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      手機店業績必達之利潤必達系統
      2018-09-26 全球品牌網  周鑫
      請加微信公眾號:xiangmu114

      開店賺錢才是硬道理。但很多老板是店開了后才去想如何賺錢,店鋪在那里一天天虧損,再想怎么辦,怎能做好呢!我給各位老板的建議是,這兩年開店需謹慎,需要重點考慮“輕資產”開店模式,開店才能賺錢。砍掉“房租”與人工兩大成本,產品選供貨平臺。提前找好本地顧客數據資源,并做好數據分析。這樣有了顧客數據,最低資金成本投入開店,一定比完全“重資產”投入模式盈利要快。

      “輕資產”開店探索表

      運營商 與三大運營商合作獲得“錢”和“客流”是目的。但合作的方式有很多種,需結合各地資源去談。如運營商的自建他營、引商入柜等都可以考慮。

      廠商 今年品牌手機廠商也有提貨量達標各種返利政策,所以,借力廠商資源合作開專賣店也是要重點考慮的。特別是人員成本與培訓上的優勢。如OPPO省代在北方一些城市也在“借外力”開專賣店。

      分享開店 與運營商渠道人員或是與廠商渠道人員合作分享開店,他們的介入,能幫你獲得更多的資源。

      合伙開店 合伙開店雖然弊端很多,但如能具有“志同道合、資源互補”的優勢,通過“長板+長板”的搭配,也能降低開店風險。合伙開店一方面是降低個人資金投入,另一方面是能獲得合伙人的資源。

      分租開店 在商圈內尋找有客流但店鋪空間利用不飽和的店分租開店,異業合作開店。

      開店賺錢的核心是利潤,利潤等于客單價乘以銷量。理論上講,客單價高,銷量也高就能賺錢,但為什么實際上有的店賺錢有的店賠錢呢?

      其實還有一個關鍵因素,就是利潤率。同樣銷售200臺手機,平均毛利可以是200、300甚至400到500,這業績是翻倍的差別。

      紅花還得綠葉配,一家手機店高、中、低毛利手機價格組合的比例決定著單機毛利的水平。舉例:A店手機月銷200臺,平均毛利230,想要把單機毛利提高100,如何辦到呢?我們只需要分析200臺手機高、中、低毛利手機分別占比多少。下個月再制定目標計劃時,通過調整占比,就可以提升單機毛利。

      手機店80%的利潤貢獻由20%的機型決定。甚至有些店鋪的業績,僅依靠OPPO、VIVO1-3個品牌手機沖業績。所以,要提高店鋪整體單機毛利,只需要把控住20%的高毛利機型的銷量,就可以穩穩的提升店鋪單機毛利。

      所以,利潤率的提升是本書最后一章要與各位討論的話題。

      利潤必達 一、銷量增加的維度

      二、手機店利潤在哪里

      三、提高成交率提升利潤

      四、利潤是計算出來的

      五、有利可圖的利潤策劃

      六、手機店入口營銷賺大錢

      一、銷量增加的維度

      一個地區的市場總量是一定的,你能占多少份額就決定了你店鋪的銷量。有的地區總量一個月就是1萬臺,你占幾個點? 

      我們總是提增加銷量,你增加了銷量,實際上就意味著同行銷量下滑。所以,不要總是說市場銷量下滑導致你的量下滑,準確的說應該是同行比你做的好導致你的銷量下滑的因素多一點。

      總的來說,消費者的需求、市場總量是存在的,你必須要像三大運營商那樣不斷爭奪用戶,搶占市場份額。

      具體來看,一家店增加銷量的維度如下:

      產品 無論你是綜合店、專賣店或是其他任何類型的店,產品“適銷對路”一定是首先考慮。概括起來,你要找到本地區的暢銷機、主推機、跑量機。暢銷機要“正反”結合。比如OPPOR9S屬于暢銷機,同時我們還要找一款二三線品牌同配置、外觀相仿的機型“助銷”。這樣做的目的是讓品牌機帶動“性價比”高的機型銷售,把量做起來,形成獨家機型優勢。

      價格 價格的因素就更重要了。有的店單價500以下機型銷量占到30%以上,這些就是俗稱的小白菜“跑量機”。跑量機是用來搶占市場份額的。正如我前面所講,當你的份額高了,量自然也就上來了。所以,低端機中要有跑量機,中端機中也要有跑量機,高端機中還要有跑量機。它們都起到不賺利潤賺人氣的目的。

      促銷 一切促銷活動的主要目標都是為了銷量。有人可能會說,促銷活動沒有效果。其實并不是促銷活動沒效果,而是你的策劃沒能打動顧客,是你的產品包裝不到位。能打動顧客的促銷策劃就一定會有效果。詳見案例一。

      營銷 營銷是為了讓推銷變得更簡單,店鋪一定要學會造勢。“三天一小會,七天一大會。”這里的會是指“發布會”。如果你的店鋪經常有廠商新品發布會,顧客自然就認為你的店跟廠商關系更近,對你的產品更加有信任感。這就是營銷造勢包裝。

      推銷 有了營銷造勢的包裝,推銷就會變得更簡單。銷售員只需要做到專業度解說就可以輕松將手機賣出去,不需要“花言巧語”的說服。當然也需要一定的技巧和話術,具體可關注我的另外一本新書《賣霸》或是《手機應該這樣賣-跟我學話術》。

      氛圍 氛圍也稱助銷,是在手機店中與顧客溝通交流的形式、工具和手段;具體指通過實施有效的手機店售點廣告和生動化陳列,營造熱銷的氣氛,從而達到促進銷售的目的。形式有DM、宣傳POP工具、陳列工具、樣機、助銷人員(促銷員、臨促)等;

      店鋪內營銷造勢策略:

      1)讓顧客看到每一位店員都很忙碌;

      2)限時促銷“最后兩小時”之類喊賣;

      3)限量促銷“最后幾臺”之類喊賣;

      4)柜臺陳列可以空出幾款機;

      5)成交后,就大聲喊出來;

      6)缺貨海報門外貼,用缺貨造勢;

      7)借周末、節日促銷造勢;

      8)借助顧客從眾心理造勢。(CASE:排隊抽獎。)

      9)借新機上市進行造勢。

      服務 服務一定要差異化,要與同行有著明顯的優勢差異,讓顧客寧愿“貴”買,也不愿“賤”買。詳見案例二。

      銷售員 最后才到銷售員這一層。我在第一章節里已經設計到目標任務的分解,甚至要立完成任務的軍令狀。所以,銷售人員完成銷量的責任意識培養是關鍵。

      案例一:提升銷量的產品包裝促銷

          為提升銷量,我們設計手機加提升議價能力的產品組合策略,不但不降價,客戶還愿意增加300元購買,將OPPOR9的綜合毛利做到600以上。

      購品牌OPPO手機繳納300元即可獲得價值6000元“交友卡”

                             (正)

      交友卡

      NO1

        價值6000元交友卡        (背)

      價值6000元“交友卡”功能

      價值 服務內容

      2000 1、憑此卡每周參加一次交友會,在本店舉行。

      500         2、此卡每消費1元積1分,積分可兌換豐富禮品。

      500         3、內存500元購機代金券,可轉朋友使用。

      200         4、內存200元話費充值代金券,每次5元。

      200         5、內存200元手機維修、配件代金券,每次20元。

      200         6、憑此卡來店享受十大免費服務。

      200         7、憑此卡高價回收所購手機(限品牌機)。

      200         8、憑此卡可以每月免費抽獎一次。

      500         9、憑此卡介紹朋友購機有積分獎勵。

      500        10、憑此卡10家商店聯名打折。

         此卡片上的每一項服務細節還需要細化說明,要根據店鋪的實際設計好限制條件。

      第一條:每周一下午,可邀請新老顧客,匯同上周購機顧客,在店鋪內舉辦會員交友會,以機會友。主題包含手機應用培訓、行業交流、互動游戲等。每一期單獨建設微信群,進一步深入交流。總之,是幫助大家認識朋友。每期成本為50-100元,用于購買茶點水果,可由會員AA收取。

