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      手機店業績必達智能手機消費密碼
      2018-09-26 全球品牌網  周鑫
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      智能手機消費密碼

      一、一句話讓顧客不得不買

      二、快速售機的銷售密碼

      三、運營商業務成交銷售密碼

      四、手機廠商售機密碼

      五、工具之銷售密碼

      六、手機參數售機密碼

      七、基本功能售機密碼

      八、應用功能售機密碼

      九、獨特賣點售機密碼

      十、成交密碼

      十一、業績必達轉推實戰密碼

      往事如昔,你是否還記得你的第一部手機的模樣呢?你是否還依稀記起你第一次買手機的情景呢?

      但,我依然清晰的記起2001年的一天,當我心情激動地走進手機店,促銷員對我說:“這款是諾基亞8250,它是第一款藍屏直板手機。”也許就是因為這一句話,我著魔似的喜歡上了這部小精靈。這就是我的第一次購機經歷。

      你是否也有同樣的經歷或感受呢?比如你在購買手機、電腦、衣服、汽車等商品時,有時就是因為銷售人員的一句話打動了你,讓你下定決心購買。

      記得有一次,我去買空調,銷售人員對我說:“志高空調的空氣過濾效果是普通空調的10倍以上,能讓您呼吸到沒有細菌的空氣。”就是這一句話吸引了我,接著銷售人員給我解釋為什么會有這樣的效果,聽完之后,我果斷地買了志高空調。

      我在店鋪里賣手機,也認識到話術的重要性。我對顧客說:“這部手機的拍照效果比普通手機清晰10倍以上。特別是洗出來的照片和專業照相機幾乎一樣。”顧客聽完為什么會達到這樣的效果之后,購買了這部手機。

      還有一次我去買車,銷售人員對我說:“這部車的發動機具備渦輪增壓功能,百公里加速只需要幾秒鐘,具有飛機起飛一般的動力。”我想象著坐飛機的感覺。最后,我真的買了那輛車。

      其實,換位思考一下,顧客又何嘗不是這樣想的呢?不也和我們的感覺是一樣的嗎?有時我們做出很多購買決策時,買賣往往就是這一念之間。

      后來,我就思考。是什么讓顧客的一念之差,短時間內發生購買的“化學反應”呢?

      是銷售密碼!

      那么,究竟什么叫銷售密碼呢?

      經過我多年的實踐、調研、學習和總結。我認為所謂的銷售密碼,就是一句話,即:快速影響顧客做出購買決定的心理因素。

      影響顧客做出購買決定的心理因素很多,比如有的顧客就是喜歡某一品牌的手機;有的顧客只能接受某一價格段的手機;有的顧客就是喜歡直板手機;有的顧客就是喜歡金屬外殼的手機……

      顧客在購買商品時,是因為大、小、高、低、薄、厚、輕、重、寬、窄、長、短……等關鍵因素才購買。我歷經10年時間,對智能手機的每一個參數與顧客的消費心理相結合分析。研究出顧客在購機時的心理密碼。無論技術如何變遷,科技如何進步。銷售人員只要把握手機售機密碼之后,銷售“蘋果1”與銷售“蘋果X”是同樣的道理。銷售任何智能手機,只要掌握此套銷售密碼,均可100%成交!

      上面的“品牌、價格、直板、金屬外殼、大、小、高、低……”就是影響顧客做出選擇和購買的重要客觀心理因素。

      這些影響顧客喜好的因素,如何去運用它們激發顧客的購買欲望呢?這就要求銷售人員在揣摩顧客心理密碼的基礎上,借助一定的銷售技巧與話術的力量。促使顧客快速購買。

          基于以上邏輯分析,以智能手機的主要參數為線索,分別一一剖析影響顧客購機的心理因素,同時分析顧客的心理需求動向。找出讓顧客快速購機的“消費密碼”。從而幫助一線銷售人員能夠敏銳地洞察到顧客的消費心理,最終達到快速銷機的目的。

      當每位店員都讀懂了智能手機銷售密碼這本書,當每位店員都會用這本書里所講的銷售心理秘笈時,我相信你的手機銷售脫銷也就指日可待。

      一、一句話讓顧客不得不買

      曾經有一位房地產銷售員,帶一對夫妻去看一棟老房子,當這對夫妻進入這棟房子的院子時,太太發現后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹,而銷售員注意到這位太太很興奮地對她的丈夫說:“你看,院里的這棵櫻桃樹真漂亮。”

          當這對夫妻進入房子的客廳時,他們顯然對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意,這時,銷售員就對他們說:“是啊,客廳的地板是有些陳舊,但你知道嗎,這棟房子的最大優點就是當你從客廳向窗外望去時,可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”

          當這對夫妻走到廚房時,太太抱怨廚房的設備陳舊,而銷售員接著又說:“當你在做晚餐的時候,從廚房向窗外望去,你可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”

