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      手機店業績必達視覺成交型店鋪系統
      2018-09-26 全球品牌網  周鑫
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      視覺營銷可能對大多數手機店經營者、老板來說是第一次聽到。因此,成交型店鋪系統的第一個環節就給大家講解什么是視覺營銷體系。

      大家對“視覺營銷”可能很陌生,但說起“電商、網店”應該很熟悉。因為大多數人都在網店購買過商品。在網店購買商品,人們依靠什么來判斷產品呢?瀏覽產品圖片、閱讀產品文字描述、翻看買家評論。商家對產品詳情的展示(視頻+圖片+文字),這些就是視覺營銷。

      手機實體店也是同樣的道理,也需要有一套視覺營銷體系,使顧客看到就想買、讓顧客進店就想買、讓顧客只愿和你成交。

      手機店視覺營銷 1、六點:一天二地三墻四柜五專區六門面

      2、兩線:商品線、促銷線

      3、兩面:氛圍面、成交面

      一、六點:一天二地三墻四柜五專區六門面

      一天指天花,天花從視覺營銷角度看,用作渲染宣傳氛圍、引起顧客注意,實現吸引顧客進店的目的。

      天花最多見飾物為吊旗,就吊旗的設計、懸掛布局可謂繁多。所以,并不局限于一種模式。天花布置好,其吸“睛”效果非同一般。

      二地指地板,地板在視覺營銷里起引導、預告之用。主要體現在入口、臺階、主通道的地貼宣傳物料上。

      三墻指墻壁、立柱等,店面四周的墻面通常是手機店宣傳的重要陣地。一般冠以店鋪正在營銷的商品的廠商品牌廣告。切忌在品牌廣告上再張貼“狗皮膏藥”式的宣傳。

      四柜指柜臺,包含門面櫥窗、傳統封閉式柜臺、體驗柜臺等。柜臺宣傳是近景吸引。主要起到激發進店顧客的購買欲望。

      五專區指當紅手機品牌“金、華、O、V、S、i”等專區的立體多維視覺營銷展示。

      六門面指招牌、立招、門口的視覺展示與布局。

      視覺營銷六點組合營銷邏輯如下:

      主圖 門面店招

      賣什么?

      買什么?

      為什么? 門面店招好比網店的主圖,需要直截了當地告訴顧客,賣什么?為什么要和我們買?使顧客買的理由是什么?所以,門面要做到有氛圍、有氣勢、有宣傳。門口每天至少要有3張手機宣傳POP、1張運營商業務宣傳POP。另外還要配合易拉寶展架、橫幅、LED走字屏等。

      店眉 天花吊旗

      有什么?

      天花吊旗須從外面透過玻璃櫥窗可以看到,走進店鋪也可以看到。它要有一句通俗易懂的宣傳語,向顧客傳達活動靚點或是本店服務特色或是廠商新機上市信息。它是對“主圖”宣傳信息的進一步詮釋。

      詳情1 地貼引導

      有什么? 地貼的宣傳內容以活動信息為主,主要起到強化顧客視覺的作用。因為顧客要么抬頭、要么低頭。兩目所見均為統一、同一的信息,將起到強化顧客視覺確認的效應。

      詳情2 柜臺展陳

      商品展示 柜臺屬于聚焦購買區,也是能直接有“生產力”結果的區域。所以在整個視覺營銷平面展示中當屬重中之重。也就是顧客通過關注此部分決定是否購買商品的區域。猶如瀏覽淘寶網店中的產品詳情頁,展示產品的關鍵參數、性能等。是顧客最關注的地方。

      詳情3 專區專柜

      品牌展示

      商品展示 專區在視覺營銷中是一個獨立的展示區,不亞于單獨一張平面廣告“主圖”。就像我們看到的戶外平面廣告。好的廣告讓人看到就有想購買的沖動。專區作為獨立的立體展示詳情圖,對品牌的樹立、產品的展示起到重要作用。實際上,某種意義上講,專區也包含了我們提到的“六點”。

      詳情4 墻壁視覺

      有什么? 墻壁視覺有兩類傳遞,一類是品牌傳遞,所以多冠以廠商品牌燈箱;二類是促銷傳遞,多以懸掛張貼POP海報的形式展現。

      好的店鋪視覺營銷體系,應該是無聲的解說體系。將我們原本通過人員解說的內容,通過動靜結合的方式立體展示給顧客。讓顧客從店外到店內全過程接受手機店的營銷“說服”信息。這就是整體營銷的勢能。勢能設計好的店鋪,店員推銷環節就變得很簡單。

      二、兩線:商品線、促銷線

      在店鋪的視覺營銷立體多維度展示體系中,有動有靜,有聲有色,有平面也有立體場景設計。但始終有兩條主線,一條是商品線,一條是促銷線。這兩線可以理解為是重疊的,因為兩線是相輔相成的。

          商品線以觸點營銷的手段展現,促銷線跟隨著商品線。

      商品線錨點一 價格錨點,在柜臺展陳中,遵循高、中、低的價格對比展陳。中間價位是顧客較多購買的。

      促銷線錨點一 主推促銷信息傳遞,是在視覺營銷中尋找一個吸引顧客的點。如價格錨點中的中間價款就是主推。

      商品線錨點二 成交磁鐵區,顧名思義,此區是較能吸客、聚客及成交的區域。此區應該有上文“六點”視覺營銷組合思維。主要位置如主通道兩側、主出入口、收銀臺兩側等位置。

      促銷線錨點二 成交磁鐵區,是促銷物料與禮品堆頭等信息展示重點區。

      商品線錨點三 主動引導顧客“停駐”點,每節柜臺除“黃金點”主推外,還要設計第二個吸引顧客駐足觀望的“著眼點”。如,主推突出的新上市產品,第二推有價格優勢的產品。如此組合就會增加一個層面的成交機會。

