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      手機店這樣做單客戶毛利一定過千
      2018-09-26 全球品牌網  周鑫
      請加微信公眾號:xiangmu114

      好的利潤是計算出來的,也可以說是設計出來的。通俗點講,商業模式就是設計利潤的過程。利潤=營業流水-成本-費用,營業流水=顧客數量*客單價,這兩個公式中的顧客數量、客單價、流水、成本、費用都是可以提前“設計”出來的。

      要做大營業流水也就是營業額,有兩個要素:顧客與客單價。同樣成交10個顧客,客單價500元與1000元就是翻倍的關系。

      手機店利潤“贏銷”環節,最想跟大家研究討論的就是客單價,即如何由單機利潤的盈利思維,升級到單用戶客單價的開發。

      接下來給大家講一個在之前書中有講到的故事,看懂這個故事,也就理解了手機店“利潤贏銷”的一半,接下來就是方法論的問題了。

      一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”“應有盡有”的百貨公司的銷售員。

      老板問他:“你以前做過銷售員嗎?”

      他回答說:“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈:“你明天可以來上班了。等下班的時候,我會來看一下。”

      一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了,而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點。

      差不多該下班了,老板真的來了,問他說:“你今天做了幾單買賣?”

      “一單。”年輕人回答說。

      “只有一單?”老板很吃驚地說,“我們這兒的售貨員基本上一天可以完成20到30單生意呢!你賣了多少錢?”

      “300,000美元。”年輕人回答道。

      “你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。

      “是這樣的,”鄉下來的年輕人說,“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說,他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

      老板后退兩步,幾乎難以置信地問道:“一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”

      “不是的,”鄉下來的年輕售貨員回答道,“他是來給他妻子買衛生巾的。我就告訴他‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?’”

      這個小伙子做對了什么呢?可能有人會說:“沒什么啊,不就是連帶銷售嗎?賣一個再賣一個。”NO!如果你僅看到這一個層面的話,你還只是推銷員的思路。

      營銷組合的層面來看,這個案例的核心是基于顧客需求的產品組合策略。這種組合可以是復合,可以是延伸,也可以是衍生。總之,是以客戶為中心的產品結構營銷。

      一、復合盈利利潤設計

      復合盈利利潤設計,絕對不是簡單地堆砌,也不是簡單地拼湊,更不是簡單地疊加。堆砌太亂,拼湊太雜,疊加客煩。

      那么,你一定會問:“究竟什么是復合盈利利潤設計呢?”

      我的答案是這樣的。

      所謂的復合贏利利潤設計,就像豆漿+油條+雞蛋一樣,讓消費者感覺是營養早餐的同時,又感覺到合理,又感覺到就是這樣的組合才是好早餐。

      但,實際上呢?

      豆漿、油條和雞蛋不可以一起吃。豆漿和雞蛋同食會阻礙蛋白質的分解,雞蛋中的黏液性蛋白容易和豆漿中的胰蛋白結合,產生一種不被人體吸收的物質,從而失去營養價值,故應避免豆漿與雞蛋同食。

      可現實生活中,我們又有多少人是這樣組合吃的呢?很多啦!

      理解了這一層之后,我們就可以對手機店的復合盈利利潤進行設計了。

      利己性設計組合:自私是人的天性,所以要善于利用人的天性做利潤的設計。

      手機+運營商+配件+新奇特智能硬件

      “手機+”的主角依然是手機,因為顧客買的就是手機。手機就是上文提到的組合中豆漿的角色。至于運營商、配件、智能硬件,就是油條的角色,讓顧客感覺到是對自己有利的。

      一家門店,手機利潤占總利潤的40%-50%,運營商產品占20%-30%,配件+智能硬件占到10%-20%。這樣下來,在近2-3年內,手機店70%-80%的利潤組合還是這樣的格局。

      如何解決顧客送配件的要求呢?