          當這對夫妻走到其他房間,不論他們如何指出這棟房子的任何缺點,這個銷售員都一直重復地說:“是啊,這棟房子是有些缺點,但這房子有一個特點是其他房子所沒有的,那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去,都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。”

         這個銷售員在整個銷售過程中,一直不斷強調院子里那棵美麗的櫻桃樹,他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上,當然這對夫妻最后花50萬買了那棵“櫻桃樹”。

          這位銷售人員做對了什么?那就是從始至終抓住能影響顧客的一句話。其實,我們在銷售手機時又何嘗不是這樣,雖然影響顧客購機決定的因素很多,但最終只有一個最重要的理由。而這個最重要的理由,銷售人員如果能反復在銷售過程中強調,便會在顧客的心目中種植一棵可以成交的“櫻桃樹”。

      在近年的培訓中,每次培訓課堂上,我對幾十個學員做調查,讓學員寫下自己為什么會買正在用的手機的理由,而且要寫出一個最重要的理由。有的說是因為品牌,有的說是因為款式,有的說是因為外觀……而這些讓他們決定購機的理由,就是顧客心目中的銷售關鍵按鈕。

          如果我們每位銷售人員,都能找到這個影響顧客購機的銷售關鍵按鈕,然后用一句話表達出來,并且在銷售過程中反復強調,那么,顧客心目的“櫻桃樹”形象也就建立起來了,顧客也就會下定決心購買。

          那么,如何找到每位顧客心目中的購機“櫻桃樹”呢?智能手機銷售密碼這章將帶領大家透析顧客購機的心理世界。達到成功銷售任何手機的效果。

      二、快速售機的銷售密碼

      1.品牌之銷售密碼

      關于手機品牌的銷售密碼 品牌銷售密碼一:品牌形象,比如店鋪產品的陳列展示、形象代言人、各種廣告宣傳、店鋪銷售人員的形象等。

      品牌銷售密碼二:品牌價值,比如去蘋果手機專賣店購買手機的顧客,很少想到砍價。因為它的品牌價值遠遠大于它的品牌價格,沒有人會懷疑它貴。

      品牌銷售密碼三:品牌影響力,比如一個人很講誠信,他周圍就會有很多講誠信的朋友。這就是它的誠信品牌影響力。手機品牌同樣如此,很多年前,當人們都認為諾基亞手機耐摔、耐用質量好時,它的品牌影響力也就大了。

      品牌銷售密碼四:品質,品牌一定程度上也代表著產品的級別,不同級別的產品在消費者心理的品質自然也就不一樣了。比如五星級酒店與“無星級酒店”的服務品質是截然不同的。

      關于手機品牌相關的銷售話術 話術A:您之前都用過什么品牌的手機啊?(一方面了解顧客是否有品牌手機使用的經驗,一方面也是測試顧客對品牌的認知情況。)

      話術B:在您的印象中,什么品牌的手機比較好呢?(開放性的問題,顧客回答的內容越多,透漏出來的有關品牌的消費密碼就越多,就越有利于我們進一步有針對性地向顧客介紹手機。)

      話術C:您是想找一款國外品牌還是國內品牌的手機呢?(用二選一的問題開始,逐步縮小顧客對品牌選擇的范圍。)

      話術D:某某品牌的手機您看如何呢?(隨意拋給顧客一個品牌的手機,讓顧客談看法,測試顧客是如何看待手機品牌的。)

      話術E:我們買手機,品質一定很重要吧?您是如何來評判一款手機的品質呢?(無論顧客回答什么,都是我們后面推薦手機的重點。)

      關于品牌之銷售密碼的銷售技巧 銷售技巧一:有品牌意識顧客如何推銷?

      銷售技巧二:無品牌意識顧客應怎樣推銷?

      了解顧客品牌銷售密碼的技巧:

      觀察法:通過觀察顧客的穿著、裝扮、配飾,判斷顧客是否有與品牌相關的產品,從而判斷顧客的品味與愛好,為我們下一步有針對性的介紹手機做好鋪墊。

      提問法:可以問顧客“您是如何看某某品牌手機的呢?”“您對品牌手機有哪些認識?”等問題,由顧客的談話中了解其對品牌的傾向。

      2.價格之銷售密碼

      價格銷售密碼 價格銷售密碼一:超出預算,是影響顧客不能馬上購買的因素。比如說,顧客本來是想購買一部1000-1500元間價位的手機,到了店鋪后,經過銷售人員的推薦,喜歡上了一部價格在2200元左右的手機,比最高預算高出700元。這時顧客就非常糾結到底是買還是不買。