      以上并沒有完全展現所有店鋪視覺營銷的手段,在實踐過程中還有很多方法。需要我們邊實踐邊總結。

      三、兩面:氛圍面、成交面

      氛圍面主要體現在店鋪門口及店內六點組合整體氛圍。成交面主要是上文提到的“兩線設計”。越是大店,越要多設計一些成交面,這樣才能夠有更多的成交量。例如麥當勞的收銀位,每個收銀位就是一個成交面。所以,大的賣場絕對要設計多個成交面,甚至要多設收銀臺與之匹配。

      氛圍面要素 遠近結合:遠的想讓顧客看到什么?近的想讓顧客看到什么?

      內外結合:店外想讓顧客看(聽)到什么?店內想讓顧客看(聽)到什么?

      兼顧層次感:所有氛圍宣傳物料,都要遵循高中低、大小、長寬的層次感布局。

      兼顧整體感:成交是點、線、面的結合。

      兼顧活躍動感:視覺營銷展示動靜結合,形神兼備。不是“死板”的照搬硬套。

      審美觀:符合主流消費群體的感官需求。

      成交面要素 圍繞顧客想購買的要素布置。賣蔬菜的總是圍繞“新鮮”來展示布置;賣汽車的總是圍繞“科技、動感、生活”去展示布置。同樣的道理,顧客買手機考量的是品牌、價格、性能、售后、應用等要素。因此,手機店的展陳也要基于此做展示布置。

      視覺傳遞 1、顧客為什么進入競爭對手的店?

      2、你的店鋪為什么顧客進店后轉頭又走了?

      3、怎樣的裝修設計顧客進店才想買?

      走進一家品牌產品專賣店,你不會懷疑它的品質。走進知名餐飲連鎖店,你不會懷疑它的衛生。走進一家手機店,你會相信它的一切。這就是讓顧客相信的購物場所。

      讓顧客相信的場所,首先是通過店鋪門面向顧客傳遞,然后再通過店內的一些布局、展示向顧客逐漸傳遞。

      1、顧客為什么進入競爭對手的店?

      同一商圈,同一條街顧客進到競爭對手的店的原因,分析如下:

      門面大 同一市場區域內,綜合店、大店較能吸客,專賣店較能定向吸客。這一點在任何通信商圈市場都是一樣的。

      門面新 新店比舊店更能吸客,同時舊店門面常更新更能吸客。

      店鋪品牌老 老店有老顧客比新店更能吸客和聚客。所以,老店的門頭招牌改變要慎重。

      店內有人氣 人氣旺的店,更能吸客。

      店鋪口碑好 店鋪客訴少,店鋪常為顧客提供更多增值服務。客情好的店鋪更容易吸客聚客。

      店鋪服務好 能為顧客提供除購機之外更多服務的店鋪。

      櫥窗展示有吸引力 透明的櫥窗,善于借力櫥窗進行設計、宣傳的店鋪更能聚客。

      門口有活動有禮品 店鋪門口經常舉辦各類大小活動,經常有人聚集的店鋪更能聚客。

      我們如何做到以上這些呢?如果做到了,是不是顧客就進到我們的店呢?

      所以,在同一條街道上,做不了第一就做唯一,做不了最大就做差異化,做不了最新就做最豐富。總之,需要研究具備吸引顧客進店的綜合條件。

      2、你的店鋪為什么顧客進店后轉頭又走了?

      店員驅趕顧客 手機店不是菜市場,顧客進店一般是想看手機。接待的銷售人員切記馬上問“先生要買手機嗎?”

      店鋪氛圍不好 燈光暗,音樂亂。人員散,空無人。服務無,顧客哭。沒促銷,無禮品。

      店內沒有顧客 同樣一條街,別人沒客時你有客;同樣一條街,別人有客時你沒客。時間長了,會給顧客留下一種你的店不好的印象。

      產品陳列過于簡單 陳列是無聲的促銷,不注重陳列的店吸引不住顧客的眼球。

      店內沒有背景音樂 音樂是左右顧客情緒的催情劑,有音樂好過無音樂,好音樂好過有音樂。好的店鋪一定是精心準備了專用背景音樂。

      看到不愉悅的 消極的店員(促銷員),低沉的音樂,臟臟的店面,舊舊的鋪面。店內現場有客訴,店員玩手機,店員不修邊幅,等等。這些都會給顧客留下不好的印象,產生不悅。

      整體印象不好 進店看門面,店內看展陳。看不看看店員,買不買看印象。顧客購機整體印象是一種感覺,感覺好立刻購買,感覺不好怎么說也不買。

      其他突發原因 店內忙,店員同時接待多名顧客。顧客突然接到電話或其他店內的干擾都會影響顧客做出購買決定。

      顧客進店后,如何讓顧客多停留一會兒才是最關鍵的思考點。本書會反復提到這一點。顧客走進一個讓人不舒服、緊張、不自在的場所,自然想盡快離開。所以,值得每位店鋪經營者反思的是,如何讓顧客進店后多停留一會兒。

      3、怎樣的裝修設計顧客進店才想買?