      這就要做到“買送結合”了。手機是賣的,品牌配件也是賣的,但針對10元以下的“低價值”配件,要組合3-5件來送。品牌配件一單利潤在百元左右,再送個十元、八元的低值配件,這就是“買送結合”。

      當然,送配件也可以結合我在前面課程講到的會員+禮包的組合營銷策略。

      運營商產品組合營銷策略如下表:


      產品分類 營銷策略

      新增(號卡) 策反、搶占第二卡槽、辦理高返傭套餐

      資源終端 主推手機與話費、流量的組合套餐

      套餐 升檔改套餐

      寬帶 裸寬+融合

      數據業務 三大運營商數據業務產品TOP5重點營銷

      手機銷售如何與運營商業務連接?

      買贈:如買手機送話費、流量;

      捆綁:辦理寬帶送手機;

      免費帶動付費:辦理指定合約套餐,手機免費送;

      轉推:如業務轉推,套餐轉推等;

      連帶:用手機銷售帶動業務辦理,用業務帶動手機銷售。

      產品包裝與設計

      占便宜心理組合:+1元換購,如購華為P20,加1元換購價值298元大禮包(成本價40元)。這就是給顧客一種付出1元占大便宜的心理。從心理學角度,這樣做會比免費的效果更好。


      新機上市包裝 “買多少送多少”的價值包裝,“送多少”指的是等額購物代金券之類的虛擬產品。

      服務增值包裝 如零首付、零利息、送保險等。

      正向占便宜包裝法 產品價格不變,但價值增值,如買贈類促銷。

      反向省錢包裝法 產品價格折讓,但價值不變。

      組合多方利益點包裝法 既有價格讓利,也有贈品,也有服務。

      對比價格錨點包裝法 高中低三種價格組合對比陳列,60%以上顧客更傾向于中間價位。

      VIP會員特殊待遇包裝法 詳見前文會員營銷

      復合盈利的利潤設計步驟總結如下:

      第一步,確定主角,手機是復合盈利的主營產品;

      第二步,圍繞主營產品,按照由近到遠的順序組合盈利;

      第三步,確定組合,手機+品牌配件+運營商產品+手機維修+會員卡碎屏險+分期金融+智能周邊+二手機回收+手機租賃+二手代賣+……

      第四步,確定復合盈利營銷策略,包含產品+價格+促銷+目標顧客的選擇。

      綜上,復合盈利是指以產品組合為核心,系統提升客單價,最終提升手機店的綜合盈利能力。

      二、延伸盈利利潤設計

      高手都可以由一個點延伸到面,由一個細分市場延伸到整個產業鏈。接下來先看一個故事,然后再幫大家延展一下手機店如何做延伸盈利利潤設計。

      有一家公司做了一個農莊的平臺,一端連接農莊,一端連接用戶,用戶可以輕松地在平臺上面尋找附近的農莊。

      因為現在有很多人到了節假日或者休閑的時候都選擇去一些農家樂旅游,但是許多人又不知道去哪里比較好,或者說不知道當地有什么比較好的農家樂。所以這家公司就做了以農莊為主體的平臺。

      很多人認為這種平臺的盈利模式非常單一,就是單純地收取商家廣告費。但是這家公司把它變成了一個“互聯網+農業”的模式平臺,農莊僅僅是一個切入點,此外他還賣農產品,比如說,雞、鴨、豬肉,還有蔬菜、水果等等。簡單地說就是把農村的果蔬帶到城市里面去。

      而且你還可以辦會員卡,按月訂購。比如說你哪天去某個農莊游玩以后,發現那里的水果蔬菜比較好吃,然后你想回到家后還吃這種蔬菜,那么你就可以訂購,讓他們幫你送上門。

      然而,這還僅僅是他們業務的一小部分,他們還要搞網上商城、線下實體店、農業眾籌、O2O農產品配送等等。

      那么我們回過頭來看,他們就是以城市周邊的農莊旅游為切入點,提供一個信息平臺,但是后面延伸出來的是一個龐大的農產品市場。而且他們可以玩的模式非常多。這種模式可以在每個城市進行復制。你說這個市場有多大?