      價格銷售密碼二:認為不值,銷售人員推薦一款手機,顧客認為不值那么多錢,應該更便宜,想以更低的價格購機。

      價格銷售密碼三:占便宜心理,顧客明明喜歡上一款手機,就是想通過價格談判的手段,來獲得更多的利益。

      價格銷售密碼四:習慣講價,這類顧客認為,買手機就要講價格,這樣買的手機才合算。

      價格銷售密碼五:不了解行情,沒信心。這類顧客可能對手機的價格行情的確不熟悉,也可能是剛到第一家店,他們想通過講價來試探手機銷售的價格底線。同時,他們也可能會通過三家店鋪以上的價格對比來增強對價格的信心。所以,第一家報價的很容易成為“炮灰”。顧客很可能在后面的手機店購買了手機。

      價格銷售密碼六:表現心理,也可以叫做特殊待遇心理。認為自己很懂手機行情,很了解手機,一定要某某價格才會購買。

      價格之銷售密碼的銷售技巧 銷售技巧VS超出預算

      超出預算—喜歡—不喜歡。

      不喜歡:就不是錢的問題了。

      喜歡:向顧客建議說:“有時為我們喜歡的商品多付點錢也是值得的,今天您省下這些錢,明天還是會用到其他方面了。您說是不是呢?”

      “這部手機的確不錯,也非常適合您使用,并且非常物超所值。您就當作給自己的一個獎勵吧!”

      此類情況,除了鼓勵顧客勇敢下決心購買外,還要強調,他多付的錢其實是很少的一部分,從而淡化顧客對超出預算的心理負擔。

      銷售技巧VS認為不值

      CASE1:598的襯衣與98的襯衣能一樣嗎?

      CASE2:京東上售賣的vertu威圖手機,一部18萬起。這手機與1.8萬,與8000的手機相比能一樣嗎?它們賣的是產品價值,而不是價格。

      認為不值—塑造價值—強調物超所值

      銷售技巧VS占便宜心理

      表示理解—不輕易讓步—顧客費力爭取到的利益,滿意度才高—可以銷售現場,演戲給顧客看,答應顧客會向店長為顧客申請更多利益。

      在銷售談判過程中,不要認為只有滔滔不絕的說話才能說服顧客。只有當我們掌握了顧客的心理,采用正確的銷售迂回策略,反而更容易成交。

      銷售技巧VS習慣講價

      判斷:

      第一,不看手機,直接就講價的。

      第二,看完手機很滿意,但還是漫不經心地講價的。

      第三,講價時并沒有看店員,還是自顧自的看手機的。

       “先拒絕后談判”。習慣性講價的顧客,只有先拒絕他們,他們才會對手機有購買信心。你可以說:“我們是全國統一零售價的。”不要用“對不起,我們是不講價的”這類消極話術回答顧客的議價,即使你并沒有錯。

      銷售技巧VS不了解行情,沒信心。

      第一種:欲擒故縱法。我們可以假裝勸慰顧客說:“買手機這種商品呢,是要價詢三家,這樣心里才有底。才知道哪家報價高,哪家報價低。”說完聽一下顧客的觀點,接著可以說:“就像我們吧,我們每天也要做市場調查的,了解競爭對手的行情。根據我們的調查,這部手機的價格沒有比我們再低的了。基本上是和我們店同樣的價格。”停頓一下,看一下顧客的反應。然后再說:“其實,很多顧客當初也和您一樣,不太相信這個價格,但當他們出去轉了一圈后,還是回到我們店里了。因為買手機不能光看價格是吧!還要看售后和服務對吧?”

      第二種:分析行情法。我們可以說:“我做手機三年了,以我對手機行業的觀察和了解來看,目前手機的價格行情很透明了,沒有哪家店可以賣的很高,也不可能有哪家賣的很低了。”

      銷售技巧VS表現心理

      有表現心理的顧客,銷售人員應盡可能的滿足其虛榮心理,來個“將計就計”。可以問顧客說:“看來您是很了解手機行情的,您覺得目前這個手機微利階段,我們手機店應該如何度過呢?”

      無論顧客如何回答。你都可以說:“您分析得可真對,您也是專業人士了,一部手機能賺多少錢,您比我們更清楚。所以您就別為難我們了,這里有五種購機套餐,您選哪一種呢?”

      記住,當顧客非常健談時,銷售人員一定要用好的問題引導顧客去說。當顧客愿意“掏心窩”地對你說話時,離成交就很近了。

      3.外觀之銷售密碼

      外觀之銷售密碼 外觀銷售密碼一:形狀,代表詞匯如大小、長短、寬扁、厚薄。經常聽到顧客說這手機太大了、這手機太小了、這手機太長了、這手機太短了、太寬了、太厚了、太薄了等。就是手機形狀對顧客購機決定的影響因素。

      外觀銷售密碼二:材質,主要表現在手機的外殼材質,是塑料、金屬鋼材、玻璃或是特殊材料;顧客心目中對材質的判斷一方面是體現在手感上,另一方面是反應在價值判斷上,比如是高檔還是低檔。