      第二條:設計會員積分有獎制度,每位顧客購機后即可享受積分獎勵計劃。1元積1分,介紹顧客享受同樣積分。積分可以兌換禮品,積分不夠可以加少量錢補差價。

      第三條:限指定活動機型。

      第四條:每次優惠5元,用完為止。起到顧客回頭進店的作用。

      第五條:每次僅限使用20元。

      第六條:十大免費服務參考前面章節。無成本的免費服務。

      第七條:參考愛回收平臺,此項是盈利的。

      第八條:每月舉辦促銷活動時,設計抽獎項目,可邀請會員參加。

      第九條:介紹朋友購機第一次優惠金額,不積分。后期積分不再有優惠金額。

      第十條:聯盟手機店周邊十家品牌專賣店,如服裝店、飯店等。享受聯名折扣服務。

      此會員交友卡也可以把積分政策與運營商話費積分合為一體,借力運營商的話費積分獎勵體系維護我們的會員顧客。

      案例二:差異化服務策略

          服務差異化的核心是人,唯有人由本質上認識到服務也是產品價值的一部分,服務到顧客感動,才能獲得顧客的認可。

      (案例:讓顧客感動的服務  四川海底撈餐飲股份有限公司是一家以經營川味火鍋為主,融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營餐飲民營企業。每當我們提起海底撈,大家都會想到一句話——“人類已經無法阻止海底撈了”。微博上流傳著很多這樣的故事,一位顧客結完賬,臨走時隨口問了一句:“怎么沒有冰激凌?”5分鐘后,服務員拿著“可愛多”氣喘吁吁地跑回來:“讓你們久等了,這是剛從超市買來的。”“只打了一個噴嚏,服務員就吩咐廚房做了碗姜湯送來,把我們給感動壞了。”很多顧客都曾有過類似的經歷。孕婦會得到海底撈的服務員特意贈送的泡菜,分量還不小;如果某位顧客特別喜歡店內的免費食物,服務員也會單獨打包一份讓其帶走……就像海底撈的老板張勇說的那樣,海底撈提供“地球人拒絕不了”的服務。這就是海底撈的制勝秘訣,并且已經成為了海底撈的獨特的競爭優勢。)

      售后維修快,即修即取。

      禮品多,買一送十。

      比常規“三包法”翻倍承諾。

      進店就有吃的,目的就是吃我的“嘴短”。

      進店就有喝的,目的就是喝我的“嘴短”。

      進店就有免費的禮品可以拿,目的就是拿我的“手短”。

          一條街上那么多手機店,購買手機的渠道那么多,如何做到讓顧客只選擇你來買,答案很簡單,就七個字:把服務做到極致。

      為你的手機店做加法。在店鋪的軟、硬件配置方面,可以運用加法原理,工作精益求精,服務好上加好,提高店鋪整體軟硬件管理水平,讓顧客感覺物超所值。顧客感覺物超所值、占便宜的狀態下,就會“慷慨解囊”,這是人性。就國內的消費水平而言,麥當勞的產品是貴的,卻沒有人去討價還價,這主要應歸功于現場的氣氛與麥當勞的服務,讓顧客感覺到物超所值了。

      手機作為一種科技含量較高的商品,是需要有專業人士、專業賣場相配套的。一般情況下,賣場環境決定了商品的價值。舉例:一件普通青銅器,在古董市場,可能會賣一個好價錢,但如果拿到廢品市場,可能只能賣到普通銅的價格。

      長期提升銷量主要還是靠產品本身,短期提升銷量還要靠營銷策略。下面總結一些能短期提升銷量的做法。

      產品 1、品牌機找新機、暢銷機做活動主推;

      2、非品牌機找性價比高的機型做活動主推;

      3、產品價格段中找到主流預算消費群體提升銷量機會點。

      員工 1、單機現金獎勵政策;

      2、每天銷量PK比賽;

      客戶 1、老帶新話費獎勵,激活老顧客資源;

      2、找到新顧客的前端,比如維修手機是購機用戶的前端;

      3、找到大客戶市場。

           例如OPPO一款新機的生命周期在6個月左右,比如R9三月份上線,10月份停產。那么你主推的時間是前三個月,控制庫存的節點是后三個月。我的一個客戶R9剛上線就大量“囤貨”,所以在區域市場內到了熱銷高峰期,別人沒有貨,唯有他有貨。這樣一來就能短期內有好的銷量,因為市場上的量都跑到他家的店了。

      二、手機店利潤在哪里

      所有盈利手機店一定是既有量又有利潤的結果。只有量沒利潤白忙活,反過來說,利潤很好,但沒有量也是白搭。所以,盈利的手機店一定是由量變到利潤變的過程。

      量變 平均毛利潤 量變 平均毛利潤

      100臺 100 300臺 300

      150臺 150 350臺 350

      200臺 200 400臺 400

      250臺 250 450臺 450

      為了幫助大家理解由量變到利潤變的原理,我們設計一個大概的銷量與毛利潤的表。假如某店現在的銷量是100臺,平均毛利是100。大家看一下,這家店要如何才能快速的提高業績并盈利?

      方案A:增加到200臺,平均毛利潤增加到450。

      方案B:增加到150臺,平均毛利潤增加到450。

      方案C:保持100臺,平均毛利潤增加到450。

      你會選擇哪一個方案呢?這里先不給大家說答案,留給大家思考。

      (延伸閱讀:“正邪”結合10配1提升單機毛利。相對流動人口較大的區域市場,可以品牌與非品牌產品相結合。例如某店的平均單機毛利為320,平均每月銷量200臺左右。要想單機毛利提高100,也就是420,而銷量又不可能增加太多(市場份額是固定的了),我們按10配1的比例,只要增加20臺高毛利機型,也就是平均每臺毛利在1000元左右的機型,平均每銷售10臺品牌機就轉推一臺高毛利的“雜牌”機,以此來拉升整體毛利。

      有人可能會質疑1000元毛利的“雜牌”機如何轉推得出去。這就需要包裝設計,比如我們可以將此機與運營商的2G轉4G的套餐話費政策相結合。提高手機的性價比,將產品價格轉化成話費優勢。各地政策不同,各位可以結合所在地實際情況包裝。)

      你的店是沒有量?還是沒有利潤?如果是沒有利潤,首先重點是要思考產品了。OPPO、VIVO等手機廠商,有后臺返點、協議達量獎、預付打款獎、形象主位獎。所以,在區域市場內,有些手機店聯盟一些店協同銷售,然后再利潤分配,這樣利潤又增加了。所以,作為手機店老板只需要思考如何達量,達量不一定只通過零售來實現,還有其他渠道可以實現。

      無論是哪一種情況,我們只需要處理最容易解決的那一種,就能實現利潤增長。例如今年我去某手機店實地咨詢,看了他們前三個月的銷售數據。這家店處于盈虧邊緣上,也就是稍微沖刺一下就能盈利賺錢,但就是還沒有賺錢。通過他們店鋪的數據分析,發現有的利潤機型量太少。經過和店長交流得知,主要原因是OPPO亂價現象造成的跑單嚴重。于是我為該店制定了應對OPPO亂價的話術及現場轉華為的策略。有些顧客,如果不是“藕粉”的,我們順勢轉到華為上來。

      下表是谷朵通訊零售真實案例,結合我們上面分析的量變與利潤的關系,此表得到很好的詮釋和驗證。例如VIVO與華為銷量與單機毛利同時高的情況,對公司整體的毛利貢獻才高。當然如果量不高,但是單機毛利高也是會有較大的貢獻,比如下表中的蘋果手機。 

          分析一:重點品牌,下表中占比高于15%的品牌為蘋果(15%)、VIVO(25%)、OPPO(19%)、華為(16%)。通常我們把毛利貢獻超過15%的品牌,叫做高速成長品牌,是重點經營管控品牌。從暢銷品牌中尋找暢銷產品。提高暢銷品牌的單機毛利。


      分析二:重點管控品牌的銷量正常嗎?還有提升的空間嗎?如上表,假如我們能提高OPPO與華為的銷量占比,對我們的整體利潤貢獻度顯然更好,因為它們平均毛利比VIVO高些。

      分析三:銷量低于5%的品牌,如果毛利高,可以通過調整店內促銷的手段促進銷量;如果毛利不高,如:金立TCL中興等機型,要及時關注庫存情況。

      分析四:上表中,三星手機可考慮配件跟機率,進一步拉高毛利到400以上。魅族銷量占比到8%,但毛利低,可考慮增加配件跟機率、碎屏險、延保、會員卡等連帶銷售拉升毛利。因為畢竟它的銷量較高。