      裝修是開店最重要的一個環節,對裝修風格、材料的選擇都得慎重再慎重。制定一個合理的裝修預算,是成功裝修的關鍵。

      一二級市場,裝修預算要結合租店與轉店費用。如房租高基本是旺市,客流量較好,裝修檔次要與之相匹配。可參考周圍店鋪的裝修檔次。

      三四級市場,裝修預算要結合市場份額。新店且占市場份額小,成長就會有阻力,應該輕資本運作,力求簡裝,降低投資風險。市場份額大,且開新店也是為圈地,則可以提高預算,提升裝修規格。

      五六級城鄉市場,易簡而不奢,易大而不繁。城鄉市場租金成本低,但要考慮物業的穩定性及租約時間長短。因為裝修成本要分攤到平均每年的投資中。如果簽1-3年的短期租約,進行了奢華裝修,租期到后房東漲房租,就會處于進退兩難的困境。

      經過對多年的裝修案例分析來看,以下幾個要素對吸客聚客尤為重要。

      店鋪顏色 紅色系、橙黃色系、藍色系為主較能吸客。

      裝修風格 簡約,功能區劃分清晰;智能,注重場景布置風格。

      布局決定結局 布局其實就是擺設。布局擺設要結合物業特點、大小、形狀、有無柱子、天花高低等要素來定。此方面無具體標準答案。大家如有具體店鋪,可以把設計的平面布置圖發微信,注明《業績必達》讀者,我會給你有針對的建議。

      小店有特色 不同勝過第一,差異化是區域市場內贏得勝利的法寶。小店并不一定不能戰勝大店,關鍵看是否有特色。比如有人買了一個小房子,但是在裝修設計上精心設計,也能讓人有非常喜歡的感覺。具體而言,小店要在裝修設計的創意上下功夫,不必過多拘泥于傳統手機店的建設。

      大店有氛圍 大店切忌空,大店的重點是專區的規劃。金立華為OPPO、VIVO、蘋果三星、魅族等品牌專區的規劃,功能區的劃分。應該有每個專區的氛圍營造與包裝再到整體氛圍的營造相融合的感覺。

      店鋪的VI設計 店鋪的VI策劃,就是視覺識別系統的建立,通俗來講,就好比是一個人的形象。你準備以什么樣的形象出現在大眾面前,外在形象是一個人的衣著、談吐,甚至眼神等。一個人外在的表現體現了這個人的特點。一個店鋪的外在表現同樣體現了這個店鋪的品牌個性和主張。

      關鍵是看你的店鋪處在什么樣的環境,你要面對什么層次的目標消費者。不見得你的店鋪的裝修檔次越高,品位越高,生意就越好,太高檔的裝修反而會嚇走一批低端消費人群。

      眼見為實 1、有些東西齊了顧客購買的幾率高八成

      2、顧客更喜歡有這三個區域的店

      3、手機店的視覺營銷流程設計

      1、有些東西齊了顧客購買的幾率高八成

      走進古董店,沒有幾件鎮店之寶,成交率大大降低;走進飯店,如果有幾張名人吃飯的合影,下一次帶朋友吃飯一定還會來此店,因為有面子;走進服裝店,如果有名人代言的宣傳POP,又有時尚名模穿著展示,就很想試穿一下;走進家具店,一定會展示一些名貴木材;走進茶葉店,一定會展示上等好茶,并請你試喝……這就是不同行業不同店鋪的營銷之術。手機店也是同樣的道理。

      成交“套路” 成交套路包含關鍵成交流程管控,幫助銷售人員把握好成交的幾個關鍵環節。這一點在第四章有詳細展開。

      成交“話術” 成交話術是說服顧客的關鍵語言,字字珠璣,直達顧客內心。這一點在我的著作《手機應該這樣賣—跟我學話術》有講。我們公眾號也有很多關于話術的。建議我們店鋪要組織員工演練總結常見話術,這樣才有利于提升成交率。

      主推產品 店鋪的營銷政策,每天要對銷售人員有一個主推的引導。好比指揮士兵打仗一樣,要告訴他們攻打的方向。有目標方向的士兵一定勝過沒有目標方向的士兵。

      “逼單”禮品 有時顧客的成交也是逼出來的,一個小小的禮品讓顧客無法拒絕你。因此,要特別準備一些較有價值的禮品,僅用于快要成交的顧客。通用禮品會使顧客認為大家都有就不太會動心了。

      專業展示 吸引顧客眼球的陳列,銷售人員專業的現場產品演示。專業展示還體現在售后展示、廠商實力展示、店鋪資質展示、服務理念宣示、顧客見證展示等。

      沖動的氛圍 走進酒吧想喝,走進K廳想唱,走進舞廳想跳。這些都是運用了讓顧客心動的氛圍。手機店也要布置讓顧客進店就想買的氛圍。包含我們本書提到的聲、色、音、形。沖動氛圍具體操作主要包括:顧客體驗視頻、產品誘導宣傳錄音、顧客購買數據展示。

      人性化的服務 別人的店沒有的你的店有,進店讓顧客有吃有喝有玩有拿有送。“吃人家的嘴短、拿人家的手短”,讓顧客自己感覺不買太不好意思了。服務到讓顧客感動。讓顧客因感動而動情購買。