      外觀銷售密碼三:結構,3G、4G類手機將逐漸淘汰鍵盤類產品,取而代之是全觸屏手機。同時也會搭配少量的物理按鍵,如主菜單鍵、返回鍵、開關機鍵、聲音大小快捷鍵等。這里所談的結構與手機廠商談的手機結構有所不同。我們只相對于上文所提到的外觀類結構。

      外觀銷售密碼四:顏色,常見的手機顏色有黑、白、紅、銀色等。雖然手機的顏色選擇不多,但時下手機外殼的流行,依然可以滿足消費者對手機顏色多樣化的需要。

      外觀之銷售密碼的銷售技巧 銷售技巧VS外觀形狀:手機的形狀都是相對而言的,比如長與短、大與小、厚與薄。相對來說,顧客的感官也并非一成不變。

      銷售技巧VS外觀材質:通常情況下,顧客并不太了解手機的材質。

      銷售技巧VS外觀顏色:經常有顧客說:“這款手機還有其他顏色嗎?”這是顧客不喜歡正在看的手機顏色,或是想追求多樣化的選擇。

      無法滿足顧客對手機顏色的需求時的銷售技巧 搭配法:這款手機的顏色和您的膚色是很搭配的。這款手機的顏色和您的衣服是很搭配的。

      對比法:相比較來說,白色更適合您這么年輕的靚女使用,而紅色更加適合成熟的中年婦女使用。所以我還是建議您選白色。

      嘗試法:您可能從來沒有使用過黃顏色的手機,也沒有穿過黃顏色的衣服。所以我才建議您嘗試一下,因為黃色是中國的貴族色。您看中國古代的皇室,都視黃色為高貴的顏色。所以,這款黃顏色的手機拿在您手里,可以突顯您身份的高貴。

      忽視法:其實手機的顏色并不是主要的,畢竟現在的手機外殼五顏六色。您喜歡什么顏色就可以怎么配。您說是吧?

      4.系統之銷售密碼

      系統之銷售密碼 購買智能手機的顧客,一種是對手機的操作系統沒有概念,也不太了解,主要還是靠銷售人員介紹。另一種是對手機的操作系統較為了解的,顧客可能會直接問:“這手機是什么操作系統的?”或是更具體問:“是Android系統哪一個版本型號?”

      無論是哪一種類型的顧客,他們都想明確的是智能手機在系統的易用性、開放性、電池壽命、鍵盤(輸入)、系統搜索、語音命令、發布及更新、游戲、音視頻播放、上網等方面的體驗性是否足夠好。換句話來說,這幾個方面也是顧客在購買一款智能手機時,在考量系統優越性時的銷售密碼。

      系統之銷售密碼的銷售技巧 易用性

      開放性

      電池壽命

      鍵盤

      系統搜索

      語音命令

      發布及更新

      游戲

      音視頻播放

      上網

      5.配置的銷售密碼

      智能手機配置 顧客想要的結果

      手機CPU

      性能好嗎?是哪個廠家生產的?是品牌嗎?運行穩定嗎?是目前主流的嗎?

      圖形處理芯片 有無圖形編輯功能?圖片顯現效果好嗎?

      手機主板 是品牌嗎?質量好嗎?

      手機內存ROM+RAM 系統占用空間大嗎?運行速度快嗎?

      可用空間及擴展容量 擴展空間大嗎?可以儲存更多資料嗎?

      手機顯示屏 分辨率高嗎?色彩呈現效果好嗎?耗電嗎?

      三、運營商業務成交銷售密碼

      套卡話費銷售密碼 共性密碼一:套餐,也就是各大運營商根據不同產品、不同時間段、不同區域,不同消費能力所設計的一些套餐。這些套餐一方面是滿足消費者多樣化的需要,另一方面也起到促銷的作用。

      共性密碼二:號段,顧客在選擇號碼時,不同號段對顧客的影響是比較明顯的,比如我就喜歡137號段,其他號段我總是不太習慣。

      共性密碼三:價格,這里有幾層意義,一方面是號碼卡本身是否要收費,比如特別的靚號,通常是有選號費的。另一方面是號碼卡的資費政策,不同品牌產品是有所不同的。

      共性密碼四:號碼,包含不同組合的靚號,如AAA、AAABBB組合等。還有就是如999、888、777、666之類的熱點號碼。再有就是不同的數字偏好,如8較多的,或是6較多的等。

      共性密碼五:話費,基本上是按照30、50、100、300等費用級別設定進行消費的。

      套卡話費之銷售密碼的銷售技巧 其一,套餐方面。

      其二,號段的推薦。

      其三,價格的介紹與分析。

      其四,號碼推薦技巧。

      其五,話費的銷售技巧。

      業務辦理銷售密碼 顧客愉悅密碼一:超出期望值,顧客的期望是1,如果我們做到的結果是2、3……,那么顧客會更加滿意。總之,越是超出顧客的期望值,越能讓顧客有愉悅感。