      1、提高產品單機利潤

          我認為內部員工銷售技巧控價談判技巧,是打價格戰最有效的方式。例如應對OPPO亂價的話術就一句話:“你說的價格我相信,但您覺得同樣是OPPO別人可以低200我們為什么不能低,那能一樣嗎?”通過這樣的疑問話術,引起顧客的反思,從而讓顧客放棄只關注價格的想法。

          當然,配合轉推、產品政策嫁接,就更能讓品牌機賺取合理利潤,讓非品牌機賺取更高的利潤。

          銷售結構決定利潤結構,而銷售結構是動態,有很多變量需要控制。如下表的銷售結構中,縱向變量是價格段。橫向變量銷量*客單價*毛利率=利潤。由此表可得知,如果銷量提升困難,只有選擇價格因素做提升。

          由下表分析,我們可以將1600-1999、2000-2499、4000元以上的機型作為我們營銷的重點。有人可能會說,為什么不把500元以下及1000元左右的作為營銷重點呢?它們的占比與毛利率也較高啊。實際上它們也很重要,但是他們在市場價格段中屬于自然成長型產品。也就是你推與不推,量變不太大。相反,對于占用成本高的產品,我們一旦推起來,可以帶動占用成本低的產品的銷量。


      2、提高配件利潤

         提高配件利潤首先是選擇產品的結構。到終端調研發現,其實配件賣好的比例僅占總品類的5%。我認為配件毛利潤50以下的做買贈套餐更好,毛利潤50-99的可以在顧客到收銀臺時促銷。毛利潤100以上的才可以讓店員去特別推銷。

         (延伸知識:提高配件跟機率,提升單機毛利。每銷1部手機跟機銷售100毛利的配件。對店員要從政策引導、意識強化、激勵政策、培訓實施和技巧分享等方面入手。

      1)政策引導

      A、政策引導即給予優惠提成政策,適當擴大提成比例。如本月主抓貼膜配件銷售,若常規提成為20%,主推期間可擴大為40%,或者50%,若本月主推移動電源或者皮套等配件,同樣可采取擴大提成比例方式,如此一來,從員工思想上就初步產生了主推意識。

      B、送贈控制。舉例若本月主推高檔貼膜配件,那么在送贈過程中一定要嚴加控制不允許贈送高檔貼膜(雖然普通貼膜與高檔貼膜之間的成本差價僅10元左右)。因為將商品當作贈品贈送出去是無法產生二次利潤的,所以在源頭上要加以控制。同時在面臨顧客要求不得不贈送貼膜的情況下,選擇普通貼膜贈送給顧客,在成交后可利用高端貼膜給顧客對比轉推,通過對比引導讓顧客喜歡上更好的配件產品,從而轉推高檔配件提升利潤。

      2)壓力引導

      可建立相關數據統計,并利用晨會、晚檢等平臺通報,通報過程中不只是通報銷售數據,更要按照提成標準換算成積分或者現金數據通報,通過實實在在的利益來激勵銷售好的員工,同時也刺激想拿高提成但沒有拿到的員工,進一步提高員工的積極性。

      3)專業知識

      任何銷售都是建立在講解的基礎上,任何講解都是建立在對產品知識的了解基礎上,所以必須要清楚的了解配件產品知識。如:鋼化貼膜與普通貼膜的區別、優點等,品牌電源跟普通電源的區別等等,包括所有的配件的核心參數都要了解清楚,比如說移動電源有單充、雙充、四核、帶手電筒等區別……此處不一一列舉,只有通過對產品知識的了解才能更好的轉推配件。

      4)轉推技巧

      轉推配件其實和轉推手機技巧一樣,買單后轉,成交手機的顧客更容易成交配件。出發點是用幫助顧客的心態達到自己的目的。成交手機后,用心和顧客聊天,讓顧客信賴你,讓顧客感覺到你是在幫助他,而且讓客人覺得你已經把他當朋友,把客人轉到配件區,開始下面的工作。)

      3、賺取更多運營商業務利潤

      由移動、電信、聯通三大運營商的經營戰略報告來看,2017年依然重點發展與社會渠道店的合作,手機店+中國移動中國電信中國聯通三大運營商利潤獲取。作為手機零售商應該花更多的時間去研究當地運營商的政策,三大運營商的核心業務、合作模式、酬金補貼及考核標準,同時要結合你自身資源來確定。

      某省移動社會渠道店酬金獎勵計劃


      中國移動社會渠道酬金概況

      (因各省、地區政策不同,數據僅供參考學習用。)

      酬金類型 業務類型 品牌 結酬規則 上限 結酬規則

      套餐辦理酬金 新增 全品牌 套餐月租/最低消費的50%+業務推薦酬金(1-2個業務5%,2個以上業務10%) 120元/戶 1)次月結算;若次月不符合結酬條件,第三月進行回查 ,符合結酬條件的給予補發;2)結算時,用戶為正常在用狀態,且當月主叫通話≥3次(不包括10086 、13800138000等免費電話);

      3)存量客戶定義:用戶入網一月(自然月)后即為存量用戶;

      4)套餐定義:根據受理當月實際執行套餐資費標準執行,自選套餐月租按必選套餐(流量模組+語音模組)總費用執行;

      5)存量用戶僅針對套餐升級后結算酬金;

      6)除必選套餐外,用戶入網同時辦理其他業務,按業務辦理酬金給予相關酬金結算;

      7)新增用戶必須為100%實名制,非實名制用戶不予結算;

      8)判定為養卡號碼按《業務健康度管理規范》收回酬金并予以處罰。

      存量 品牌內套餐遷轉 套餐月租/最低消費的30% 20元/戶

      神州行/動感地帶全球通 套餐月租/最低消費的35% 30元/戶

      非4G套餐轉4G套餐 套餐月租/最低消費的40% 40元/戶

      繳費酬金 前臺繳費 全品牌 3萬以下:繳費金額2%

      3萬以上:繳費金額1%  

      銀行代收     1.20% 根據與銀行簽署協議定

      空廳繳費 1萬以下:繳費金額的2%

      1萬以上:繳費金額的1%

      自助終端繳費 繳費金額的1%

      普通業務受理 拆機復裝、過戶、分、合戶、惠農網、合家歡兩城一家、4G換卡 全品牌 3元/筆 1)當月重復辦理相同業務僅首次辦理結算酬金;

      2)酬金結算時,用戶為正常在用狀態。

      4G套餐 4G流量包 4G 月租的100% 70元/筆 1)分三次結算,次月40%,第三月、第四月各30%;

      2)結算酬金時,用戶為正常在用狀態,且結算周期內套餐訂購關系未取消;

      3)服務計劃內捆綁的套餐,不予以結算;

      業務開通前兩個月內有該項套餐,或當月取消再開通的,不予以結算; 

      4)統一開展的業務體驗活動發展的套餐,不予以結算;

      5)參與移動公司贈送捆綁活動的套餐,不予以結算;

      6)未經客戶同意擅自為其開通引發投訴的,取消當月酬金發放。

      數據可選包

      4G 月租的50% 20元/筆

      家寬酬金 / / 首付酬金100元/戶

      激勵酬金50元/戶 / 1)首付酬金沖減收入,在受理時由代理商直接收取;

      2)激勵酬金每季度結算一次。

      新業務 重點推薦業務 全品牌 月租100%(次月50%,第三月50%) 30元/筆 以下情況不核發酬金:

      1)業務開通前兩個月內有該項增值業務,或當月取消再開通的;

      2)服務計劃內捆綁的新業務;

      3)統一開展的業務體驗活動發展的新業務;

      4)參與移動公司贈送捆綁活動的新業務;

      5)結算周期內用戶為非在用狀態或產品已取消;

      6)未經客戶同意擅自為其開通引發投訴的,取消當月新業務酬金發放。

      非重點業務 全品牌 月租50%(次月一次結算)

      合作類業務 全品牌 月租50%(次月一次結算)

      樂享100 重點業務 全品牌 月租100%(次月50%,第三月50%) 1)被推薦號碼為紅名單中的公免用戶或測試卡用戶,不結算酬金;

      2)被推薦號碼在受理前三個月內對應業務成功受理記錄的,不結算酬金;