      多種金融分期付款方式 八種以上的支付方式,包含分期公司、支付寶、微信平臺分期方案等。如客戶通過我們店的淘寶平臺購買,然后選擇花唄分期付款。借力淘寶平臺輕松完成銷售。

      VIP客戶俱樂部 設計VIP會員卡,建立已購機VIP俱樂部。享受積分、會員日、積分換禮品、多項免費服務。用增值服務吸引顧客。

      2、顧客更喜歡有這三個區域的店

      顧客休閑區 集賣機與智能手機產品體驗的“休購”一體場景營造。這里的顧客休閑區可以是運營商業務的家庭場景展示區,如有寬帶、itv、手機、無線設備、智能硬件等一體化展示休閑區。

      顧客售后服務區 售后服務區不僅是為了做手機維修,更是為了讓顧客能看到、感覺到店鋪對售后服務的重視。所以,售后報務區一定要規范,包含各項收費標準、售后政策展示、手機售后知識普及。這些展示規范地體現出來,不用店員說,顧客也會認為這家店很靠譜。

      顧客應用體驗下載區 應用體驗下載區集軟件應用培訓、論壇聚會、游戲PK、體驗下載、更新發布、發燒友分享于一體。它超越傳統應用下載功能區的意義,成為了手機店的 “軟件”服務吧。

      3、手機店的視覺營銷流程設計

      顧客從進店前、進店中、進店后,再到對店內的每一個接觸點的所看所想,最終都會影響顧客做出購買決定和購買欲望。顧客的購買過程受多維度影響,并非單維度決定的。視覺營銷就是在顧客由想到買到作出決定的過程中加以影響,促進顧客購買進程,促進銷售。

      手機店店面部位 視覺營銷實施 影響顧客感官(感性+理性)

      招牌 招牌燈箱、店名(文字+LOGO)、宣傳廣告語 一位顧客走在街道上,想去一家手機店看看,是偶然,或許就是隨意想到任何一家店。于是望向手機店的招牌,他會對哪一家有意向?

      門面 氛圍物料(氣球、拱門、帳篷)+宣傳物料(海報+展架)+禮品堆頭+促銷信息傳遞 突然看到這家店的門面布置的挺熱鬧,看到新上市的OPPOR9S、華為P9宣傳信息,看到查一查送話費的信息,看到在本店購享受十大免費服務,還看到很多促銷信息。他心里想,這家店不錯,進去看看吧!

      入口 店員給顧客手遞最新宣傳單 剛進店鋪門口,接過店員給的傳單,看著傳單上的活動和機型。

      通道(若干) 主通道有POP海報+主背景板+臺卡展示 走向通道,邊走邊看。

      主背景板 旁邊有刀旗海報 迎頭注視了一下主背景板。

      收銀臺 標示+連帶促銷政策 看到收銀臺有人在買單,對這家店印象不錯。

      店內POP 天+地+墻+柱+島柜內 他對四周整體環視了一下,看到促銷主題信息與宣傳單主推一致。更加有興趣的是活動單上的促銷信息。對這家店也更有信心了。

      柜臺或是體驗臺 背景+底襯+陳列 走到一節柜臺前,拿了一款手機看。

      天花或吊眉 吊旗+氣球氛圍 頭頂的宣傳吊旗時而映入眼簾。

      員工形象 工裝+工牌 面對專業形象的銷售人員熱情的服務,讓他感覺到這家店很專業。銷售人員很有激情,士氣不錯。說明生意挺好。

      店內裝飾 燈光+氛圍裝飾 店內播放著背景音樂,配合著燈光與氛圍裝飾。營造出一種熱銷的感覺。

      店內禮品堆頭 主禮品展示+柜內分區展示 看著店內那豐富的禮品堆頭,再看看柜臺內展示的禮品。感覺現在購機應該有不少禮品送吧!

      柜臺銷售區 手機陳列+活動政策 看著柜體內有一款手機提示有活動政策,現在購機價格直降300元。

      業務辦理區 主營業務+服務說明 旁邊的業務辦理區井然有序地辦理著業務。

      分期辦理區 分期條件+分期好處 可以辦分期付款,最低0首付。

      配件區 主推配件活動說明 買完手機走到配件區看中一款充精巧的電寶。

      品牌專區 主品牌區的整體氛圍營造 感受了一下魅族專區的濃厚氛圍。

      休閑區 家私家電+宣傳品 座在休閑區休息,順手拿起店內的宣傳資料看了起來。

      售后區 售后流程+標準+政策 看著售后專區的布置,覺得這家店還是挺正規的,值得信任和購買。

      下載體驗區 輔助設備 這家店科技感挺強

      其他區 ……

      看完上面簡單的視覺影響過程,你會聯想到你的店鋪。假設你是顧客,由計劃進店到購買的過程中,每個接觸點應如何布局,才能加速影響顧客做出購買決定。

      手機店視覺營銷最簡單的操作思路可以這樣做,找出店鋪的平面圖,用筆劃出顧客行進路線,在每一個顧客與產品的接觸點上,思考如何讓顧客通過看而產生購買欲望。這就是視覺營銷最簡單的操作思路。比如,我們把每節柜臺看成一幅平面廣告宣傳作品,我們如何通過這個宣傳,傳遞價值,打動顧客。就如同我們看了麥當勞漢堡的宣傳畫就想進店吃,是同樣的道理。