      顧客愉悅密碼二:時效性,包含服務等待時間的縮短、辦理業務的時間效率提升、處理售后的及時性、重視顧客反饋信息的時效性等。總之,有時間觀念的服務,會讓顧客有愉悅感。

      顧客愉悅密碼三:重視承諾,承諾是獲得顧客信任的法寶,商家敢承諾,顧客就會更相信。

      顧客愉悅密碼四:讓顧客感動,沒有什么比讓顧客占到便宜和獲得意外更能讓顧客滿意的了,讓顧客感動付出的成本其實很小:比如給顧客一些免費的小禮品、對顧客生日的溫馨祝福等。

      顧客愉悅密碼五:讓顧客得到尊重,像對待您的親人、長輩、領導等人一樣接待顧客就足夠了,辦理業務,一次交流,終身朋友。雖然你不可能記住每位顧客,但你可以把每位顧客的業務辦理當成最重要的一次來辦理!

      顧客愉悅密碼六:給予顧客特殊待遇。問題顧客,如投訴顧客、發怒顧客給予特別重點接待,對“意見領袖類”(所謂意見領袖類顧客,也就是在當地或企事業單位較為有影響力人士。他們如果不滿意會傳播的范圍更廣。特別是目前微博的流行,讓更多人有了廣而告之的平臺。)顧客應給予重點接待。

      業務辦理之銷售密碼的銷售技巧 銷售技巧一:親。即為親和力,在營業廳的服務禮儀全做到的前提下,還應適當靈活一下,而不是“機械式”地執行。

      銷售技巧二:快。快,不代表不注重質量,而是在保證每一筆業務質量的前提下,盡量讓顧客感覺到你的辦事效率。

      銷售技巧三:準,當然是準確性,凡涉及到金額、銀行賬戶、電話號碼、時間日期等關鍵敏感信息的。

      銷售技巧四:省,所謂省可以理解為省時、省心、省錢。

      銷售技巧五:追,在獲得顧客認同與贊許的同時,不要忘記根據顧客的情況繼續向顧客追銷。

      數據業務銷售密碼 銷售密碼一:能給顧客帶來什么?

      銷售密碼二:顧客要付多少錢?

      銷售密碼三:對手機的影響?

      銷售密碼四:容易操作嗎?

      銷售密碼五:可以取消嗎?

      套餐(合約)機型之銷售密碼 銷售密碼一:求廉心理,占便宜的心理是人性使然。

      銷售密碼二:信任心理,最初人們買手機都是到運營商那里去買的,因為是國營的,公司大,誠信可靠。

      銷售密碼三:鴨子過河心理,俗話說:“鴨子過河隨大溜”。

      四、手機廠商售機密碼

      廠商資信 銷售密碼一:這個廠商生產的手機可靠嗎?

      銷售密碼二:這個廠商的手機品質好嗎?

      銷售密碼三:這個廠商的手機售后有保障嗎?