      3)被推薦號碼為疑似養卡號碼,追回已發酬金;

      4)被推薦號碼當月重復受理相同業務,只結算一次酬金;

      5)結算酬金時,被推薦用戶在稽核月內為正常在用狀態,且被推薦業務在稽核月內為正常在用狀態或被推薦業務失效時間在當次稽核月份內,則結算當月酬金。

      非重點業務 全品牌 月租50%(一次性結算)

      合作類業務 全品牌 月租50%

      繳費類 1萬以下:繳費金額的2%

      1萬以上:繳費金額的1%

      終端酬金 10M<流量<30M且ARPU值≥20元:10元30M<流量<70M且ARPU值≥30元:20元流量>70M且ARPU值≥30元:30元

      業務推薦酬金:推薦1-2個:10元/部

                 推薦2個以上:20元/部 1)終端匹配使用用戶號碼為西藏移動號碼,且串號當月活躍天數≥5天;

      2)需要同時滿足流量及消費條件方能獲得對應檔次酬金;

      3)結算方式:分月核發,自終端銷售后次月(T+1月)開始結算,連續結算5個月。

      充值卡 充值卡面值的1.2%    

      集團業務 集團專線、集團成員專線、商戶管家、愛貝通、移動OA業務、手機一卡通業務、移動千里眼、醫保通、MAS業務、企業建站、高清視頻會議系統業務、電子白板業務、IDC、校訊通、集團彩鈴 

        業務月使用費的25%  以產品實收收入為準;

      1)結算酬金時,受理業務為正常在用狀態,業務未非在用狀態不結算酬金;

      2)從辦理次月開始結算,連續結算12個月;

      3)酬金20%做為考核酬金,在次年1月10日前統一核發,期間發現的代理商違規銷售行為,給予酬金扣罰,在考核酬金內扣罰。

      備注:新增入網、終端銷售對應業務推薦酬金指定業務為:6元彩鈴、20元數據流量套餐、30元數據流量套餐、10元短信及和通信錄,區公司數據部可根據市場發展情況隨時進行調整

      VI補貼:根據網點營業年限、渠道類型給予不同標準VI補貼。

      補貼類型 渠道類型 面積 補貼標準 發放條件

      新增 手機連鎖超市 ≤60平米 2萬元/廳店 1、達到對應渠道網點對外統一形象標準

      2、符合渠道開業條件

      3、足額繳納業務保證金

      >60≤100平米 3萬元/廳店

      >100平米 4萬元/廳店

      指定專營店 / 1萬元/廳店

      服務站 / 3000元/廳店

      特許專營店(空廳) / 1000元/廳店

      重裝修 3-6星網點 / 兩年更換門頭:3000元

      五年更換背景墻:5000元 符合相關VI標準

      除以上之外,移動還有其他一些數據業務也是列入社會渠道門店的考核范圍之內。在此不一一列舉。

      中國電信社會渠道店合作概括

      (以下數據僅供學習參考,無時效性、地區性參考意義。)

        合作營業廳 專營店 代理店/點

      經營性質 他建他營

      排他合作 他建他營

      排他合作 他建他營

      不排他合作

      形象要求 門楣、標示牌、背景墻、裝修內部柜臺設計等

      統一著裝

      統一宣傳物料 門楣、標示牌、背景墻、內部柜臺設計等 門楣標示牌等(五個“一”物料)

      業務范圍 移動電話入網、業務變更、業務查詢、投訴等

      新裝電話

      無線市話入網

      電話卡、充值卡銷售

      有條件的增加改號、開戶、開通增值業務、賬單查詢打印等服務 移動電話入網

      電話卡、充值卡、繳費卡銷售

      有條件增加話費收繳、業務查詢等 移動電話或無線入網

      電話卡、充值、繳費卡銷售

      終端產品銷售

      預付費渠道補貼:

      某地區電信現有政策:預付費話費提成20%、手機銷售批零差、后付費傭金(相當合作伙伴的70%)。

      渠道補貼標準如下:

      網點星級 條件 補貼金額

      6星級 月均發展有效用戶500戶 10000元/月

      5星級 月均發展有效用戶200戶 4000元/月

      4星級 月均發展有效用戶60戶 60元/月

      3星級 月均發展有效用戶30戶 600元/月

      2星級 月均發展有效用戶10戶 150元/月

      1星級 月均發展有效用戶小于10戶 不補貼

        后付費業務傭金標準

      套類分類 產品及套餐值(元/戶) 二種以上業務同時新裝 僅新裝寬帶 僅新裝手機

      單位:元

      e家系列 我的e家全家e套餐-e9套餐59-189元(含包年) 攬裝單產品傭金之和 28-84 21-70

      全家e之新農村套餐50元 攬裝單產品傭金之和 - 21

      學生假期套餐100元/月-2M 攬裝單產品傭金之和 21 -

      商航系列 天翼新商旅套餐59-189元 攬裝單產品傭金之和 - 42-175

      天翼手機 無線寬帶35-300元省內流量、時長套餐 攬裝單產品傭金之和 - 21

      天翼超級無繩禮包 攬裝單產品傭金之和 - 21

      天翼后付費暢聊套餐29元、30元 攬裝單產品傭金之和 - 21

      全家e套餐第二、三部手機/固話融合包 攬裝單產品傭金之和 - 21

      天翼樂享4G套餐189元及以上 攬裝單產品傭金之和 - 126

      其他 預付費1200元包年/660元包6個月/350元包3個月/120元包月-2M 攬裝單產品傭金之和 42 -

      預付費600元包年/320元包6個月/180元包3個月-1M 攬裝單產品傭金之和 42 -

      10M以上寬帶包年包月套餐 按速率 56 -

      10M及10M以下寬帶包年包月套餐 按速率 42 -

      互聯網視聽套餐48元及加裝包30元 攬裝單產品傭金之和 18 -

      后付費固話 攬裝單產品傭金之和 14 -

      寬帶電腦分期付款 裝電腦按50元獎勵,新裝業務按傭金標準    

      寬帶電腦一次性付款(包括無線寬帶) 裝電腦按80元獎勵,新裝業務按傭金標準    

      光纖多賬號各檔帶寬每賬號100元以上 - 56/賬號 -

      光纖多賬號各檔帶寬每賬號100元以下 - 35/賬號 -

      寬帶多賬號 - 21/賬號 -

      客戶所有通信費用 按1%核發傭金    

      備注:1、所有產品傭金在次月計發,季度達量獎在下季度第一個月計發(因特別原因遲發的另行通知)。      

            2、一級代理結算給二級代理的傭金為標準傭金的60%.      

            3、嚴禁向電信員工買賣單,發現一宗,扣當月總傭金500元/單。      

            4、為防止惡意套取傭金現象出現,代理商必須保證發展的用戶資料必須是正確的,對不正確的,一經查實,扣當月總傭金500元,同時扣除季度累計發展量10戶。      

            5、按合同規定執行懲罰獎金,對代理商營收款管理,報表報送等工作進行考核 。      

      聯通的業務與移動、電信略有差異,社會渠道基本運作思路與電信較相似。也可能是電信學聯通的結果。就用戶特點來看,移動重個人用戶,電信重家庭用戶,聯通兩者兼具。其實由運營商的業務來看,維持一個店的基本房租和人工費用還是可以的。這也是我為什么極力推薦手機店+運營商的原因所在。

      4、賺取更多維修利潤

      手機店的維修業務要盈利賺錢,要重新定位。不能像過去僅定位為手機店的售后服務職能,而要定位為集手機售后、維修、保養、美容、軟件下載、品牌高端手機4S服務、上門快修、二手機回收、客訴處理與一體化的盈利部門來經營。