      所以,手機店視覺營銷就要做到門面、柜臺、專區,全部用傳遞價值的畫面感來呈現在顧客面前。不管你是賣品牌機還是非品牌手機,是賣智能機還是功能機,都要讓顧客產生所看即想買的感覺。

      柜臺視覺 1、先買點后賣點

      2、進店就買的陳列法則

      3、柜臺主推陳列

      如果說店面的傳遞是整體感,是類似于一家“網店“的首頁,那么柜臺的傳遞應該是商品的“詳情頁”。柜臺向顧客展示的應該是直接說服顧客購機的理由。

      1、先買點后賣點

      先買點后賣點是典型的顧客思維陳列導向。大多數的展陳都是賣點思維,希望把自己產品的主要賣點展示給顧客看。但問題來了,顧客真的對這個賣點感興趣嗎?像OPPO手機“充電5分鐘,通話2小時”,不是所有顧客都對這個賣點感興趣。相反,大部分顧客對拍照美顏功能更有興趣。

      我這樣講的意思是,如果大部分終端展陳都把“充電5分鐘,通話2小時”作為展陳的重點(當然,這句話用做傳播廣告語是非常棒的),在我看來,用做終端展陳主推就沒那么理想了。

      因此,先買點后賣點的展陳思路是,任何一款手機上柜前,都要找出這款手機三個顧客最期待購買的買點,然后再結合產品的賣點做展示陳列。

      2、進店就買的陳列法則

      用品牌吸引進店,用價格吸引看機,用活動調動欲望。無論是品牌、價格還是活動的呈現載體都是陳列。

      手機店鋪主要以柜臺陳列為主,但現代手機店鋪的陳列展示,已不再局限于單一柜臺設計,櫥窗不僅是門面總體裝飾的組成部分,而且是商店的第一展廳。它是以店鋪所經營銷售的商品為主,巧用布景、道具,以背景畫面裝飾為襯托,配以合適的燈光、色彩和文字說明,是進行機型介紹和新機賣點宣傳的綜合性廣告形式。

      消費者在進入店鋪之前,都要有意無意地瀏覽櫥窗,所以,櫥窗的設計與宣傳對消費者購買情緒有重要影響。櫥窗的設計,首先要突出手機的特性,同時又能使櫥窗布置和手機介紹符合消費者的一般心理行為,即讓消費者看后有美感、舒適感,對手機有好感和向往心。好的櫥窗布置既可起到介紹商品、指導消費、促進銷售的作用,又可成為手機店鋪門前吸引過往行人的藝術佳作。因此手機店鋪經營者,在手機店鋪的入口、中心位置可以設計一些立體手機展示櫥窗。 

      磁石點陳列 每個手機店的磁石點大概有出入口、收銀臺,還有就是我們提到的旺銷區。

      重點陳列 每個專區只能有一個主題,每節柜臺只能有一個主推。這就是重點突出,永遠記住重點突出,只能有一個。例如柜臺內的“爆炸帖”,就只能是一款機型來做,這才叫重點突出。每款都如此,就不叫重點突出了。

      動感陳列 讓陳列會說話,如拍照手機,讓陳列展示成戶外游玩的場景。仿佛手機也懂旅游。

      重復陳列 重復陳列是店內促銷主推常用手段之一,旺銷區對于主推機型可以做單機重復陳列。如2016年的OPPOR9S,可不局限于只陳列一臺。

      連帶捆綁陳列 主推配件、主推套餐、主推運營商虛擬產品均可與主推機型進行連帶陳列展示。

      購買層次感陳列 品牌—價格—性能—應用—占便宜,品牌層次感,由熱門品牌到二三線品牌,價高由高到低,由低到高。性能由普通到高級,應用由日常生活到發燒友。讓顧客有購機占到便宜的感覺。

      裝飾陳列 配合主題、手機、促銷相關的裝飾,如綠植、文娛、教育數碼等相關陳列裝飾用品。

      差異化展示 店內旺銷區是全店銷售成交的主陣地、主戰場。當然要集合所有“優勢兵力、優勢資源”進行主攻。所以,要借力禮品、道具的包裝來體現差異化,來營造出店內吸引顧客眼球的亮點。

      豐富化展示 如“金、華、O、V”四大品牌專區陳列,就要有點布置“婚房”的感覺。隆重、熱烈、豐富。當然也要與時俱進,結合各廠商品牌陳列的規范與理念。簡約而不簡單,大氣而不庸俗。

      3、柜臺主推陳列

      手機店柜臺的展示有三種形式,第一種是封閉式柜臺,第二種是開放式柜臺,第三種就是櫥窗式柜臺。三種柜臺雖然形式不同,但展陳原理基本相同。

      首先由陳列布局上確定主推的重點。示意如下:


      右位陳列:


      根據顧客走向,由右向左走向,以右位陳列為主。主推機可以是一款,也可以是兩款對比。


      左位陳列:

      根據顧客走向,由左向右走向,以左位陳列為主。主推機可以是一款,也可以是兩款對比。

      左右位陳列:


      中位陳列:


      上位陳列



      三角陳列


      V字陳列


      波浪線陳列


      其次,在輔助陳列道具上加強主推意識。

      價標 價標一定要機打、而且要鄭重其事地寫上,全國統一零售價:**元。給顧客規范正式的感覺。

      功能牌 功能牌不能僅局限于5個參數:屏幕、系統、內存、攝像頭、網絡等。還要有結合顧客買點的一句話賣點,比如拍照神器、充電最快的手機、最會“游泳”的手機、第一款德國徠卡攝像頭專業拍照手機,等等。