      廠商資信之銷售密碼的銷售技巧 第一種,自曝家丑法。例:這家廠商就是太重視品質了,所以價格會比一般手機高些。

      第二種,優劣對比法。 

      第三種,肯定承諾法。例:它是唯一敢承諾只換不修的手機。

      核心競爭力之銷售密碼 銷售密碼一:突出的消費者屬性主張。 

      銷售密碼二:突出的產品賣點主張。 

      銷售密碼三:突出廠商研發技術主張。

      企業文化 銷售密碼一:顧客感興趣的是有文化企業的產品。

      銷售密碼二:顧客會認為有正確價值觀念的企業產品好。

      銷售密碼三:顧客會認為有“企品”的廠商產品質量好,有企品也就是企業有道德。

      銷售密碼四:顧客會認為有團隊的企業產品更有保障,更有安全感。

      企業文化之銷售密碼的銷售技巧 銷售技巧一:賣產品先賣文化。 

      銷售技巧二:賣產品先賣價值。 

      銷售技巧三:賣產品先賣企品。 

      銷售技巧四:賣產品先賣團隊。

      五、工具之銷售密碼

      銷售工具 應用簡析

      試機卡(含T卡) 試機,試音樂、視頻等

      機模(樣機) 增強顧客對手機外觀認可度

      海報、桌卡、單張 增強顧客視覺體驗,輔助解說

      廠宣資料 增強顧客對品牌廠商的認知度

      演示道具 用來對手機開、取、裝、敲、按、刮、放的一些道具

      售后資料 返修率數據資料、售后政策資料

      軟件資料 安裝軟件說明資料

      客戶資料 購機客戶對手機的評價,借助顧客的口碑推廣手機

      其他工具 賬號、火機、記事薄、柜臺、陳列

      工具之銷售密碼

      銷售密碼一:幫助顧客理解。

      銷售密碼二:證明才相信。

      銷售密碼三:刺激購買欲望。

      工具之銷售密碼的銷售技巧

      銷售技巧一:肢體銷售語言很重要,

      銷售技巧二:增強商品視覺感,刺激消費者購買欲望。

      銷售技巧三:增強商品聽覺感,刺激消費者購買欲望。

      銷售技巧四:增強顧客感覺的手感。

      銷售技巧五:使用增強顧客聽覺的語言詞匯。

      六、手機參數售機密碼

      基本參數 手機上市日期

      手機類型

      外觀設計

      屏幕信息

      網絡信息

      操作系統

      主板配置

      手機三圍

      特色信息

      手機類型 4G(LTE)手機、3G手機、智能手機、音樂手機、拍照手機、商務手機、時尚手機、電視手機、女性手機、老人手機、平板手機

      上市時間 銷售技巧之時間成交法一:新上市。

      銷售技巧之時間成交法二:上市很久了。

      主屏信息 手機屏幕銷售密碼一:屏幕尺寸

      手機屏幕銷售密碼二:屏幕材質

      手機屏幕銷售密碼三:屏幕顯示效果

      手機屏幕銷售密碼四:屏幕與顧客體驗

      銷售技巧之一:適合就好。

      銷售技巧之二: 買手機買的是效果。

      銷售技巧之三:讓顧客有好的屏幕觸控體驗。

      存儲信息 銷售密碼一:這個手機支持多大的內存?

      銷售密碼二:可不可以送張內存卡?

      銷售密碼三:這個內存卡讀不出來怎么辦?

      銷售技巧一:合理解答法,內存多了也沒有,夠用就好。

      銷售技巧二:提更高的要求,除非你買兩就可以。

      銷售技巧三:用信心解除疑慮,100%放心,絕對沒問題。

      手機顏色 銷售不同顏色的手機,當顧客面對幾種顏色猶豫不定時,我們可以按照書中的說詞,向顧客做重點推薦。當然,如果有不同顏色的外殼,我們可以建議顧客多買幾個外殼,這樣顧客便可以在不同心情或參加不同聚會時像給手機“換衣服”。

      七、基本功能售機密碼

      打電話 銷售密碼一:通話質量。 

      銷售密碼二:確認功能。 

      銷售密碼三:聽聽鈴聲。

      銷售技巧一:盡量用顧客的卡試機。 

      銷售技巧二:優先撥打112等緊急電話。 

      銷售技巧三:小心試機。

      發短信 銷售密碼一:輸入法、輸入方式。 

      銷售密碼二:便捷易用性。

      銷售技巧一:了解顧客之前用過什么輸入法。 

      銷售技巧二:您經常發短信嗎? 

      銷售技巧三:介紹短信輔助軟件。

      瀏覽網頁 銷售密碼一:上網速度。 

      銷售密碼二:上網方式。 

      銷售密碼三:上網策略。

      策略1:頁面瀏覽,web和wap,其中web瀏覽消耗大,wap消耗則可以忽略。   

      策略2:即時通訊,如手機QQ、手機飛信、MSN等。

      策略3:收發郵件,包括手機自帶的郵箱功能,以及利用其他軟件,如mimo、ucweb、139郵箱等。

      策略4:其他,包括下載附件,聯網游戲等。

      微信即時聊天 銷售密碼一:網絡設置。 

      銷售密碼二:使用微信收費嗎?

      銷售技巧一:給顧客介紹軟件。 

      銷售技巧二:軟件在你推薦手機中的應用表現。 

      銷售技巧三:專業的角度介紹軟件的更新與升級。

      游戲 銷售密碼一:手機游戲發燒友。 

      銷售密碼二:手機游戲控。 

      銷售密碼三:普通手機游戲玩家。

      銷售技巧一:投其所好,同步管理。 

      銷售技巧二:激發興趣,與客同樂。

      發微博 銷售密碼一:渴望被關注。 

      銷售密碼二:時尚達人。 

      銷售密碼三:具備某一方面的特長或偏好,他們的微博粉絲可能已過萬,或者達到很高的粉絲量。

      銷售技巧一:關注顧客的每一個細節。 

      銷售技巧二:給顧客一個充分的購機理由。

      聽音樂 銷售密碼一:音質很重要。 

      銷售密碼二:顧客喜歡什么音樂。 

      銷售密碼三:什么時機讓顧客聽?

      銷售技巧一:好音質源自精心的準備。 

      銷售技巧二:重復播放顧客喜歡聽的音樂。 

      銷售技巧三:重視顧客聽音樂的感受與心情。

      看視頻 銷售密碼一:視頻錄制。 

      銷售密碼二:視頻的清晰度。 

      銷售密碼三:視頻的格式及編輯。

      銷售技巧一:與顧客一起拍段視頻。 

      銷售技巧二:給顧客分享一段經典MV。 

      銷售技巧三:演示視頻分享功能。

      八、應用功能售機密碼

      日常應用 銷售密碼一:顧客要試什么? 

      銷售密碼二:顧客內心不想“被提問”。

      銷售技巧一:推薦一個實用有趣的生活應用。 

      銷售技巧二:如何科學地引導顧客試機呢?