      5、獲得更高分期返點

      分期業務主要是在降低顧客支付購買門檻的基礎上,手機店又能由分期公司獲得利潤分成。我認為這還不是最優秀的金融解決方案,后期還應該有類似P2P類的分期方案進入。

      6、給顧客安裝軟件收入

      你裝軟件我付錢,他(她)激活我再付錢,每臺手機1-3元起。

      從現在開始,在一臺手機上安裝軟件就可得1-3元。手機店每天裝20臺手機,每月最少賺600元。

      一家手機店每天裝50臺手機,每年多賺18000元。

      10家手機店每年多賺18萬,20家手機店每年多賺36萬。軟件激活的越多,賺的就越多。

      安裝軟件就賺錢 代表如:樂盟聯盟、rom開發者、預裝寶、蒲公英、財迷裝機

      推薦:2345王者手機聯盟,上市公司旗下聯盟,有實力。安裝一個軟件1-1.5元收入。http://shouji.2345.com/

      以下為個人手機賺錢軟件,僅供各位手機店經營者玩玩。

      錢寶 錢寶APP的賺錢方法大致可以分為:注冊、簽到、做任務、開店、搶紅包、推廣和體驗,新用戶注冊就有獎勵,方法很多。

      錢咖 錢咖的口號是:一款讓你越來越有錢的APP。其運營模式主要是通過做任務的方式來獲得現金和實物獎勵。具說收徒弟獲得的收益更多。

      秒賺 秒賺是一款純廣告APP:為商家提供精準廣告分發服務,其賺錢模式為:看廣告賺錢和分享廣告賺錢。在發展粉絲的同時,還可以一起去賺錢。

      酷劃 每天劃劃手機就賺錢,聽起來很爽:號稱每天解鎖50次,一年賺1500元。當然,還有其他的賺錢功能,任務獎勵比較少,邀請好友獎勵還算可以。

      瘋傳 從名稱就可以知道其運營模式了,就是轉發文章:按照閱讀量賺錢,這個就看粉絲數量和分享的方法了,只要有足夠的閱讀量,就有穩定的收入。

      借貸寶 借貸寶曾經引領了街頭掃碼送禮品的風潮:采用三級分銷的營銷方法,熟人間或者陌生人人只要掃碼下載,實名認證、掃臉就可以得到20元可提現金額,上一級得10元。

      (延伸閱讀:手機后期將有可能通過內容來盈利。)

      用戶以低于硬件量產成本的價格甚至是免費獲得的手機,實際是一個生態服務的入口,用戶能夠得到的將是豐富內容、跨終端、自定義等生態互通體驗。例如海量高質量視頻內容,享受體育、娛樂、影視、生活服務等多場景生態服務。手機市場成熟之后,手機硬件的利潤率最終也就在3%-5%,所以只能從內容、服務上講故事。

      7、保險類收入

      伴隨手機品牌集中化時代的到來,手機的品牌越來越少,價值也會越來越高。手機保險、手機延保之類的服務必不可少。它也將成為手機店盈利的一部分。但至少有此項服務也可以提高手機的議價能力。如:魅族 意外保、一加 加多保、nubia 意外寶、榮耀6 全身險。

      除此之外,有條件的手機連鎖店還可以考慮手機店廣告收入、互聯網產品地推收入、廠商各種形式的返利補貼收入、門店創收收入、會員卡銷售收入、充值平臺收入、電商平臺收入等。限于篇幅,不再一一展開說明。

      三、提高成交率提升利潤

      如果進店的顧客都成交,大概也就沒有《業績必達》這本書存在的價值了。其實在本書的前面至少有兩章以上是明確為了提高成交率而寫的。測算一下,一天進店50個顧客,成率分別為5%、10%、15%、20%、30%、50%、70%時,業績會相差多少?

      很顯然,提高進店顧客的成交率是提升利潤最直接的手段。前面我們在成交技巧、話術、成交過程管控方面研究了提高成交率的策略,接下來我想再從另外幾個方面來分析提高成交率的思路。

      成交型店鋪 詳見第三章;

      成交流程管控 詳見第四章;

      成交技巧策略 詳見第五章;

      消費心理把握 詳見第六章;

      如果一家手機店能做到我提到的這幾點,相信提高成交率是非常容易的事。

      提高成交率首先要提升進店顧客的試機率,就要思考顧客為什么不試機呢?大多數是怕不買而產生不好意思的感覺。讓顧客容易試機的話術是很重要。例如以下話術:

      買不買都沒有關系,試一下機多了解一下產品對您是有好處的,您說對吧?

      給我一分鐘時間,給您演示一個有用的軟件。(好玩的游戲,你沒見過的應用。)來手機店光看不試是沒有收獲的,好不好只有試了才知道。

      坐下喝杯水,慢慢了解一下。最近上了幾款新手機,我拿給你看一下。

      這款手機很多顧客都買了,的確不錯,您可以試著了解一下。

      來兩位,我給你們演示一下這款最新上市的手機。

      只要顧客試機了,我們在顧客試機的過程中就可以運用嘗試成交、鼓勵成交、開導成交的策略逐步滲透成交。好像男女談戀愛一樣,只要讓你“碰”了,成交是遲早的。

      四、利潤是計算出來的

      利潤是可以計算出來的,假定本店以手機銷售為主。其他配件、運營商業務暫且不參與計算。

      營業額=售價*臺數+其他收入

      毛利=售價-成本

      凈利=毛利-費用

      凈利=毛利-費用=(+,0,-)

      盈虧平衡點(凈利)=毛利-費用=0

      假設某手機店,面積約120平方,店員12人,每月平均銷售臺數為800臺,平均售價600元,平均進貨成本為450元。費用(人工、租金、稅費、管理運營費)4.5萬。

      營業額=售價*臺數=800*600=48萬

      毛利額=營業額-成本=48-36=12萬

      凈利=毛利額-費用=12-4.5=7.5萬

      毛利率=12/48=25%

      由公式:盈虧平衡點=毛利額-費用=0得知:

      盈虧平衡點時的毛利額為4.5萬

      則盈虧平衡點時營業額為:4.5/25%=18萬

      店鋪的盈利能力=(營業額-盈虧平衡點的營業額)/盈虧平衡點時營業額

      例如上例:店鋪盈利能力=(48-18)/18=1.7

      營業額目標=盈虧平衡點營業額×(1+1.7)

                          =18 ×(1+1.7)

                          =48.6(萬)

      基于上以計算可以得出,根據店鋪盈利能力來設計出的營業額目標。當然此營業額目標也決定著我們的利潤。

      由財務的角度來分析,提升手機店凈利潤就兩個最關鍵的思路:開源和節流。開源是增加收入,節流是控制成本和費用。

      手機店“開源”實操:

      手機廠商各種返利 手機套卡銷售

      手機配件銷售 運營商業務積分酬金

      手機店門面前鋪位出租 手機店維修柜臺出租

      分期付款返利 手機美容服務

      銷售互聯網購物卡 銷售會員卡

      導流兼賺錢輔助工具

      VR體驗機、投幣洗衣機、投幣娛樂機、 微信打印機、手機鍍膜機、手機美容機、全自動奶茶、咖啡投幣機

      手機店“節流”實操

      成本方向 費用方向

      聯合多家店采購:例如OPPO等聯合多家店包尾貨,或加入連鎖店由二代拿貨價格優勢就相差100-300。 不可控費用

      基本工資、房屋租賃費、保險費、政府規定收費、各種稅金。 

      尋求更好的上游資源機。例如三大運營商定制機型,可聯系省包平臺尋找激活返現金的資源政策機。 可控費用

      水電費、電話費、辦公費、修繕費、物料消耗、差旅費、運輸郵購費、宿舍費用、文具、家私、電腦及耗材、售后服務費、業務招待費、商品盤點損失、促銷費等。

      同一平臺采購降低物流成本

      不同機型不同庫存管控,降低庫存積壓

      低端機、配件引進鋪貨平臺

      以促銷員為主,店員為輔

      1、降低采購的價格

      要降低采購價格,首先要考慮優化采購渠道,大型的零售企業從廠家直接進貨,中型的零售店從省包商進貨,小型的零售店從地包商進貨。顯然,由于采購渠道的不同,小型零售商的進貨價格最高。在自身銷量規模一定的前提下,要降低進貨價格就應當盡可能地從產品的最上游進貨,但要綜合考慮到物流成本和售后成本。比如,現在很多地區稍微上點規模的零售商都考慮來深圳進貨,深圳市場的價格一定會比當地優惠很多,但為了解決售后問題,就要派人長期駐扎深圳,所以要綜合考慮物流成本、人力成本、租房成本、差旅成本等因素。

      2、降低售后成本

      在手機零售店的經營中,售后成本占據了非常大的比重,所以,有效地控制售后成本變得非常關鍵。要控制售后成本,首先要在源頭做文章,即控制貨物的品質,必須要注重對生產企業的資質、品質控制能力及行業口碑的調查。