      主推POP 用臺卡、爆炸帖等特別提示柜臺內某一款主推機。切忌過多主題,主推一個主題就夠了。

      連帶展陳 重點主推機型可以單獨做連帶陳列,也可做手機配手機捆綁陳列。加強重點陳列的效果。

      裝飾品 重點主推手機可以適當配備高端配件、智能硬件、奢華首飾等裝飾品。

      最后一點,陳列在店鋪視覺營銷中起到吸引眼球的作用。所以,陳列需要根據效果持續地更新、創意、創新。每周柜臺與柜臺之間要做調整。只有精益求精才能更精準地吸引顧客。

      店內布局 1、生財風水布局

      2、顧客動線導購

      3、自動成交型店鋪導購

      我多次強調,一家店鋪的布局決定結局。可見布局之重要性。就像我們買了一個房子,無論大小,裝修布局是很重要的。布局做得好,房子即有空間感,空間又能得到合理應用。布局做不好,既沒空間感又浪費空間。

      店內布局我認為可以由自然布局開始,也就是先天基礎條件,比如店鋪的風水布局。先結合自然條件去布局,然后以顧客為導向做店鋪動線設計。我們講一下如何通過布局促成交易。

      1、生財風水布局

      你的店鋪考慮過布局嗎?我認為在考慮布局之前,還是先考慮些遵循自然規律的風水布局規則,然后再從顧客購買動線的角度去考慮。

      提及風水,在人們的心中,多認為是迷信。我覺得這是個很大的誤解。風水從現代科學角度來講,有很深的道理。現在,有的大學已經把風水學引入教學當中,只不過稱為《環境行為學》。如果做店面設計的不懂得店面環境對人的行為的影響,那肯定是不稱職的。

          其實,“風水”沒有多少秘密,是能想象出來的。只不過平時沒有注意而已。風水對人的影響是緩慢的過程。“風水”不好,會增加不吉利事件發生的概率。“風水”好,會增加吉利事件的概率。所以,風水對店鋪生意的影響,我認為占1-5%的比例。

      下文通過一些常見的店面環境對店員、顧客的心理影響,以求在店面空間布局和設計時加以注意。通過更好的店面布局,把人的活力激發出來,把店面變成真正的“旺鋪”。打造生財店鋪的風水布局。

          風水學認為,宇宙大地萬物都蘊藏著氣,山川優美則表明生氣盎然,氣的流動順暢;相反,殘垣斷壁陰氣聚集,氣的流動受阻。風水的核心,其實就是人與自然環境的和諧,環境和諧了,氣流順暢了,就會給人帶來旺氣。

      手機店風水要注意三個原則。把握了這些原則,就可根據具體情況靈活應用。這三個關鍵的原則是:

      手機店的總體環境、視線、布局等,看著心里覺得舒服,沒有什么壓抑、異味等。

      手機店氣流是否順暢,要注意氣流在店內走向有所迂回。店面的內外布局如與自然和諧的融為一體,就意味著順應了氣的流通。這樣的店面融入了大自然的生氣之中,就能顧客盈門,生意興旺。

      動靜適宜,陰陽平衡。店面只有“動”,客來客往不聚財。只有靜,陰氣重,無財可聚。

          生財手機店店外風水:

      1)注意夏曬冬寒。

      沿街的店面,要考慮避開夏日的暴曬及冬日的寒風。如果出現了其一,則在相應季節客流稀少,財運受影響。

      2)注意門口遮擋物。

      門前的環境是比較重要的,屬于氣口,是內外氣流的必經之地,所以門口的環境非常重要。

      門口要開闊。店面正前方不能有遮擋物,如圍墻、電線桿、廣告牌、過大的樹木。即使不從“風水”上去想,前面有遮擋的店面,廣告效應及顧客發現的機會會減少。顧客注意的少,能不影響店面的“財運”嗎?

      3)注意手機店對面建筑物。

      店面的門應避免對著一些不吉祥的建筑物,如廁所、煙囪、醫院、殯儀館、法院等。這其實也是從心理和環境衛生兩方面來說的,因為這些建筑容易使人感到不適。

      4)注意不規則路口。

      有些繁華路段不是規則的十字路口,而是“丁”字形或“丫”字形。這樣的店面,雖然有旺的一面,但也有“沖”的一面。在這些地方的店面,要加以注意,前面加建一個圍屏,或者店面入口改為側面進入,以擋住和避開從大路來的“沖”氣流。還可在店面前栽種樹木或花草,以增加店前的生機和消除塵埃。風塵大的地方,要注意多在門前灑水除塵,勤擦洗門窗。

          5)室內店面注意事項。

      大門正對走廊或通道是不利的,如果廊長大于室內進深,更不利。    大門正對樓梯(包括自動扶梯)或電梯門,也是不利的,氣流強,噪聲大,直沖客戶。人們一般認為,這些地方是客流必經之地,是好位置。要注意的是,在電梯旁或上下樓梯旁是對的,而不是正對著!