      娛樂應用 銷售密碼一:有什么好玩的嗎? 

      銷售密碼二:體驗性好嗎?

      銷售技巧一:帶領顧客一起玩游戲。 

      銷售技巧二:嘗試進入顧客的社交圈。

      網絡應用 銷售密碼一:網絡應用之視頻網站。

      銷售密碼二:網絡應用之瀏覽器。

      銷售密碼三:網絡應用之微博。

      銷售密碼四:網絡應用之商業應用。

      銷售密碼五:網絡應用之社交。

      銷售密碼六:網絡應用之應用商店下載更多軟件。

      銷售技巧一:演。即演示。 

      銷售技巧二:試。讓顧客體驗。 

      銷售技巧三:121成交術,1個賣點,2個演示,1次成交要求。

      商務應用 商務應用銷售密碼一:手機通話

      商務應用銷售密碼二:短信/彩信傳遞

      商務應用銷售密碼三:智能手機移動辦公

      商務應用銷售密碼四:商務應用軟件

      銷售技巧一:易。所謂易,當然是簡易、容易的意。 

      銷售技巧二:便,當然是便利性,如何讓顧客更方便,更輕松。 

      銷售技巧三:詞匯,也就是要了解商務人士喜歡聽到的詞匯。

      九、獨特賣點售機密碼

      產品特性 每個人都是有好奇心的。在銷售中,一定要學會調動顧客的好奇心,當顧客的好奇心調動起來后。我們在順勢提出成交要求,銷售就變得簡單了。

      銷售技巧一:使用疑問式“你知道嗎?”

      銷售技巧二:告訴顧客一個非常有用的功能。

      銷售技巧三:這款手機有其他手機沒有的功能,或者可以說,我們店有其他店沒有的服務。

      領先特性 銷售技巧一:重復推薦法。 

      銷售技巧二:重點描述法。 

      銷售技巧三:價值疊加法。

      唯一特性 銷售密碼一:愛面子心理。 

      銷售密碼二:從眾心理。 

      銷售密碼三:求新心理。

      銷售技巧一:滿足顧客的虛榮心。 

      銷售技巧二:從眾心理成交法的技巧。 

      銷售技巧三:創造新鮮感加速成交。

      明星機型 銷售密碼一:推銷的沒好貨。 

      銷售密碼二:嘗試明星機型。

      銷售技巧一:給顧客空間。 

      銷售技巧二:給顧客時間。 

      銷售技巧三:以退為進的明星機輔助銷售真經。

      十、成交密碼

      成交密碼=顧客需求+產品賣點+結果導向

      這里重點給大家推薦一個核心價值觀說服策略,也就是我們前文所寫到的。一句話讓顧客不得不買,找到影響顧客做出購買決定的主要關鍵詞,反復強化。然后滿足顧客的需求,最終促成交易。

      說服任何一位顧客,只需要了解這個人的三觀(即世界觀、人生觀、價值觀)。依據三觀中的關鍵詞去說服顧客就很容易。例如有人的價值觀里,買任何產品,優先選擇的是品牌。而有的人則認為性價比第一,品牌非品牌都可以。前者,銷售人員多強調品牌價值更容易成交,后者多強調性價比更容易成交。

      A、直接要求法的表達技巧 獲得購買信號后,直接提出成交要求。

      使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到顧客明確的購買信號。

      B、“二選一”成交法 提供兩種解決問題的方案,無論顧客選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。

      運用這種方法,應使顧客避開“要還是不要”的問題,而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。

      C、總結利益成交法 把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前。

      把顧客關心的事項排序,然后把產品的特點與顧客的關心點密切地結合起來,總結顧客所有最關心的利益,促使顧客最終達成協議。

      D、激將成交法 激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。          

      實戰應用:事實上這位先生,您今天買的不僅是一部手機,而是代表著您有多愛您的女友,對嗎?

      E:顧客猶豫成交法 利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動(數量、時間、服務、價格)。

      F:價格成交法 將計就計,利用顧客對價格的拒絕變為成交購買的理由。

      十一、業績必達轉推實戰密碼

      轉推實戰的密碼是:

      引導顧客+制造障礙+找出顧客拒絕點 +從而達到轉推其他機型的目的

      實例1:當“顧客想買A品牌,店員卻需要轉推B品牌”時

      禁忌應對 (1)買B品牌,它比A品牌好。

      (2)買B品牌,質量有保證。

      要點提示 自然過渡法來解決此問題——自然引入一個新品牌,給顧客提供更多參考。實際上將推薦的重點放在后者。

      應對方法 先生,您也可以看一下B品牌這款手機,和A品牌那款對比一下。這兩款手機各方面較為接近,但是A品牌那款比較經濟實用,B品牌這款則外觀比較時尚前衛,顏色看上去也比較高檔,很適合你這種身份的人使用。您覺得呢?