      第二要降低人為損耗,每天由開市擺機、試機、收機都要管控。

      3、梯形減法法則

      將每月總費用各小項費用逐漸降低,例如某月電話費1000元—目標900—措施(三分鐘原則)—檢討評估—目標800(循環)。

      4、定期分析手機店管理費用報表,找到前10項重大開支加以重點管控。              

      高附加值手機店:

      店面的附加值是無形的,包含公司的文化、商品的文化、服務、商品附加價值、店面軟硬件綜合附加價值。

      營造一個高附加價值的店面,并不意味著要增加成本投入,相反,可能還會減少經營成本,提升銷量。因為高附加價值的店面,除了店面的硬件配置外,更為講究的是軟件的配置。如:銷售細節、服務態度等。

      1、高附加值店面的基石

      1)經營理念:經營理念是店面的靈魂,經營理念的創新,是店面服務的宗旨。

      2)文化背景:店面文化的內容包括經營哲學、店面規范、店面形象和員工精神面貌等。

      3)店面的行為:店面行為主要指內部管理和培訓,內部管理不規范,將直接影響員工的精神面貌和工作表現。外部行為傳達店面形象、品牌口碑,外部行為直接影響店面附加值的高低。

      4)環境氛圍:包括店內手機陳列、柜臺布局、商品結構等,店鋪環境氛圍的講究,是營造高附加值的重要組成部分。

      5)視覺形象:視覺形象體現在包裝,包裝的宗旨是反對“金玉其外,敗絮其中”,但“金玉其外”是有道理的,“金玉其外”可以給人以印象分。手機店的主題裝修就有著“金玉其外”的意義。

      2、銷售過程附加值

      銷售過程主要分為銷售前、銷售中、銷售后三個階段。在銷售前,講解新產品信息,引導顧客消費趨向,為顧客提供商品知識免費培訓服務,這也是一種培訓式銷售。

      在銷售中,優秀店員會以專業化、人性化結合的方式來為顧客作商品說明與演示,這是銷售中附加價值的關鍵。

      銷售后,不能冷落顧客,依然提醒顧客手機使用的知識,對顧客進行必要的輔導。

      總結這三個主要過程,所創造的附加價值如下:

      1)免費培訓、咨詢服務,節約顧客時間成本;

      2)專業與人性化結合,節約顧客溝通成本;

      3)銷售后依然幫助顧客,解決顧客風險成本。

      3、服務附加值

      服務附加值主要體現在幫助顧客解決一些實際問題方面。服務附加值,如為顧客提供售后服務,免費檢測手機、免費保養、下載服務等。

      4、商品附加值

      商品的附加值不僅體現在使用價值,對于店面來說,提供更多的商品選擇,并且提供相關配套的附件、配件服務等,“一站式”的滿足顧客多樣化需求,這些都是商品附加值。

      提高手機店綜合毛利潤:

      1、增加利潤的原則

      原則一:堅持方向和核心理念。在我們咨詢的案例中,很多手機店的老板都明白尋找可以賺錢的產品的重要性。但是這里要提醒各位手機店的老板,指望通過某款手機能為店鋪帶來巨額收益是不可能的,“成本”欄目下的各支出項目都會一點點地侵吞你的利潤。這種情況在店鋪進行擴張時就會遇到,貪大求全就意味著對店鋪資源的分散和浪費。

      因此,手機店鋪經營者,不要期望所有的手機都賺錢,也不要期望一款手機可以賺很多的錢,而應當對店鋪的所有手機、卡類產品、手機配件等有一個綜合的全局的計劃,唯有這樣才能獲取更高的平均利潤。

      原則二:定期削減成本。手機店的成本主要來自商品及人力資源成本,所以,定期根據銷售的淡季與旺季規律、行業發展情況、市場環境而削減經營成本,是非常重要的。例如,廣東某連鎖通訊企業,在2015年上半年大部分手機店經營虧損的狀態下,果斷做出減員增效的策略。通過減少店員、增加廠家促銷員的做法,為公司節約了50%的人力資源成本,使公司不僅度過了困難發展時期,還保持了利潤的增長。

      原則三:加快店鋪反應速度。當手機連鎖店出現了大幅虧損,形勢每況愈下時,為遏制這種勢頭,企業必須對自身的經營運作進行檢查。例如發現公司開店速度過快,只求開店數量而不注重開店質量,開店后不到三個月關店現象極為嚴重。公司營銷部為了達標開店數量,獲得店鋪拓展達標獎金,忽視了開店的質量。基于該原因,公司可以果斷做出整改,一方面放慢開店速度,加強現有手機店的“精細化管理”,另一方面,可以調整公司區域市場拓展的考評辦法,對開店的數量、質量都做出規定,如開新店有獎勵、關閉手機店有處罰等。

      原則四:積極參與店鋪日常運作。手機店老板要經常性地檢查店鋪的日常管理,多向店長、店員提出問題,傾聽不同員工提出的建議。另外,店老板一定要成為手機店的行家,而不能請了店鋪管理人員就當甩手掌柜。要知道,授權不等于棄權。授權給管理人員后,還要積極的加以監督。 

      原則五:制定切實可行的計劃。很多手機店老板,對產品、人員、店鋪資金管理等,都缺乏計劃性。因此,要經常性的制定一個短期的經營計劃,并據此進行產品市場的預測。例如有些精明的老板,他們了解到新款手機即將上市,而且估計這一產品會使五一假期銷售量大增,所以在訂貨、促銷方面就做好了充分的準備。就這樣,產品計劃變成了銷售預測。 

      2、把丟失的利潤找回來

      要增加收入、提高利潤,首先必須對店鋪經營中的某些基本運作方式提出質疑。利用突破性思維,公司將驚詫于挖掘利潤的潛力是如此之大。 

      其次,要評估手機店利潤潛力。店鋪的管理人員不應該僅僅根據預算對實際支出進行評估,而應把店鋪在充分發掘市場潛力的情況下,可能獲得的利潤與實際利潤相對照。要對“利潤差額”,即實際利潤損失,進行重點研究,并對所有關鍵運營步驟重新分析。接著列出導致利潤差額的原因,并按照經濟價值排序,并依次解決。 

      最后,計算手機店利潤損失。一旦發現了店鋪蘊藏的巨大潛力,接下來的關鍵步驟就是估算出這一潛力的實際經濟價值。要做到這一點,就必須清楚你所銷售的各種手機是受銷售因素制約還是受市場何種因素制約。找出影響手機店利潤的主要原因,是解決問題的關鍵。如是市場因素,則要通過促銷的手段來提升銷量。如是商品原因,則要尋找更好的貨源及調整產品的經營結構。

      五、有利可圖的利潤策劃

      做買賣爭分文。好生意一定是“算計”出來的。我們先來看一個案例。

      案例:一元店的盈利模式是怎樣的

      先要搞清楚,一元店賣的是什么?

      一元店絕對不是進貨成本一元以下的產品的,當然,他們也不會傻到進貨成本全是一元以上的產品。他們真正賣的就是“一元店”!

      第二要搞清楚,他們在賺什么?

      一元店絕對不會傻到每一件物品賺幾毛幾分的,假如真的去賺幾毛幾分的錢,對于一天幾百元的房租、幾百元的工資來說,注定是要虧損的,無論生意有多好,一天賣幾千上萬件物品確實太辛苦了。他們賺的是“人流”。

      第三要搞清楚,他們怎么盈利的?

      一元店會花很大的精力用收垃圾的價格去買各大廠商、各大倉庫的尾貨。這樣會讓他們的產品成本非常低,但這還不是最主要的盈利項目,就算碰上了手腳不干凈的顧客,他們也是睜一只眼閉一只眼。

      他們最主要的盈利項目是在尾貨中挑選出來看上去值錢的產品。品質非常好的,他們會通過其他渠道進入“高大上”賣場銷售,這是暴利來源之一。

      第一輪挑選過后,第二輪是明顯看上去不錯的產品,他們會在一元店里面開辟二元、三元……,一直到十元區,這會給他們帶來巨大的利潤。這些產品才是他們要嚴加看管的。

      第四,他們是什么運營模式?