          一旦有了這樣的地方怎么化解呢?門可以錯開2米,如果門無法改變,一般可用屏風、貨架或大葉綠植等進行阻擋,使氣流變得迂回。

      生財手機店店內風水:

          手機店內外的環境研究也各有所側重。外主要是考慮財氣(客流)能否進入店內,不能受阻,也不能犯沖。店內主要是考慮財氣能否聚,聚的合理,成交率高,財氣就旺。如果聚的不合理,即使成交率高,也可能存不久,如發生顧客投訴多、口舌破財,或發生內部人員作弊等。

          入口應該比較寬敞,便于吸引客流進入。狹小會引起出入不便,還會造成客流擁擠,一些顧客有可能望而止步,不容易吸引客流進入。入門有橫梁,會給人以壓抑感,不吉利。可用的化解方式為,門旁可放水、水種植物或插花等。

          店內有尖角,這種不規則的形狀,也是不利的。化解方式:用木柜、木墻遮蓋、填平尖角,或者尖角處放魚缸,或者放置一高大的植物在尖角處。

          收銀臺在店鋪中是個很重要的位置,不能過高或過低,以收銀員站或坐在內可外露上半身為標準。過高,收銀員坐在里面,容易因為視覺遮擋,怠慢一些顧客。過低,就很容易解釋了,內容物暴露,不聚財。風水上說的“擋財”,更多也是從上述原因中演繹出來的。一定要記住,“風水”其實就是環境影響人的行為而造成的或好或壞的結果。

          手機店經常播放音樂,音樂過響,變成嘈雜、吵鬧,這在風水中稱之為“聲煞”,不吉利。因為嘈雜的樂音放久了會使人產生煩躁的情緒,對顧客和店員都有負面的影響,肯定也就影響到了銷售。

          店內可以添置魚缸,魚缸可以增加生機,引財入室,是很多人都知道的增運方法,但要注意水質一定要清澈、氣味凈。另外魚缸要放在財位等。

      盆栽植物。帶來生機的盆栽植物很多,一般是葉大植物為佳,不要帶刺的植物。這些盆栽在花謝葉枯時,要及時進行清理、修剪或更換。不要用假花來代替,因為盆栽帶來的不僅僅是美,還有生機和清新氣味,這些都是假花所沒有的效果。

          生財手機店的財位在哪里?

          店面強調動靜結合,門的入口處,人來人往,比較熱鬧,稱為“動位”。

      與動位相對的是“靜位”,離入口越遠,動位減弱,靜位增強,所以靜位在動位的對角處。比如入口在長方形的一角,那么靜位就在長方形的對角處。如果入口在長方形的中間,則靜位有兩處,分別在兩側的對角處。幾十平米的比較小的矩形店面,入口處是對開門,占據一面,則靜位就在店面的里側。靜位又稱為“聚氣位”,在風水上也稱為“明財位”。

      附:明財位是財位的一種,另外還有“暗財位”說法,有興趣的可以了解下,簡單來說,如下:

      坐西北向東南,最強的財位為西方,強的為西南方,次之為東北方。

      坐西向東,最強的為西北方,強的為東北方,次之為西南方。

      坐東北向西南,最強的為西南方,強的為西方,次之的為西北方。

      坐東向西,最強的為南方,強的為東南方,次之為北方。

      坐西南向東北,最強的為東北方,強的為西北方,次之為西方。

      坐東南向西北,最強的為北方,強的為東方,次之為西南方。

      坐北向南,最強的為東南方,強的為南方,次之為東方。

      坐南向北,最強的為東方,強的為北方,次之為東南方。

      財位對一個店面的財運相當重要,財位一般應該放置的內容:

      1)宜亮:應該明亮,光線充足,生機勃勃。

      2)宜生:應該生機旺盛,故可擺放常綠植物,尤其是以葉大或葉厚的最為適宜。但不宜放水生植物,也不宜放有刺的仙人掌等植物。

      3)宜坐:可加以利用,以“靜事”為主,如放置沙發,接待顧客坐在那里休息談論,沾染財氣。

      4)收銀臺,財位放置收銀臺,最好不過。收銀臺要保持整潔、干凈。想象一下也是很好理解的,若收銀臺上放滿亂七八糟的雜物,很容易使人出差錯,也大大影響顧客對這家店面管理的看法,進而降低對品牌的印象。

      5)寓意吉祥的物件,如福祿壽星、文武財神等。

          財位不應該有的現象:

          財位臟污,比如此處是衛生間、垃圾桶、雜物間等,都是應該禁止的。

      財位空缺,如門、通道,或者由于店面形狀奇怪找不到此位。上方有梁柱壓迫,可在梁柱下進行布局貨架或綠植,或調整入門改變財位位置。

          擺放發熱的電器、人造花、干燥花等,沒有生機,及時撤除。

      上方天花板漏水,墻壁或地板油漆剝落,瓷磚、地板等斑剝,出現此種情況,必須及時進行裝修整理。 

      2、顧客動線導購  

      說完風水,接下來我們討論的是決定一家店鋪業績必達自然導購因素。也就是我們說的動線布置,在業界也叫觸點營銷。看似簡單的幾節柜臺,但麻雀雖小,五臟俱全。布局好,自然就賣的好。這一點毋庸置疑。

      店鋪的“眼”

      用品牌吸引顧客進店 出入口是店鋪的“眼”,一定要布局陳列品牌。而且是最熱最大的品牌。經驗告訴我們,顧客進店一般不會在第一節柜臺停留,會到店鋪的里面去看。所以,大品牌就是起到吸引客流的作用,至于想購買品牌機型的顧客,他們自然還會回到品牌專柜。因此,在手機店的品牌布局方面,一線品牌的位置要能起到引流聚客的作用為佳。

      店鋪的“頭”