      舉一反三 銷售人員切忌為了達到退轉目的而不擇手段。

      不要為了推B品牌就貶低A品牌,這等于自相矛盾。

      實例2:當“顧客想買低利潤機型而店員需要轉推高毛利機型”時

      禁忌應對 (1)來,看一下這款拍照手機吧!

      (2)喜歡自拍,就買這款自拍神器手機

      要點提示 從顧客對某一個功能的異議入手推薦

      應對方法 (1)顧客:音質差了點。

      店員:先生/小姐,您可以試聽一下另外一款手機的音質如何。來,我拿給您聽一下。

      (2)顧客:拍照效果差了點。

      店員:小姐,您喜歡自拍啊,這里有一款專業拍照手機,具有萊卡雙攝像頭……

      舉一反三 在跟顧客交談和試機的過程中,要善于揣摩顧客心理并加以判斷,投其所好。

      但要注意,并不是顧客有任何異議,銷售員便轉推其他手機,應該是你確實有需要時,才這樣做。

      實例3:當“需要連帶銷售”時

      有兩個含義:當顧客不一定立即購買時,嘗試推薦其他款手機,令顧客感興趣并留下良好的專業服務印象;當顧客完成購機后,進行連帶銷售,嘗試推薦手機相關配件及卡類產品,引導顧客消費。下面就告訴大家配件銷售的五大時機與話術:

      第一個時機:顧客購買手機時。給顧客優先介紹手機,根據顧客已選手機來推薦。重點闡述配件能展示手機的增值功能。

      話術:先生,好的電池能增加音樂手機的使用時間,藍牙耳機能夠在開車時安全地接聽電話。所以建議您再配一塊原裝電池和一個藍牙耳機就更加完美了。

      第二個時機:顧客購機開單時。重點給顧客介紹購買手機再買配件,配件可以有折扣或者促銷活動優惠。

      話術:小姐,您很會選手機,這款手機的確很適合您使用,這么漂亮的手機再加個皮套就更加時尚漂亮了,而且現在買是有優惠的。

      第三個時機:顧客試機時。重點給顧客演示和配件有關的功能,例如藍牙、內存卡等。

      第四個時機:顧客收銀臺付款時。重點給顧客推薦套卡、話費、充電器、電池等。

      第五個時機:顧客離開時。給顧客配件宣傳單頁,希望他下次能夠購買,并告知他在多少日內還可以享受配件折扣優惠或者其他優惠活動。

      實例4:當“顧客購買機型店內沒有”時

      禁忌應對 (1)沒有。您到其他店看一下吧!

      (2)沒有。看一下這款也不錯啊!

      要點提示 可以用詢問的方法了解顧客的需求點。另外,不要直接對顧客說“沒有了”這樣的話,要說“現在只有這款手機了”,使顧客不會產生被拒絕的感受。

      應對方法 (1)呵呵,小姐,現在只有這些手機了。您為什么喜歡那款手機呢?……原來是這樣,這里有一款,在**(顧客前面喜歡手機的原因)方面比哪款手機還要好呢!

      (2)噢,那款手機我知道,不過現在已經停產了。建議您選擇這些剛上市的熱銷機型。那款手機即使買得到,維修也不方便,因為停產的手機配件比較難買。您覺得呢?

      舉一反三 由一款店內沒有的手機入手,挖掘出顧客的真實需求,然后推轉其他手機。

      所以,優秀的店員,一定要積極靈活地應對顧客的各種問題,創造性地實現銷售。

      實例5:當“需要說服顧客購買你想推薦的任何一款手機”時

      禁忌應對 (1)買一款吧,這款不錯的,它有……

      (2)要買什么手機?不如了解一下這款吧……

      要點提示 注意抓住顧客心理。然后選擇合適的手段去推轉。

      應對方法 (1)幽默公關法:小姐,買手機嗎?這款手機具有**功能。(女士嘀咕起來,“要這么多功能干嗎,還不只是打電話用?”)呵呵,小姐挺時尚的,改走簡約派路線啊!其實并沒有您想的那樣復雜,它的主要www.enf.tw功能就是打電話。

      (2)設置疑問法:呵呵,看得出您對這款手機并不感興趣對嗎?(顧客正得意,心想“是呀,你又能怎么著”)很多人最初看外觀也都有這種感覺,但后來他們又改變了看法。(顧客問“為什么?”)你一定對自己的健康很關注吧!(顧客說“是”)這款手機具備很強的抗輻射功能……(介紹手機功能賣點,吸引顧客注意)

      舉一反三 機智與幽默是分不開的。店員平時多練習、多準備才能臨場發揮。只要你能將顧客逗笑,成交率會大大提高。

      周鑫歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,周鑫,中國手機店培訓第一人,中國手機店鋪運營管理專家。使命:幫助3萬家手機零售商提升銷售業績!遠景:打造中國手機零售業培訓第一品牌!周鑫由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站柜臺,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公眾號:手機店鑫營銷(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入周鑫專欄

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