      首先用垃圾價格收尾貨、壓倉貨,然后挑揀最好的產品進入正規賣場,這個時候成本早收回來了,甚至有了利潤。然后挑選價值高一些的產品分揀出來,以二元、三元、五元、十元幾十元等價格賣出,因為這些東西是無本萬利的。最后把一元產品擺在最前面,帶來巨大的人流量,至于一元產品,能收多少錢就收多少錢,已經不那么計較了,目的是把高價格產品“順”出去。

      總結:

      1)售價1元,依然有較高利潤。

      每件商品成本加房租人工什么的平均絕對不會超過1元。通過薄利多銷來賺,有的貨品甚至能拿到0.1元的低價。

      2)產品種類繁多,總有一種適合你。

      產品分為飾品和百貨兩個大類,涵蓋了流行飾品、兒童玩具、卡通文體、居家用品、迷你靚妝用品、時尚禮品、日用品等十幾個系列,1000余種商品,琳瑯滿目,進去以后轉一圈,總有一種適合你。普通的小店上不全,也有幾百種,就是雜貨店。

      3)低價提高了購買欲,走量容易。

      有句口號叫:“1元錢不算貴,不用回家開個會;1元錢不算多,去不了香港,去不了新加坡;1元錢,你買不了吃虧,買不了上當……” 這種定價很容易的提起了消費者的購買欲。由于商品價格便宜,很多時候顧客進了店基本沒有空手出去的。所以,只要口岸選得好,人流比較大的地方,商品走量很快,利潤自然就高了。

      4)產品擺放有講究,抓住眼球很重要。

      超值的產品一般要放到醒目的位置,顧客看到這些產品會產生“這種東西才賣兩元太超值了”的念頭,往往接下來選購的時候,就形成了先入為主的心理狀態,會不由自主的多選產品。

      看完以后,大家會有什么啟發呢?做買賣并不是“低進高賣”的簡單邏輯,在第一篇文章中我已經講到過,目前的手機零售店已經過了“粗放”暴利經營階段了,當下正是“精細化”多維度復合盈利階段。用一句流行語,賺錢要講“套路”了。要規劃,要設計,才能賺取更多的利潤。

      1、預銷利潤策劃

      宣傳預熱預定加新機上市預售,產品未上市先賺錢。2016年我策劃的所有活動中,宣傳預熱環節一定要先“預銷”。比如我們策劃的一個活動,一部手機加一部電動車僅需999活動,在宣傳時很多顧客有興趣。于是我們就預銷“只需要繳納99元,就可以享有活動參與優先權”。這樣一來就確保了活動當天的銷量,繳99元的誠意與沒繳的可就是兩種情況了。

      再例如,OPPOR9S上線,綠洲手機城率先獲得首銷發布的資格。在首銷前的宣傳預熱中開展預訂送大禮包活動,既保證了首發的銷量,又提前收到錢款,對利潤的達成當然是十分有利的。

      預銷利潤策劃打破過去由進貨庫存到銷售的模式,后期很多品牌手機均可以采用先銷售后進貨的模式。降低庫存資金成本,降低手機每天價損帶來的利潤損失。由“以銷定存”向“以銷定進”轉變,定能讓手機店獲得更好的利潤。


      綠州手機城老板(左)與預定顧客(右)合影

      2、連環利潤策劃

      在我的課程中我多次強調,成交的顧客更容易成交。記得一次我去理發店理發,理發的流程是:選套餐-洗頭-理發-洗發-吹干定型。這個理發店非常有意思,每一個環節都在向我推薦他們的VIP會員卡有什么好處有多少優惠。后來,我想反正要經常理發,況且他們理的還不錯,就辦了一張500元的VIP會員充值卡,第一次就給我免了理發費用。辦完之后,他們又給我說,我下次來消費僅需要8折,帶朋友一起來消費僅需要7折。朋友如果也辦了VIP會員卡,還有5%的返點返到我的卡上。這樣一來,我一年的理發需求都被這家理發店給鎖定了。而且我周邊朋友也極大可能到這家店消費。

      其實手機店也可以按這個邏輯去操作,將顧客一次消費轉化為多次、連環、累積消費。最大化的挖掘顧客因為一次購買的后續價值。流程如下:

      手機(差價利潤+廠商返利)-分期(返點)-會員卡(交友卡)-碎屏險-延保服務-業務辦理(套卡+話費+寬帶)-配件(高毛利配件)-轉介紹(積分+獎勵)-APP應用軟件下載傭金

      例如一個顧客進店,要買一部蘋果7,我們可以推薦辦理分期。因為分期成交還有另外的返點。顧客決定辦理分期購買時,接著推會員卡。緊接著推碎屏險加延保服務,然后根據顧客是否有號卡,推號卡的資費套餐,見機行事推運營商能拿酬金的業務。然后再推薦配件加轉介紹。最后在交機環節還可以幫客戶裝幾款店鋪有激活傭金的APP軟件。

      假設本來一部手機的毛利在400左右,但加上廠商達標返利100,加上分期10個點的返點。加上300元的會員卡收入,再加上后面幾項可能帶來200-500的收入。這樣下來,一部手機的利潤就最大化了。這就是連環利潤策劃。

      3、利潤大挪移

      為了幫助大家理解什么是利潤大挪移,我們用蘋果手機舉例。其他手機的操作原理基本相同。首先我們要搞清影響蘋果手機價格的元素有哪些。

      渠道:國行、港版、澳版、臺版、新加坡版、歐版、美版 顏色:黑、白、金、粉、亮黑

      內存:32G、128G、256G

      網絡:全網通、移動、聯通、電信


          我們由上圖可以看出,假設一位購買蘋果7的準顧客,推薦他購買32黑、128黑、256黑三種型號。由進貨價我們可以看到利潤空間的不同。然而一位購買32G的顧客,讓其購買128G是比較容易的,兩者的利潤就不同了。這就是利潤挪移,通過內存、版本型號、顏色、網絡模式的高毛利轉推,一念之間拉高毛利。

      講到這里還談不上大挪移,大挪移是什么呢?當然是要進一步拉高毛利,比如就此例來講,我們可以用“官換機”來做充當高毛機。當然如果是OPPO、VIVO之類的熱門品牌,我們可以采用向后銷的思路。比如OPPOR9S與OPPOR9,我們可能轉銷OPPOR9更有“進貨價”上的優勢,利潤空間較高。蘋果7上線,我們轉推蘋果6S可能利潤空間較高。這就是通過產品的“偷梁換柱”來獲取更大的利潤。

      顧客對產品的價格通常是對比得來的,比如前后時間段的對比,同型號、同配置的橫向對比。有做過調查,比如一款手機的價格為999、1999、2999三個級,60%以上會購買1999這個價格。所以,我們的主推機型應該要設計一款高價的加一款低價的與之相對比。這樣我們在推的時候成交率就高,而且利潤空間也高。

      4、金字塔賺錢原理

      產品的利潤點找好,沒有人去主推也不會有好的效果。正像保險、理財等產品,利潤點都找的很好,產品也設計的很好,但其成功的關鍵點還不在于此,有一支團隊幫它去推才是關鍵。

      所以,再好的盈利政策,離開有力的執行團隊也是沒用的。這里講一個金字塔原理:讓少部分人賺到更多的錢。讓你的團隊中20%的人賺到更多的錢,30%居中,50%僅拿到基本工資和提成。

      如此一來,團隊就會有榜樣的力量,拿高工資的帶動拿低工資的向上追。當一個團隊都你追我趕時,利潤自然也就達成了。

      5、主推產品策劃

      主推,顧名思義是利潤特別高的手機。主要有幾種操作思路。第一種思路叫反向思維,別人以賣新機為主,我獨推“舊機”。比如蘋果7上市后,我們可以主推蘋果6S。OPPOR9S上市,我們可以主推OPPOR7。

      第二種思路叫尾貨,尾貨對于廠商或是渠道經銷商而言是不惜成本甩賣的。手機零售店可以采購尾貨機來做政策主推,從而獲得較高的利潤。

      第三種思路叫掛羊頭賣狗肉,掛OPPO、VIVO的招牌吸客引流,顧客進店轉推類似它們的手機獲得較高毛利。

      所以,由上面三種思路來看,暴利思路比較傾向于尋找價格低的貨源來銷售,從而獲得較高的利潤空間。

      6、現場增加手機毛利的策略

      好的產品包裝=價值包裝+促銷活動包裝+人員包裝

      手機上柜不等于把手機擺在柜臺就暢銷,就賺錢了。去過書店的都有這樣的印象,入口主通道,一定是陳列著一批暢銷書。美其名曰:“暢銷書柜”。所以,一般暢銷書柜都圍著很多人。