      用動線的“頭”布局利潤機型 “猴子掰玉米”的故事我們都聽過,顧客也是這樣的心理。也想全看完再決定哪一款手機好。所以,通常一排柜臺中,最后一節柜臺會引起顧客的駐足停留。最后一節通常陳列一些高利潤機型。

      店鋪的“腰”

      任何店鋪的中間位置是顧客停留聚客的中心 無論是小微店(通常就是一個U字型),或是中大店(若干環島構成),還是許多店中店。我們發現在店鋪的“腰部”也就是中間地帶是顧客較容易停留集聚的柜臺。這里是我們陳列布局的重點。大店通常是專區。中小店多是品牌專柜。

      店鋪的“嘴”

      指收銀臺、分期辦理 我在講店鋪的風水之中,也提到財位的重要性。其實由店鋪布局的角度來看,店鋪的收銀臺是否醒目、聚財,便利顧客買單也是很重要的。

      如果一點點的去講是比較亂,那么,有沒有統一的店鋪布局思路呢?接下來就為大家總結。我認為手機店的布局講究“點、線、面”的結合。點是專柜,面是專區,線是顧客動線。

      第一步:確定面,也就是專區。專區包含專柜與背景的統一設計。所以,無論店鋪大小,我們先把主要的專區定下來。

      第二步:確定專柜,專區定下來,專柜就容易了。同時,確定非專區位置的綜合柜臺的布置。

      第三步:模擬顧客動線圖,在專區專柜確定之后。就可以規劃出顧客由進店到出店的動線圖。小店很明確,大店要左右顧客的腳步就較為復雜,需要細細研究。

      但,主要的布局規劃思路就是點、線、面的整體結合。順著顧客可能購買的觸點,布局整體展現的面。進而形成顧客行動的購買路線。

      3、自動成交型店鋪導購

      自動成交型店鋪的概念是我在2010年左右提出來的,大致的含義是顧客進店后,無需過多的推銷,就能促成交易。

      顧客購機的拒絕點不外乎是品牌、價位、功能、售后等因素。影響一位顧客做出購機決定的因素最多不超過六個。如此看來,我們只要圍繞最能影響顧客購機成交的要素布置店鋪,就能最大化的實現成交。進而打造成自動成交型店鋪。如同網店,有時我們不需要客服也能自動成交。

      視覺營銷的展示 視覺營銷展示的關鍵要素是借助文字、圖片把決定手機成交的要素展現出來。實際上是把促銷員要向顧客表達的要素用“桌卡、價標、功能牌、特別說明標”之類的展示道具表現出來。

      無聲的促銷語言 店內所有宣傳物料(單張、展架、吊旗、臺卡、海報、說明書、廠商DM、店鋪手冊),這些都可稱為無聲的促銷語言。有講究的店鋪,如能把這些物料“立體、系統”規劃,就可以綜合起到向顧客“促銷”的作用。

      感性消費刺激 感性消費刺激主要運用聲音、視頻、圖像、平面刊物、顧客購買照片等見證展示系統。例如小米手機剛開始網銷時,展示整個手機生產工藝,運用的就是感性消費刺激。實體店也是如此,店內多一點顧客成交展示,是最有效的感性消費刺激。

      理性消費刺激 理性消費刺激主要體現在數據上,如成交的數據,產品性能的數據(如手機的內存、電池、像素等),售后服務的數據,顧客評論的數據。這些都是可以看得到的。例如銷售人員給顧客看今天開單成交多少臺,這些真實的數據是可以刺激顧客立刻馬上做出購買決定的。道同此理,店鋪的柜臺內如果也展示這些真實的銷售數據,就可以起到刺激顧客做出購買的作用。

      購買欲望激發 理論上每一位顧客都是“準顧客”,但就是不知何時在何地購買,或者說不一定會和你購買,誰能準確適時激發顧客購買欲望就和誰購買。

      便利成交金融付款方案 這一點我們在前文提及過,也就是降低顧客成交的“付款”門檻。“零首付、不付錢”更容易成交。

      輔助營銷工具應用 網店、微店都屬于輔助營銷工具。實體店線上線下O2O一體化的購買、下單、付款解決方案,可以解決店員隨時隨地跟進顧客購買,同時也可以解決顧客隨時購買的問題,并且也可以實現除分期公司之外的分期付款金融解決方案。

      三級對比陳列 實踐多次證明,當顧客面對高、中、低三個價位時,65%以是的顧客更傾向于購買中間價位。所以,在陳列中,三級對比陳列法則,更有利于我們在做主推時使用。

      套餐疊加陳列 同一款產品,設計1-5個套餐。當然也就意味著價格是由低向高,但顧客所獲得的優www.enf.tw惠也是由低向高的增加。越高套餐顧客節省的金額也就越高。

      收銀臺旁的陳列 收銀臺旁基本是成交的顧客。我在其他作品中也多次提到,成交的顧客www.enf.tw更容易成交。所以,收銀臺恰恰是做連帶銷售、追加銷售、轉介紹的最有利位置。這里有一個關鍵點,就是收銀員。我認為一個好的收銀員,更是一個好的推銷員。

      周鑫歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,周鑫,中國手機店培訓第一人,中國手機店鋪運營管理專家。使命:幫助3萬家手機零售商提升銷售業績!遠景:打造中國手機零售業培訓第一品牌!周鑫由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站柜臺,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公眾號:手機店鑫營銷(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入周鑫專欄

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