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      如何提高新品進場的機率?
      2018-09-25 全球品牌網  黃靜
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      供應商,都想把商品全都鋪進賣場,在貨架上占據盡量多的品項和排面?可是不好進!

      采購太挑剔,條件太高,理由太多,賣場不要新品嗎?

      門店,商品豐富多彩眼花繚亂,好像沒有一點空隙可以用了,賣場不需要新品嗎?

      其實采購天天都在找新品!

      賣場從本質上說就是一個銷售平臺,本身沒有任何產出和增值的功能,全要依賴商品的流轉來獲取利潤,所以合適的商品結構是賣場賴以生存發展的基礎。而且,顧客是喜新厭舊的,總希望看到更多更好的新商品,所以,從這個角度來說,賣場需要商品,需要不斷的新商品,采購天天都在找商品。

      不是賣場不要商品,是采購不要在他看來沒價值的商品,或者不能引起他興趣的商品!

      那賣場到底是如何挑選商品的?咱們的商品要具備什么特點才能被他看中?一般來說,賣場在選擇商品時要遵循以下二個原則:

      一、是商品要與賣場的定位相吻合   是平價原則還是精品原則?服務的是大眾人群還是高端群體?這本身就為商品的選擇劃定了基調。

      二、是采購的商品要符合顧客需要   既要能滿足顧客現在的需求,又能創造和引導潛在的消費需求,隨著科技和生產技術的快速發展,消費類產品的更新率也是大大加快,這就要求采購要有前瞻的能力和對流行脈動的把握,從某種程度上來說,銷售的動作要領先于消費者才是合理的。

      我們都知道,做任何事情一定要有事先的規劃才能保證結果更有把握,“凡事預則立不預則廢”就是這個道理。在很多賣場內部有一個指導商品結構的工具——-《商品組織表》,就是對商品采購工作的原則規范和作業指南。每個采購具體的商品引進、淘汰行為都要在商品組織表的原則內操作,所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不科學的。采購引進、淘汰商品應該是一個科學的行為而不是主觀的臆斷,要依賴數據做決策的。一般而言,商品的引進或淘汰,要考慮以下幾個因素,這幾個要素,也是供應商在跟賣場談判商品的時候要注意的,如何放大優點,弱化不足,引起采購的重視,盡在其中。

      1.商品賣點

      商品賣點,簡單的說,就是基于商品本身具有那些能滿足市場和消費者的吸引點,以及在分類商品里的定位如何,能否與其他商品之間形成互補和聯合,最大化的產生銷售價值。通常采購都會根據客人的需求和流行趨勢,對現有的銷售數據進行分析,在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進的計劃。例如100%純果汁,這就是一個小分類的概念,它沒有特指**牌**味道**規格的一個具體商品,而是根據果汁含量濃度100而劃分的一個小類別,凡具有這個特質的商品可以劃歸到這個分類里來。在這個小分類里,可以有很多品牌的很多規格的很多口味的具體單品,根據客人的需要和銷售表現來做篩選,最終形成最符合客人需要和銷售產出的商品組合。所以,在提報新品前,你需要了解賣場的商品組織表和門店中目前的商品結構,挖掘你商品的賣點,如果你的商品跟現有商品完全雷同,并無特色和新意,那就很難進了,可能會在費用的部分付出高昂的代價!

      2.商品屬性

      商品屬性主要包括功能指標、感官指標、產品背景等三個方面的因素。

      功能指標是形成商品價值的基礎,商品本身具有的材質、結構、設計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面,側重實用面。

      感官指標方面以造型、色彩、品質、包裝等為主要要素,側重感官面。

      產品背景是指商品的原發處,也就是說它出身如何,是系出名門還是純粹的新面孔?這個對采購商品決策也起了很大的作用,名門意味著安全、品質和影響力的保障,而這些也是采購看重的。純粹的新廠家、新品類、新商品則意味著更大的機會和更大的風險,采購需要更嚴謹更專業的做權衡拿捏。

      3.交易條件

      商品進場需要借由談判來執行,談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費用等。采購人員一般綜合考慮以上因素來對商品進行評價的。

      1)價格   采購價格是否有優勢,是否在售價有優勢的情況下還有好的毛利空間?

      2)折扣   首單、批量、切貨、累積折扣等,以何種方式給予賣場價格之外的優惠,這是賣場極力爭取的條件,畢竟,價格可能是死的,但優惠政策可以是活的呀,談得好就得到多。               

      3)配送   各家門店在約定的時間能否確保供應,缺貨是大忌。無論是資金的原因還是物流的原因,賣場如果覺得你的配送能力有問題,再好的商品缺貨的話也會變成滯銷品,還不如不進。

      4)促銷   新品進來是自生自滅還是有強有力的推動政策?促銷對業績的影響是顯而易見的,甚至對人氣吸引、商店形象都至關重要,有沒有連續的促銷規劃?有沒有新穎的促銷方式?有沒有力度大的促銷活動?這是打動采購的重要因素。如果供應商自己都不積極推動商品,采購憑什么看中?

      5)費用   新品進來會有多少新品費的收入。在現在前臺利潤趨薄的形勢下,賣場后臺費用又被政策束縛了手腳,所以,一些說得過去的費用名目就顯得至關重要了,新品費就是其一,其他都一般的情況下,費用高也可以打動采購的心。

      在商品引進的時候,采購通常面臨的是多個廠家多個品牌的權衡和取舍,這個時候,單純看重任何一點或二點都會有失全面,綜合考慮才能真正的舍末求本。采購通常會用表格的方式來設計考量點,并給予相應測評打分,以此www.enf.tw來選擇。當然,通常情況下,在商品賣點、商品屬性無多大差異的時候,交易條件就成為了商品引進淘汰很重要的決策依據。而這個談判的空間彈性也通常是很大的,也成為了廠商爭奪的膠著點。 要讓賣場看中你的商品,就得知道他看中商品的什么要素,你針對性的做方案,先打動自己,再打動對方。

      黃靜歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,黃靜,畢業于武漢大學法學院,專職賣場采購經理,森潘紡織品貿易(上海)有限公司副總經理,KA項目自由咨詢人。國內多家專業媒體的特約撰稿人。電子郵件:[email protected](與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入黃靜專欄

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