      有的書店還要將書的介紹、作者的介紹也一并展示,其實這些就可以理解為對產品的包裝。

      一個無名作者的書是不會引起顧客關注的,而經過包裝之后的產品即使貴一點,消費者也愿意為此而買單。

      手機店也是同樣的道理,首先要對每一款新上柜手機進行價值點的提升與討論,將總結的價值點傳遞給每一位銷售人員。

      要將手機與店內正進行的促銷活動嫁接在一起,在門面、入口、店內多一點POP宣導和展示。

      最后一點就是人員的包裝,當然是人手一部新上市的手機,給顧客一種賣手機的都用這款手機的印象。

      例如以歐步手機為例:

      價值包裝 用歐步手機行天下

      活動包裝 999=歐步手機+電動車+499話費

      人員包裝 身穿歐步促銷服,人手一部歐步手機主推

      總之,新機上市前,終端零售店一定要研究其銷售價值點,并傳遞給每一位店員。然后營造一種集中所有資源包裝之勢。讓顧客進店就能明顯感受到誰是主角。

      7、虛實結合套取更多傭金

      實體店運營商業務+虛擬平臺(外呼)+外包=傭金必拿

      前文我們簡單分析了手機店如何由運營商獲得酬金和補貼。一家手機店要學會從運營商的業務中賺錢,運營商業務做得好的店,可以用運營商的“酬金”來補貼房租甚至人工成本,這樣賣手機自然能賺錢。

      但伴隨“營改增”、酬金政策下滑等情況,要拿到運營商的錢也并非易事。可也不是沒有辦法,只要我們認真研究你所在地的運營商政策,還是有機會的。因各省三大運營商的政策有所不同,我這里僅整體上給大家一些思路。

      1)開店前要做好運營商合作的計劃,與哪一家合作?合作的補貼有哪些?需要具備哪些條件?同一區域市場內,要想同三家合作,最好是注冊不同的主體。因為移動的排他政策非常嚴格。運營商合作資源整合好,借用好,基本上開店就可以賺錢了。

      2)要獲得運營商的酬金,需要虛實結合,因為僅依靠實體店是很難完成任務的。比如廣東某手機店,原來是聯通門面,后被移動策反。其實此“移動策反”是策劃的。僅策反一項裝修補貼就有5萬。然后這家店還可以辦理移動全業務,每月對套卡、寬帶均有考核,達標有酬金獎勵。但是僅依靠實體店,這家店最多完成一半考核任務,這意味著可能拿不到移動的酬金。于是這家店又與虛擬運營平臺公司合作,另外一半業務量由他們的外呼團隊來完成,所得酬金利益再分配。同時這家店又將全業務辦理的盈利點外包,這樣又拿到一份外包穩定的收入。綜合下來,這家店在運營商酬金上就“旱澇保收”了。

      六、手機店入口營銷賺大錢

      何為入口營銷,入口營銷實際上就是流量營銷。哪里有客流量,哪里就有入口,哪里就有利潤。比如手機移動互聯網時代的UC瀏覽器是手機上網的入口;手機微店、有贊是移動電商的入口;微信是即時通信的入口;數億百萬計的各類APP都是圍繞人們生活吃、喝、購、住、行、娛樂的入口。

      手機店不同于其他任何零售店,它是既把握移動互聯網硬件入口,又能掌控軟件的入口。近幾年,已經有手機店通過軟件預裝、下載獲得單次傭金獎勵。但,僅是一次APP軟件激活的傭金獎勵。不具備可持續性。

      現在就給大家介紹一種可持續盈利模式。

      手機+彩票APP模式,假設1年你所有的店,能為進到你店的1萬位顧客安裝彩票APP,如果按人均年彩票消費1000元來預算,年營業額1000萬。彩票中心上游代理商給你7個點的傭金。你的店僅這一款軟件一年內就可以多營收7萬。這是否可以解決房租的問題?

      這就是手機店入口營銷的典型操作模式,把手機店的客流轉化成入口流量資源。讓每一位顧客成為你店鋪的利潤貢獻者。顧客持續消費,我們店就可以持續獲得返點。

      此模式,未來還會在很多行業得到實現。如手機店+物流APP;手機店+訂票APP;手機店+三級分銷APP。都可以實現,賣一部手機,打造一個創收賺錢機器。

      彩票APP入口

      手機店賺錢入口案例:

      案例一:手機店+喜馬拉雅電臺分成模式

      由賣手機硬件,到參與賣欄目內容。首先你也要注冊一個賬戶,便于分享賺錢提現。我在喜馬拉雅平臺上的名字叫“周鑫工作室”。在這個平臺有很多節目是分享有人購買就有返利的。單款價格由幾塊到幾十塊甚至更多。

      比如有一檔節目叫“財富自由之路”,學習一年的價格是198,你每分享成交一個顧客獎勵59。如果你培訓你的店員,每賣一款手機就推薦1-3個讓顧客學習的節目,而且指導顧客就在手機店完成安裝付款購買。是不是又可以增加一筆收入?

      案例二:夫妻小手機店月入百萬賺翻天生意模式設計

      做一單生意交一個朋友,實際上賣一部手機,就是一筆財富的開始。在移動互聯網時代,人人都是推銷員。銷售一部手機,發展一位顧客,毫不亞于發展一個代理商。 

      我們每銷售一部手機,如果都能按手機三級分銷模式去運作,每運作一個項目,你都有可能月入百萬。

      通俗來講,末尾三級分傭,一級分銷商獲得傭金最多,因為是能直接為商家帶來訂單的分銷商,發展一級分銷商的二級、三級分銷商會獲得二級、三級傭金。

      例如竹妃紙巾的分銷,你每銷售一部手機,就向顧客推薦購買一箱竹妃紙巾,當然是在你的個人分銷體系下進行。同時把這種分銷模式介紹給你的購機顧客。讓他也按你的思路去向周圍朋友圈推廣傳播銷售。如下圖所示,假設你和你的每一級會員都分享30人成為會員,分別購買一箱99元的紙巾,就可以讓你收入30多萬。


      想了解更多,或者你也想賺取30多萬,可以用手機掃描以下二維碼購買一箱紙巾學習了解。

      道理都是相同的,如果你每銷售一部手機,還代理面膜、土特產等等更多微商產品,如此發展下去,只要是進店顧客,買不買手機都做客戶開發,月入百萬就不再是夢想。這也是我前面講到的,新商業時代新零售店以人為中心顧客營銷思維,把每一位購機顧客都轉化為你的三級分銷體系代理商。

      如何賣一部手機年創造1萬元凈利?

      手機銷售出去還能幫我們賺錢?是的,與汽車銷售出去還要回4S店保養是一樣的,也與你買了打印機還要購買指定的耗材墨盒的原理是一樣。我們甚至可以硬件不要錢,但是通過顧客使用過程中的需求來賺錢。

      所以,手機店也要基于手機本身就是移動互聯網入口這一重要因素,將手機+APP軟件+商業模式結合起來。把手機店作為把握手機賺錢入口“收費刷卡關卡”,所有經過的“車”(購機顧客)都要在我們這里取卡。那我們每銷售一部手機,都能持續為我www.enf.tw們店創造源源不斷的利潤。例如我前文講的竹妃紙巾商業模式,就可以實現手機+APP軟件+商業模式的創新組合。

      所以,我認為未來手機店+移動互聯網+兩微+APP客戶端+更多軟體。手機店的盈利模式,盈利空間必將越來越大。

      未完,手機店賺錢才剛剛開始。不久的未來,一種手機店+電商的全新模式將取代傳統手機店。更多分享請關注我在喜馬拉雅的“周鑫工作室”頻道。或關注微信公眾號:手機店鑫營銷。

      周鑫歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,周鑫,中國手機店培訓第一人,中國手機店鋪運營管理專家。使命:幫助3萬家手機零售商提升銷售業績!遠景:打造中國手機零售業培訓第一品牌!周鑫由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站柜臺,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公眾號:手機店鑫營銷(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入周鑫專欄

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