們的質量能做得不好么?”

      話術范例三:“先生,雖然您可能沒聽說過我們的品牌,但是質量您絕對可以放心。為什么這么說呢?(稍稍停頓一下,引起顧客強烈的好奇心)先生,我想您也了解,即使是國際頂級名牌的手機企業,第一批的新款上市的產品質量幾乎要比之后的更好,這又是為什么呢?(等待顧客的追問)因為一樣要靠良好的顧客口碑來打開市場。您說,我們作為一個新建品牌,為了壯大品牌力量和發展,會不重視產品質量么?您看這是我們的產品質量保證條款,比國際品牌的手機延長半年的保修期,這就是我們的品牌實際上做出的承諾。”(以事實使顧客信服)

      方法技巧

      當顧客懷疑一般品牌的產品質量時的應對技巧:

      1.耐心向顧客解釋品牌不出名的主要原因。

      2.列舉具體事實讓顧客相信你的解釋。

      3.用“正因為……,所以”的句式,將產品的不利因素轉化為有利因素。

      舉一反三

      顧客為什么容易對普通品牌或新品牌的產品質量產生懷疑?

      1.

      2

      你還有哪些方法可以打消顧客的這一疑慮?

      1.

      2

      場景9:我一直都用蘋果手機,暫時不想換其它品牌

      【實戰套路】

      引導策略

      從顧客的拒絕中,可以看出這是一個習慣購買者。所謂習慣購買者就是指購買者對熟悉或正在使用的品牌并沒有特別不滿意的地方,所以就沒有更換品牌的沖動。習慣購買者即使要對產品更新換代。也會比較傾向于原來使用的品牌,這會給其他品牌的導購在銷售上造成不小的障礙。要想改變習慣購買者的購買習慣,并不是特別困難。如果本品牌存在明顯優勢,比如價格優惠、產品的獨特設計、促銷優惠等方面明顯勝過原品牌,顧客就容易被吸引。導購從這些方面下手,充分證明本品牌的對比優勢,也有機會說服顧客購買你推薦的品牌。

      話術范例

      話術范例一:“是的,您說得沒錯,A 品牌的手機確實還不錯,它們翻蓋手機的質量確實好一些。不過如果說到直板機的話,我們X×卻是更勝一籌,目前市面上公認做直板機最好的就是X X。不但質量好而且款式時尚,緊跟潮流,換一換品牌,給生活帶來點新鮮感,不也是挺好的嗎?”

      話術范例二:“先生,A 品牌的手機/電腦是挺好用的。但

      正如您說的,價錢太貴了點,我們X X 本來就以價廉物美取勝,況且現在我們店正在搞周年特賣促銷活動,凡是購買X X 的任何一款產品都可以直降300 元,還有豪華禮包相送,這么難得的機會,一年就一次。您還是不要錯過吧?”(利用促銷讓利吸引顧客購買新品牌)

      話術范例三:“小姐,正如您所說的那樣,A 品牌的手機是做得挺好的。但如果您是想要挑一部商務功能強大的手機,我建議您看看X X。目前市面上商務功能最強大的手機就要屬X X。

      方法技巧

      接待習慣購買者的方法:

      1.先認同顧客的觀點,再用“如果”等轉折詞將話轉回來。

      2.結合顧客的具體要求。將推薦品牌的優點提煉出來。

      3.顧客自行對比,自行做選擇。

      4.利用品牌促銷,吸引顧客購買推薦品牌。

      舉一反三

      習慣購買者有什么樣的特征?

      1.

      2.

      場景10:顧客拿華為手機與OPPO手機進行對比時。

      華為和oppo是兩款不同品牌和生產理念的手機,無法比較好壞,關鍵在于用戶的喜好。

      但是兩個品牌各自還是有一定的優勢的:

      1、華為手機信號好,還有顯卡好,電池穩,有自己的UI和CPU。

      2、OPPO手機拍照,音樂效果好,優化的比較好,同時外觀漂亮

      【實戰套路】

      場景11:顧客直奔某手機品牌專柜,死認定一款手機一個價格。

      【實戰套路】

      引導策略:

      顧客一進入商場就直奔某個品牌專柜而去,說明顧客有比較明確的購買目標,這類顧客稱為目的型顧客。他們進店后一般目光集中于某一商品,腳步輕快,購買目標明確,只要商品各方面符合要求,一般都會快速成交。目的型顧客大都以男性為主,他們購物的自主性比較強,不容易受導購游說的影響。接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對于已經有看中款型的

      顧客要及時肯定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引導顧客進入產品試用階段,盡量避免太多的建議或游說,以免擾亂顧客視線,拖延成交時間。

      話術范例:

      導購話術范例一:“您好,歡迎光臨X X 手機專柜!您肯定是位識貨的行家,您看的這款手機是我們最暢銷的一款哦!它不但擁有普通手機的所有功能,最重要的是……您可以親自體驗體驗。”(介紹產品特別功能接近顧客)

      導購話術范例二:“上午好,先生!您一進來就直奔這款最新上市的手機,我看您一定是位識貨的行家,今天不是第一次過來看吧?”

      (提問接近法)

      顧客:“是啊,之前看過好幾次。”

      導購:“好,那我就不多說了。我們這邊坐下來慢慢試,看看您需要安裝哪些常用軟件?等一下辦好手續我幫您安裝。”(快速引導顧客進入試用階段)

      導購話術范例三:“您好,歡迎光臨X X 手機品牌專柜!先生,您真是有眼光,這款是我們最新上市的手機,以其高貴而典雅的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛,特別是4.3英寸的超大手寫屏幕及超高的分辨率,不但可以清晰顯示文字,而且有效www.enf.tw保證了細膩的畫質。我播放一段電影視頻請您欣賞一下吧?”(通過向顧客介紹產品的獨特賣點接近顧客)

      方法技巧:

      接近目的型顧客的方法:

      1、產品接近法:就是利用與顧客討論對方所看中的產品接近顧客。

      如:“先生,您現在看的這款手機是我們最新上市的X X 手機。”

      2、問題接近法:通過向顧客提出問題自然地接近顧客。如:“小姐,您知道這款的手機的獨特功能是什么嗎?”

      舉一反三:

      目的型顧客的接待要點有哪些?

      1、

      2、

      3、

      你還有哪些方法可以接近目的型顧客?

      1、

      2、

      3、

      周鑫歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,周鑫,中國手機店培訓第一人,中國手機店鋪運營管理專家。使命:幫助3萬家手機零售商提升銷售業績!遠景:打造中國手機零售業培訓第一品牌!周鑫由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站柜臺,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公眾號:手機店鑫營銷(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入周鑫專欄

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