      他們解決了用戶去農莊旅游的困擾,并把健康的農產品輸送到城市,構建的是一個“互聯網+健康農業”的模式。

      所以高手做項目,都是從一個小的切入點開始,先為用戶提供方便,做成一個平臺,然后不斷地延伸產業鏈、延伸盈利模式。

      因為只要把用戶留住了,就不怕沒有盈利模式。所以很多人到現在還是沒有聚集用戶做平臺的概念。

      因為只有平臺才能整合更多的資源,才有可能設計多種盈利模式,單一的產品,你再怎么賣也只能賺差價。

      Ok,看完這個故事,老板你有何啟發呢?

      正像本書提出的核心思路一樣,手機+店+客+利+模式+……這本身就是以手機為點的延伸。

      向上延伸:廠商業務(如小米直供平臺業務,本書有介紹)、運營商業務(翼支付、和包等,本書也有介紹)、互聯網業務(BAT三家的相關業務本書均有涉及)、軟件廠商、各類廠商分銷(例如我在《業績必達》一書提到的竹妃紙巾分銷業務)等。

      總的來說,向上延伸就是要你的零售店與上游渠道分銷商、垂直廠商及相關廠商做業務上的延伸,從而給店鋪帶來更多的利潤。

      向下延伸:手機店的供應商、服務商有哪些?手機的服務商有哪些?例如,一家手機店的主要客戶來自工業區的鞋廠,手機店就延伸到鞋廠,與鞋廠在促銷、員工福利、工廠內展示用品等方面展開相關合作。

      橫向延伸:手機店的異業聯盟合作,是我較早提出的一個概念,后來在我很多客戶中做的不錯。異業聯盟可以是促銷合作、顧客共享等互動。手機店還可以發揮其主導地位,把同商圈的店鋪發展為你的“賺錢機器”,讓同商圈的店鋪一起為你賺錢。

      橫向延伸同商圈異業賺錢項目:聚支付二微碼收款盈利系統

      手機店客流+聚合支付變現賺錢

      手機店+聚支付代理=讓所在城市的商家幫你一起賺錢


      要實現以上兩種賺錢模式的任何一種,可以看以下介紹:

      1、何為聚支付?

      集成掃碼支付+營銷的工具。

      一個二維碼,集成微信、支付寶、花唄、京東、信用卡支付于一體。


      2、實體店商戶為什么要用聚支付?


      聚支付是一種營銷工具平臺,使用了聚支付,讓成交場景創收,讓成交場景變為客戶的CRM營銷管理。

      可以輕松實現異業導流,利用異業卡券功能,可以用較低的成本,獲得同商圈內的其它商家本地化客戶導流優勢。

      可以邊收錢邊賺錢,收錢的同時,可以將流量通過展現、點擊、注冊類的廣告植入創收。

      3、聚支付潛在市場有多大?

      每座城市的手機店、服裝店、餐飲店、美容美發店、便利店商超、鞋包店、五金店、水果店等一切實體店均需要聚支付。

      每天每家商戶都在收款,每天每家商戶都有客流。有收款,有客流代理商就錢賺。市場發展潛力巨大。

      4、聚支付市場拓展代理商發展級別?

      目前主要有兩個級別,即為獨家代理與普通代理。

      普通代理只能開發商戶;獨家代理不僅可以開發商戶,也可以發展普通代理。


      5、聚支付代理商如何賺錢


      舉例:廣東中山一位代理商,開發了一家賣日用商品的小商超,每天營業流水為1000元,平均客單價約為10元左右。

      1)、手續費返傭。以微信為例,收款1000元按0.4%返傭,代理商可以獲得每天每商戶40元的返傭收益。

      2)、廣告費。按最低標準,展現1毛,點擊1塊計算,平均每單可以收到1.1元的廣告費。注冊類廣告5-10元,廣告資源由聚支付公司統一提供。

      1000元,平均客單價10元,也就是100人/次。則可以收到110元的廣告費收益。

      每個地區代理,按3個月發展100家商戶舉例:

      每天:100家商戶×110=1.1萬

      每月:1.1萬×30天=30.3萬

      另外還有后期、朋友卡券、互投卡券、會員卡收益等。

      目前每座城市僅發展一家獨家代理商,現在很多城市已經有了代理商。大家有志開發這項事業的,可以和我們預約查詢簽約代理。

      7、代理商合作流程與支持:


      8、簽約獨家代理,特別扶持:

      1)一年內持續咨詢指導;

      2)持續地推指導、話術腳本支撐;

      3)持續微信微課培訓;

      4)持續本地化商鋪數據支撐;

      5)批量開發本地商鋪做聚支付會銷支持;

      6)團隊特別打造支撐;

      7)周邊城市優先開發權;

      8)本地化廣告資源直供服務。

      中國移動支付超過1萬萬億,行業翹楚!趨勢不容錯過!

      三、衍生盈利利潤設計

      衍生盈利就是一款產品賣得火、一部電影賣座或一個游戲賣得火,然后再賣其衍生產品。

      例如:新一季《奔跑吧》剛回歸不久,浙江衛視總監王俊便正式宣布推出節目的衍生品,命名為“R品牌”。

      無獨有偶,正在進行“機器人PK”的兩檔節目——優酷《這!就是鐵甲》和愛奇藝《機器人爭霸》也在動著如何將IP變現的腦筋。還有上周剛登陸騰訊的《創造101》,已經在騰訊視頻草場地的官方銷售平臺上賣起了限量周邊。專為節目訂制的棒球帽、發帶、水杯、鑰匙扣等商品一應俱全。

      綜藝節目的盈利模式正慢慢從廣告招商和植入向衍生品創收的方向轉變。

      有時一部電影火了,男女主角的服裝也會在淘寶上賣得很火。可見衍生盈利是一個不錯的方向。

      手機店如何做衍生盈利設計呢?

      這一點要多學習小米手機。實際上,小米生態一直都在延伸+衍生領域創新。手機+硬件周邊+軟件+內容是其綜合盈利的關鍵公式。

      例如,我們手機店內賣手機,可否提供“手機+內容”的促銷呢?如賣老年人手機+4G老年人喜歡聽的戲曲。

      熱銷手機衍生:蘋果、華為、OV的階段性明星機型,其品牌配件就是主推的衍生產品。

      熱門游戲衍生:例如王者榮耀衍生品,可以搭配手機銷售,也可以搭配手機做促銷。如下圖,如果你的店里有了這些產品,還愁不吸引顧客進店跟你買嗎?


      四、絕密:這樣做單客戶毛利一定過千

      現在賣手機單機毛利在100-400元之間是主流,那么,如可再增加600-900元的毛利,讓單客戶的毛利可以過千呢?

      其實本節課的前三步已經給了大家大致的方向。

      毛利過千公式=賣一部手機+復合盈利+延伸盈利+衍生盈利

      【舉例】

      vivoX21是王者榮耀KPL聯賽的官方用機,在王者榮耀www.enf.tw游戲方面做了相應的優化。

      vivoX21+Wee拉伸手柄+新開套卡+寬帶+會員卡(399元,見第二課“會員營銷思路”)+屏碎險+分期金融(見第三課,項目推薦七)+運動藍牙耳機+航拍無人機+二手手機代賣+延伸(翼支付理財)+衍生(如王者榮耀禮品)……

      一部手機經過包裝組合變成套餐銷售,變單價利差為復合盈利,毛利輕松過千,但給顧客帶來的是物超所值的感覺。

      周鑫歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,周鑫,中國手機店培訓第一人,中國手機店鋪運營管理專家。使命:幫助3萬家手機零售商提升銷售業績!遠景:打造中國手機零售業培訓第一品牌!周鑫由基層做起,本著求真、務實的工作態度,獨創實踐派培訓體系,首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站柜臺,不講銷售;不做管理,不言管理”知行合一的培訓理念,立志為中國手機零售商服務!十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓咨詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。培訓咨詢:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公眾號:手機店鑫營銷(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入周鑫專欄

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